有志不在技高

從零做起

年輕時，我喜歡打羽毛球，服兵役時我在航海學校做教官，一個星期只教十個小時課程，所以有很多時間打羽毛球，每天至少打球兩三個小時。

1983年我退伍之后做回老本行——船員，雖然我很喜歡航海但是考慮到家庭因素，在半年多后舍棄航海這個高薪資的行業，經同學介紹去一家做網球拍的工廠——波力公司做事，從最基層的倉庫管理員做起，做到業務員，不到一年做到業務經理，再升任倉管經理，最后到產銷經理。雖然天天和網球拍打交道，我卻很少上球場揮揮球拍，實在是工作太忙，而我的體育時間又基本給了羽毛球。

干了6年，我離開工廠做批發。第一個代理的是法國的球拍，后來是一個比利時品牌，再代理伽馬，Kawasaki。再到后來專心做Wilson的代理，公司業績年年翻番，在臺灣代理Wison六年，業績翻了七倍。我在Wilson的六年創造了臺灣體育用品市場的奇跡。Wilson找我去做中國大陸市場，大陸業務是從零做起，我花了半年時間把大陸市場的管理順Wilson進軍中國大陸市場有些“曲線救國”的味道，雖然已經是20世紀末，但直接在內地生根還不現實，于是最開始在香港設立了一個分公司，然后在大陸找經銷商，中間環節多了，仿佛“隔靴抓癢”，效果不是太好。

我們剛進入大陸市場的時候，無論店家還是消費者都對網球裝備，甚至網球一知半解，大家最熟悉的網球明星是張德培，因為他的華裔面孔，知道桑普拉斯和阿加西都不是很多。打網球的中國人更少，大多數是領導干部、企業老板，網球算是標準的“貴族運動”。

消費者對網球品牌的概念更是淡薄，基本是店家推薦什么拍子就買什么，那時國產球拍占據大份額的市場，差不多有80％。大家對國外品牌的認知度不高，而且市場充斥著許多仿造國外名牌的拍子，因為大多數球友囊中羞澀，這些仿制拍頗有市場。

除了消費者對品牌知之甚少，內地的不少網球市場圈內人也沒有品牌概念，他們缺乏一定的忠誠度，今天做這個牌子，明天就換另一個，基本上是有什么牌子就賣什么，產銷秩序很是混亂。此外，“爭權奪位”的現象也比較嚴重。最初中國有六個經銷商，互相串貨，6個經銷商都說自己是中國總代理，諸候割據。我接手之后，根據中國“市場大業務小”的特點，整合市場“收歸兵權”，成立中國總代理，作為一個指導者，見證了中國網球市場的成長。Wilson大陸部分只是工作的—部分而已，我負責所有亞太地區，13個國家和地區的業務。亞太區市場占有率成績做好的是泰國的70％，印尼的70％，韓國的60％，在韓國我從2000年開始做羽毛球，五年之后市場占有率已經做到第二名，只在Yonex之下。

把中國大陸市場理順后，下一個任務是做韓國市場，再是泰國，再去印尼。一定要有耐心，然后根據各國不同國情，給他們一些甜頭，他們就不再排斥你，三次之后，他就信服你了。整個區域最難做的是越南，由于長期戰爭，人們之間沒有信任，大家互相猜忌。

Wilson一開始是用歐洲規格在亞太賣，直到我在才開始有適合亞洲人使用的規格，后來在臺灣時，整個Wilson在全球的產品只有我是唯——個可以直接向工廠下訂單的代理商。總之，這個過程不是一朝一夕，從最基層到現在的地位，我都有得到一些朋友的鼎力相助。最開始做波力的品牌，1983年到2000年，我還是波力的股東。不繼續做波力是因為不喜歡跟人爭，我不喜歡玩政治，只要有政治斗爭的事情，我就沒有辦法違背自己的內心，就會主動退出。塞翁失馬焉知非福，我的每次退出，反而為我打開更多的窗戶。想想這些年來，一路走來，6年工廠經歷，從倉庫管理員到產銷經理：8年批發代理歷史，從最小的法國品牌代理，再代理比利時的，再到伽馬、kawasaki，一年代理三個品牌，再到專做Wilson，業績年年翻番。在臺灣代理Wilson六年，業績翻了七倍，進而在市場上攻城拔寨，由區域性再到國際性的，攻占一個又一個市場。不同的工作吸收不同的管理經驗，各方面都做過。點點滴滴的累計，讓我有了全面的知識。這是我最大的財富。

子曰：“君子務本，本立而道生。”先做人后做事是人安身立命的根本，也是我選擇人才，任用人才的標準。

進軍二線市場

掐指算來，我和中國大陸網球市場結緣已經10年了，期間，網壇早已改朝換代，費德勒接過桑普拉斯的王位，中國網球市場更是煥然一新，改變可謂翻天覆地。就像費德勒受到納德穆追趕，比賽更具觀賞性一樣，我們的網球市場發展也會愈加成熟，越來越接近歐美發達國家水平。

經過10年的磨合，無論我們商家還是消費者，都變得更具專業水準，許多人對男女網壇局勢如數家珍，而我們在品牌推廣上更加多樣化和專業化，通過廣告、試打會、比賽等方式樹立品牌形象，增加認知度。

從前我們想辦個比賽，需要先向協會申請，交給他們各項費用，還要受到其他限制，而現在我們想贊助或主辦一個比賽很容易，此外，各個協會都非常熱情，媒體宣傳也很到位。一句話，從官方控制演變為民間發揮。這些年間，我們的經銷商也大變臉，從前開的網球用品專賣店大都規模小，選址也比較偏遠，而現在他們肯花大錢，開店至少都是一下投入幾十萬。發展是可喜的，但還是要客觀看待現狀。顯然，中國網球市場已經走出早期的“草莽”階段，有了雛形，開始步入正軌，前方的路還很漫長。目前，80－90％的網球裝備消費來自一線中心城市，下一步的重點開發二線城市的市場，而三線城市更是有待挖掘，那里的大多數人對網球的了解幾乎為空白。在歐美國家，網球人口差不多有5％的比重，而中國大陸打球的人大概只有5％o。在未來二、三十年，中國網球市場會日漸走向成熟。

我這一生都和網球連在一起，到現在我已經在體育用品行業打拼了25年。1983進入網球裝備生產領域六年，接著做了八年代理批發，然后在Wilson干到2006年后離開。2006年以前，我與wilson是分不開的，從Wilson市場營銷總監和全球羽毛球總監退下來后，觀望了兩年，叉在2008年底重回網球領域，在新成立的爵摩仕體育用品有限公司任職，我們公司是登路普和史萊辛格兩大網球品牌的代理商。之所以在退出“網壇”之后再度殺回來，我覺得中國網球氛圍的發展環境越來越好，尤其是中網和大師杯的舉辦，中國人又拿了奧運冠軍，形成了網球發展的浪潮，而網球裝備市場的合理構建是網球健康發展的啟蒙條件。由于登路普有著百年的悠久歷史，而且國外品牌商給我們操作空間還是比較大的，所以通過一線中心城市產品形象展示，我們有信心開拓這兩個品牌在中國的市場，從而擴大影響。