論對外貿易的談判技巧

卓鐵流

摘 要：凡從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應該都不陌生。因為商業貿易和商業合作大都是通過不同形式的談判來實現的。隨著經濟交往的日益頻繁，商務談判的作用越來越突出。要想取得談判的成功，企業的決策層不僅要掌握與談判相關的專業知識，而且還必須具備扎實的語言功底和良好的語言表達能力。成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。通過對商務談判語言藝術的分析，闡述了商務談判的語言技巧和特性。

關鍵詞：商務談判；對外貿易；語言技巧

中圖分類號：F715.4 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2009）03-0085-02

1 商務談判概論

1.1 商務談判的概念理解

商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。

那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？

1.2 商務談判的個性特點

商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現在：

（1）商務談判以經濟利益為目的。

（2）商務談判以價格談判為核心。

1.3 商務談判的重要性

商務談判的重要性具體表現在：

（1）商務談判是商業交易活動中的橋梁和紐帶。

（2）商務談判有利于企業獲取市場信息，為企業的正確決策創造條件。

（3）商務談判是企業樹立形象的重要手段。

（4）商務談判是企業實現經濟目標、取得經濟效益的重要途徑。

（5）商務談判能夠提高管理水平。

2 商務談判的語言技巧

2.1 商務談判的溝通藝術

商務談判的語言技巧表現在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。

2.2 商務談判中的有聲語言

商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。

2.3 談判中有聲語言的溝通技巧

商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1 聽的技巧

聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2 問的技巧

“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發現對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。

2.2.3 答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾?；卮鸩划斠资辜悍较萦诒粍?，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。

2.2.4 敘述的技巧

商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求。總結陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。

2.2.5 辯的技巧

在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現在辯上。

2.2.6 說服的技巧

談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。

（1）創造說服對方的條件。

①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。

②在進行說服時，還要注意向對方將你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。

③把握說服的時機。

（2）說服的一般技巧。

取得對方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要創造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點。

強調彼此利益的一致性。

不要直接批評、責怪、抱怨對方。

要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運用經驗和事實說服對方。

2.2.7 協調的技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色地協調的結果。 對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3 商務談判的語言特性

3.1 針對性強

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢，切中肯帶。模糊、羅唆的語言，會使對方疑惑、反感、降低己方威信，成為談判的障礙。每次在談判內容確定后，要認真準備，反復研究。針對不同的商品、不同的談判內容、不同的談判場合、不同的談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如，對脾氣急躁、性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎。慢條斯理的談判對手，則采用春風化雨的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用有針對性的語言。

3.2 表達方式婉轉

談判中應盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。有些事情直述其意過于生硬坦露，可能會傷害對方感情，破壞談判氣氛。婉轉的語言可以使對方感到發人深省，起到柔中有剛，剛柔并濟的作用。即使是反駁、說服，甚至是否決對方要求的話，也要用婉轉的表達方式說出，使對方聽得入耳。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入……”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會駁了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。靈活應變談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，巧妙地擺脫困境。在談判中，語言的靈活應變能力要與應變手段相聯系。當遇到對方逼你立即作出選擇時，你若說：“讓我想一想”“暫時很難決定”之類的話，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時，你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便得體地贏得了五分鐘的思考時間。

3.3 恰當地使用無聲語言

談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。商務談判中，在有些特殊的環境里，有時需要沉默，就像得體的有聲語言一樣，可以取得意想不到的良好效果。美國發明家愛迪生發明了發報機之后，不知道該賣多少錢。他問妻子說：“應該賣多少錢呢?”當時他們的生活十分拮據，他的妻子希望能多賣些錢，于是回答：“二萬元?！薄岸f?太多了吧!”愛迪生吃驚地叫了起來?！拔铱纯隙ㄖ刀f”，妻子堅定地回答。愛迪生有些猶豫地說：“那就試試吧?！边^了幾天，美國西部一位商人要買他的發報機制造技術。在洽談時，商入問到價格，愛迪生總認為報價太高，無法說出口。因此，無論商人怎么催問，愛迪生總是支支吾吾，就是沒有勇氣說出二萬元的價格。最后，急于成交的商人耐不住了，說：“那我說個價格吧，十萬元，怎么樣?”“十萬元?”愛迪生幾乎被驚呆了，隨即拍板成交。愛迪生以沉默應對，獲得了出乎意料的收獲。

4 結語

商務談判的語言技巧是通過企業之間的商務往來活動的談判予以體現的，巧妙地運用技巧性語言來進行商務談判有利于提高現實效益，給企業本身帶來更大的利潤空間，我們采用談判的途徑來解決問題，不是講究輸贏與對錯，而是追求“雙贏”政策，怎樣才可以達到這個效果呢？自然需要靠巧妙地運用語言藝術，所以，我的論文旨在強調商務談判語言技巧在現實運用中體現的重要性和不可缺少性。

參考文獻

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