淺談工程企業招標技巧與策略

張詠梅

摘要：本文從分析招標文件、熟悉評標的方法和標準、采用不同的報價方法、做到知彼知己和提高投標書的制作質量等五個方面就招標技巧進行論述，在激烈的競爭中脫穎而出，最終取得勝利。

關鍵詞：工程企業招標技巧策略

0引言

施工招標工作的主要程序為發布招標公告、編制招標文件、組織現場勘察和答疑、開標、評標、定標、與中標人簽訂施工承包合同。企業參加投標時，都要提出報價，這是投標文件中最重要的組成部分，也是決定能否中標的主要依據之一，投標策略做為投標取勝的方式、手段、藝術貫穿于投標競爭的始終，內容十分豐富。即使在同一項目中也不一定是始終不變的，投標人在制定投標策略時，要注意搜集各種相關信息，做到“快、全、準、用”，掌握主動權，針對競爭對手的不同情況，仔細分析其長處與短處，審時度勢，充分發揮本企業在職工素質、技術裝備、施工組織、管理體制等方面優勢，靈活運用不同的策略，“以己之長，攻彼之短”。再配合適當的報價技巧，就有可能在激烈的競爭中脫穎而出，取得勝利。

1分析招標文件，把握業主思想

必須精讀、分析招標文件，全面掌握有關合同文件內容，充分考慮各種工程風險，留意建材市場的變化，詳細考慮工、料、機價格變動因素，籌集各種保證金的費用，應辦的各種保險及投標人考察現場、材料價格調查和為滿足文件要求而增加的費用。要了解業主對工期、重難點工程施工組織設計的重視程度，一個組織機構健全，對工程施工及招投標有經驗的業主，能夠針對工程的特點，著重選擇有實力、信譽好、企業資質高及施工組織設計科學，先進的投標單位：這時，企業特別要精心編制施工組織設計方案，以優取勝，特別是重點、難點部分工程的單價，報價可適當提高，但要有一定的幅度。若了解到業主的資金來源到位情況，且有后續工程等，我方在企業經濟實力和資金頭寸允許的情況，在報價方面可提供一定的優惠條件，并從招標文件中找出漏洞，在工程數量上作文章，在核算分析的基礎上確定各種單價，為以后在工程的施工中盈利創造有利條件。

2熟悉評標的方法和標準

一般采用綜合評估法，即對工程質量、施工工期、投標價格、施工組織設計或者施工方案、投標人及項目經理業績等提出要求，并確定評價標準。這些要求和標準的確定，因業主的期望值、業主的管理水平、工程項目和建筑市場的實際情況的不同而不同。一般以評分方式進行評估，得分最高者中標。采用經評審的最低投標價法，是在投標文件能夠滿足招標文件實質性要求的投標人中，評審出投標價格最低的投標人，但投標價格低于其企業成本的除外。這種評標方法是以“合理低報價、不低于成本價”為標準的。所謂“合理低報價“是指企業在投標報價時的報價不是盲目的壓價，而是有理有據的低價”；所謂“不低于成本價”，是不低于投標單位自身實際消耗所決定的“個別成本價”，而不是反映社會平均消耗的“預算成本價”。因此，評標的重點是對報價合理性的判斷，要能找出合理低標價之所以合理、之所以低的原因，要從投標單位的企業管理水平、技術特長、施工裝備優勢、采購優勢、降低工程成本等具體措施方面考察，要以反映企業實際消耗的企業定額為依據考察。

3采用不同的報價方法

現階段普遍采用傳統報價和工程量清單報價兩種報價形式。傳統報價采用的是指令性價格計價的模式，投標人根據業主提供的設計文件和施工圖紙等資料，按照招標文件中確定的招標范圍和報價口徑，自行計算工程量，綜合考慮各種可能出現的情況，計算出全部費用，形成投標報價。工程量清單報價模式是和市場經濟體制相適應的一種投標報價模式，這種報價模式能充分調動建筑業施工企業加強管理，提高施工技術，降低工程成本的積極性，也有利于業主控制工程投資。這種報價形式尤其適合那些項目投資巨大、建設周期長、施工圖設計深度不夠的工程項目。在具體投標過程中有以下報價方法：①投標過程中存在著激烈的競爭，各對手都通過多種渠道和方法來刺探對手虛實，本方法是一種迷惑對手的報價方法。即企業按正常情況報價，到投標快截止時突然修正報價，使對手措手不及。②企業在不提高總報價基礎上，調整內部各項目的報價。先期開工的項目單價適當調高，后期開工的項目單價報低，以便加快資金周轉，利用資金的時間價值增加利潤。預計工程量增加的項目單價調高，反之降低單價。這樣做對報價影響不大，卻能在工程實施時增加收入。③對于只報單價而無工程量的項目，其單價可適當報高。對于業主實施可能性大的暫定項目報高價，不一定做的報低價。對工程內容做法說明不清楚的項目，單價可低些，以降低總報價及索賠。企業在算標時，采用的不平衡報價不易過多和過于明顯，否則會引起業主反對，甚至導致廢標。④多方案報價對于一些招標文件，如發現合同條款不清楚，工程說明書不明確，企業可充分估計風險，采用多方案報價，以達到業主修改的目的。

4做到知彼知己

良好的信譽對任何企業都很重要，是企業雄厚的資本。企業可憑借這種無形資本并提出合理的工期與價格來吸引業主。在保證質量、工期條件下，低廉的報價對業主有較強的吸引力。當企業任務不足，為了維持生存，占領市場或因其著眼于未來發展，開辟新的業務，打入新的市場，常采用這種微利保本甚至微虧策略中標。商場如戰場，要想在強手如林的投標競爭中取勝，掌握投標競爭對手的情況，對競爭形勢的分析，才能決定采取相應的對策，對競爭對手的分析，要了解分析有多少家公司參與了本次投標，逐一對他們進行分析，以便確定本次投標的主要競爭對手。首先要分析了解競爭對手的實力，包括擁有的施工技術力量、機械設備、管理水平、資信、經營狀況、在建工程分布情況及任務的飽滿度。對那些實力強、資信好、任務不飽滿或招標工程項目附近有即將竣工的在建項目的公司，是最有力的競爭對手。此外，那些實力不是很強，以低價報價，而經營狀況尚好的公司及新進人市場的公司或任務嚴重不足的公司，也往往以低價競標，都是主要的競爭對手。調查分析競爭對手以往的報價水平是一項十分重要的工作，這就要求我們在每一次投標時都對自己和競爭對手的資料進行搜集，整理，分析其在不同的情況下所采用的策略及報價水平，就可以確定我方在本次投標中的報價水平。

5提高投標書的制作質量

在市場經濟條件下對預算人員的要求更高，不僅要熟練套用定額、使用單價表，還應具備經濟頭腦和信息技術頭腦，必須熟悉施工工藝、施工技術操作規范標準，及時了解新技術、新產品、新工藝，才能在競爭中取勝，保證工程造價的準確性，在演算時，應防止丟項、漏項或高估冒算，丟項漏項易造成企業虧損：高估冒算會造成企業不能中標，兩者都不能正確反映工程造價；與此同時，對設計圖紙中的明顯不合理的設計，應考慮到若中標后對該部分進行改進或取消，報價時可適當降低單價，提高投標競爭力。首先要對工程項目進行成本預測，以便確定自己合理的成本報價，只有合理的報價，才會有中并獲得較好的經濟收益的可能。在預測成本后，要正確預估企業利潤，企業利潤預估有保本微利、一般利潤和高利潤三種，不同的利潤，采取不同的報價策略：①在市場激烈競爭或任務不足時，企業為打開局面。采取有效低報價策略。②企業利用招標文件、施工圖紙、合同文件中較多的漏洞而采取的低價報價，待中標后利用漏洞進行索賠，以提高獲利的機會。③在仔細研究招標文件、設計圖紙和現場調查的基礎上，發現不合理之處，提出修改意見，降低工程造價，提高投標中標率。④對于高、大、難的項目，面對競爭單位少，競爭對手弱，可采用高報價策略，可獲得較高利潤。