企業管理與外部環境分析研究

秦　雪

摘 要：供應者、競爭者、用戶等外部環境會時企業產生重大影響。企業管理者要適應外部環境的變化， 轉變經營觀念， 從經營思想、經營方針、銷售管理等方面入手， 制定發展策略， 使企業找到一條適合自己發展的新路子。

關鍵詞：企業管理者；外部環境；經營思想；經營方針；銷售管理

中圖分類號：F270.7 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2009）03-0022-01

1 外部環境對企業的影響

（1）供應者的影響。每一個企業都需要從外部取得原料、零件、能源、設備、勞動力等來生產產品。一個企業可以采用許多方法對其資源的供應者施加影響， 其中最重要的策略之一是不依靠一個供應者， 以防止企業對某一供應商過分依賴。如果將原料的采購分散于幾個供應者， 則它們之間為了競爭可以給予較優惠的價格， 同時也可以使供應者的產品質量符合規格并能按期交貨。

（2）競爭者的影響。國家鼓勵企業走向市場， 實現寬領域經營， 企業應積極到國內外市場上去尋找客戶。影響企業擁有顧客及用戶多少的重要因素是競爭者的數量及行為。企業想增加產品在市場上的占有率， 則必須從其它競爭者手中爭奪市場， 這就意味著企業必須給顧客以更大的滿足感。若產品及價格相同， 企業就要在包裝、服務或企業形象等方面給顧客留下更好的感覺印象。所以， 企業對其競爭對手的動向必須密切關注， 并將不良影響減少至最少。

（3）用戶的影響。產品的銷售策略應因不同的用戶對象和不同的市場形態而不同。企業應注重產品的價格、品質、樣式及服務，這樣才能爭取老顧客、吸引新買主。企業取得成功的因素之一是用戶， 沒有用戶， 企業就不能生存。為了影響用戶， 贏得用戶， 企業必須了解用戶需求和購買意愿， 盡可能投其所好。從長遠來看， 市場經濟中企業必須做到為不同的用戶不斷變化的需要服務， 這樣， 在競爭中才能立于不敗之地。

2 企業經營觀念的轉變

2.1 樹立正確的經營思想

（1）勇于競爭， 積極開拓的經營思想。商品經濟條件下競爭是不可避免的。競爭是促進企業進取的動力， 企業要生存、要發展， 就必須勇于競爭。這就要求企業的品種、質量、交貨期、價格和服務等方面的競爭力不斷完善和提高， 以擴大市場占有率， 同時還要特別重視發展外向型經濟和橫向經濟聯合， 不斷拓展經營范圍，擴大經營規模。

（2）全心全意為用戶服務的思想。應在國家計劃和宏觀政策指導下， 保證企業經營目標的完成， 同時要具備全心全意為用戶服務的思想。一個企業只有服從國家計劃指導和更好地服務于用戶， 才能發展自己。

（3）全面提高經濟效益的思想。經濟效益是企業經營活動的中心， 所以， 企業各部門、各單位乃至各崗位在每一個經營環節上都要樹立提高經濟效益的思想。企業要致力于提高產品質量， 擴大產品品種， 降低消耗，提高勞動生產率， 降低產品成本， 提高資金利用率和周轉率， 充分利用產品資源去擴大經營成果。只有這樣才能正確處理好國家、企業、職工三者利益關系， 使國家、企業、職工都得到收益。

2.2 制定正確的經營方針

（1）市場方針。擴大市場占有率， 增加和加快產品的銷售， 其經營策略包括以質量求生存， 用優質產品占領市場調整產品結構，以適銷對路的產品占領市場利用價格杠桿，以薄利多銷占領市場調整服務方向， 多方位開辟新的市場。不僅要鞏固原有的陣地， 而且還要逐步擴大新的市場， 以增大市場覆蓋面。

（2）為用戶服務的方針。用戶是企業生存的土壤， 企業沒有用戶就無法生存， 企業必須樹立全心全意為用戶服務的廠風和“用戶至上” 的經營思想。急用戶所急， 想用戶所想， 這既體現了社會主義的本質特征， 又體現了商品經濟的特征。企業要經常不斷地摸清用戶的要求， 在產品質量、數量、品種、交貨期、運輸、價格以及技術服務方面為用戶提供方便， 在用戶中樹立良好的信譽。

2.3 加強銷售管理工作

（1）建立適應市場需要的銷售機構。企業的銷售組織不外乎產品型、市場型、地理型等幾種形態。銷售機構的設置要考慮企業規模、產品特點、人員狀況等實際情況， 但必須能承擔業務談判、產品訂貨、簽訂產品銷售合同、推銷產品、市場調查、市場預測、發貨運輸、售后服務等業務。

（2）配備高素質的銷售業務人員。企業要有好的經營效果， 就必須有一支強有力的銷售隊伍。因此， 企業要重視智力投資， 努力開發人才， 破除舊的傳統觀念， 勇于選配一些懂經營、善管理并具有相應專業知識的技術人員充實銷售隊伍。企業要定期對銷售人員進行業務培訓， 不斷提高他們的政治業務素質， 使銷售人員熟悉所銷產品的品種、規格、性能、質量、成本、售價情況熟悉銷售路線、運輸方式、結算方法能夠獨立洽談業務熟悉競爭對手的情況。

（3）做好售后服務工作。銷售工作不僅要求銷售人員有較高的業務素質更重要的是要有良好的經營作風。銷售服務工作不僅是售前、售中、售后服務， 還包括生活上的服務， 要處處為用戶著想， 使用戶高興而來， 滿意而歸。