服務(wù)型經(jīng)銷商過暖冬

夏　歡

西部最火的車市在成都，成都車市的波動(dòng)集中反映了西部車市的變化。08年，成都又因?yàn)榈靥幩拇ǖ卣馂?zāi)區(qū)，比其他城市受到更多影響，那么，09年成都的經(jīng)銷商日子好過嗎？

08年底，成都置信精典汽車成飛大道店開業(yè)了。精典汽車貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱精典）非但沒有像成都、北京等地面臨資金問題的經(jīng)銷商一樣為年終銷量擔(dān)憂，反而在11月份就完成了全年20億的銷售任務(wù)。

進(jìn)軍汽車業(yè) 用實(shí)力說話

雖然旗下?lián)碛辛藰s威、一汽-大眾、上海大眾等品牌的4S店，但是精典并非單純由4S店構(gòu)成的經(jīng)銷商集團(tuán)，其主要業(yè)務(wù)涉及汽車廣場(chǎng)、標(biāo)準(zhǔn)化美容服務(wù)連鎖店、保險(xiǎn)公司、二手車中心。而麗都汽車廣場(chǎng)就是一個(gè)成都當(dāng)?shù)刈畲蟮亩?jí)汽車經(jīng)銷商。

精典具有一定的特殊性，由房地產(chǎn)轉(zhuǎn)而進(jìn)軍汽車業(yè)，8000平米的汽車廣場(chǎng)、42家連鎖店、60畝維修中心都是精典自有資產(chǎn)，資金實(shí)力雄厚；更不存在許多汽車經(jīng)銷商特別是4S店在建店之初就負(fù)債累累的情況，初生就已經(jīng)很強(qiáng)大。

挖掘客戶需求 “量體裁衣”

東風(fēng)日產(chǎn)某4S店服務(wù)經(jīng)理說：“大概有三成比例的車主，會(huì)在保修期滿后流失。”北京比亞迪東匯盛銷售服務(wù)店市場(chǎng)部王經(jīng)理則表示，龐大的客戶資源、維修群體是他們利潤來源的重要保證，“賣車很關(guān)鍵，最重要的是如何把老客戶留住，不讓他們流失。”

其實(shí)，在不在4S店做維修保養(yǎng)并不是關(guān)鍵，最重要的是顧客能夠享受到保證質(zhì)量的服務(wù)。“選擇4S店做保養(yǎng)就是因?yàn)榕c小汽車美容店相比，這里的服務(wù)讓人放心。”一位剛在福克斯4S店做完封釉和運(yùn)動(dòng)包圍的車主表示。

如果非4S店的維修廠能夠保證質(zhì)量，又能從客戶角度出發(fā)，消費(fèi)者必然會(huì)選擇價(jià)格更為低廉且優(yōu)惠的修理廠。“他們家的服務(wù)確實(shí)不錯(cuò)，洗車都拿5塊抹布，標(biāo)準(zhǔn)化操作。”成都媒體從業(yè)者劉先生對(duì)記者說，自己原來也開過小型洗車場(chǎng)，與精典的服務(wù)還是有差距的。

他覺得精典能夠爭(zhēng)取到客戶，優(yōu)勢(shì)就在于高質(zhì)量和便捷的服務(wù)。精典汽車貿(mào)易有限公司營銷總監(jiān)盧曉望說：“我們集團(tuán)專門有一個(gè)‘置地小分隊(duì)，專門在成都尋找合適的地址開店。”目前精典的42家標(biāo)準(zhǔn)化連鎖店都開在社區(qū)，客戶想做車輛快修、美容、保險(xiǎn)都十分便捷。

盧曉望還介紹了店里的客戶流動(dòng)過程：“我們?nèi)〉媚壳俺煽?jī)的根本原因是設(shè)身處地地為消費(fèi)者著想，賣車是我們將客戶導(dǎo)入服務(wù)體系的一個(gè)切口，再來想象他們購車以后的必經(jīng)環(huán)節(jié)，量體裁衣，這樣就能將客戶穩(wěn)定下來。”

售后盈利穩(wěn)定 資金充足

與汽車業(yè)界的盈利模式相同，精典主要依靠汽車美容、快修和保險(xiǎn)盈利。這兩塊的利潤來源大概占到了集團(tuán)盈利的70%-80%，即使新車銷售狀況不佳，也不會(huì)對(duì)集團(tuán)的生存造成致命影響。另外，資金可以在每塊業(yè)務(wù)之間流動(dòng)起來。

8000平方米的麗都汽車廣場(chǎng)雖然有各種車型，但這些車都不屬于精典集團(tuán)，而是成都各4S店放在汽車廣場(chǎng)里代銷的，售后付款，不存在廠家壓車的問題，因此，不像普通的4S店那樣存在庫存壓力。

“新車銷售競(jìng)爭(zhēng)越激烈，4S店越想把汽車放在我們這里賣，競(jìng)爭(zhēng)激烈對(duì)我們不但沒有影響，反而是好事。”盧曉望表示。

成都一些4S店的門庭冷落，精典麗都汽車廣場(chǎng)則是門庭若市。