新形勢下經銷商如何生存發展？

在農藥市場整合期，面對社會與市場環境的快速變化，以及由于環境變化而給經銷商帶來的巨大壓力，經銷商應該如何求得更好的生存和發展?

做好企業發展方向及戰略定位

農藥經銷企業規模相對較小，所以有些經銷商認為戰略問題比較高深，做農藥經營用不著討論，實際上這是對戰略的一種誤解。戰略并不高深，離我們也不遠。通俗點解釋戰略就是企業要做哪些事，是對企業方向的確定，“我是誰，我從哪里來，我要到哪里去”是一個企業和老板必須要回答的問題，“我是誰，我從哪里來”回答的是自身的條件和基礎問題，“我要到哪里去”回答的是方向問題。做為農藥經銷商如果想長期做下去，就要對企業未來發展做個規劃，制訂一個清晰的目標，并集中精力和資源去實現目標。需要注意的是制訂目標不能超越自身的基礎條件、資源和能力。農藥行業即將進入充分競爭階段，聚焦戰略比多元化戰略成功的機率更高，所以我認為對于農藥經銷商而言，一定要抵御各種機會的誘惑，避免盲目擴張、擴大經營項目，把有限的資源用在主業上，逐步擴大主業優勢，企業才能在激烈的市場競爭中立穩腳跟。

順應時代潮流，做好思維方式、理念定位

對于農藥經銷商而言，完成思維方式的轉變就是要由生意思維提升到企業思維，即要從關注即得利益到更多的關注長遠利益，由側重戰術層面考慮問題到側重戰略層面考慮問題。思維方式決定一個人或一個企業的格局，而格局決定了企業的發展空間，一個企業能否做大取決于企業負責人的格局即思維方式。

理念就是心態，心態主導行為，行為決定結果。理念的先進與落后，主要看與社會、生產關聯方的相容性及是否順應時代的主導潮流。對農藥經銷商而言，在理念方面要完成以下轉變，一是要學會換位思考，凡事都要站在對方的角度思考一下，然后再決定如何做，不要總是以自我為中心，以自我為中心或許會有些小得，但卻可能有損更大的利益。二是要努力為合作方創造價值，只有為合作方創造價值，才能取得認可，為企業的經營構筑起暢通的渠道，保證自己的長久價值。能夠保持長久的合作，一定是雙贏的合作，只有一方贏的合作永遠不會長久。三是要以包容、開放的心態對待競爭與合作，競爭與合作是商場的永恒主題，任何企業都會從競爭與合作中受益。競爭能夠促使企業強身健體，提高企業各方面的能力，合作可以使企業獲取到各種資源，為企業的發展注入活力，而競爭與合作又總是處于相互轉化之中，今天的競爭對手可能成為明天的合作伙伴，今天的合作伙伴又有可能成為明天的競爭對手。在農藥行業與合作伙伴競爭，同競爭對手合作是普遍存在的，包括生產企業之間、生產企業與經銷商之間，不同市場層級經銷和同級市場層級經銷商之間，甚至供應商與客戶之間都存在不同程度的競爭。對待競爭的心態不同，其結果是完全不同的。持包容和開放心態者通過向競爭對手學習而超越競爭對手，同時為自己創造了寬松和諧的生態環境，有利于自己的成長壯大;持排斥封閉心態者往往采取不正當手段為競爭對手設置障礙或打擊競爭對手，其結果是殺敵一千，自傷八百，不但失去了一些可利用資源而且也惡化了自己的生態環境，為自己的成長增加了阻力對待競爭與合作的態度，反映了企業的境界，境界是劃分企業層面的重要標準，而將來能進入行業主流的企業一定是高層面的企業。

營造一個良好的商業生態環境

和而不同是中國儒家的哲學思想，也是自然、社會的普遍規律，和而不同要求不同信仰、不同價值觀、不同目標、不同習慣和不同生活方式的人應該和諧相處，而不能要求同一。與儒家文化不同，西方文化則強調求同，現實情況是人類的不同主體思想根本無法統一，即使同一個人由于情境變化，早晨所想與晚上所想都有可能變化。所以求同是違背自然、社會規律的，是不科學的。隨著中國國力的增強和中國地位的提高，中國和而不同的思想已被越來越多政府和民間人士所接受。和而不同思想對農藥經銷商也同樣適用，實際上廠商之間、不同市場層級、同一市場層級的經銷商之間，雖然存在著競爭但同時也存在著共生的關系。共生是競爭的前提，唯物辯證法稱“對立統一”，易經概括為“殊途同歸”，其基本原理都是相同的，這個基本原理適合宇宙、自然和人類社會。獲取商業價值是農藥廠商的共同追求，但價值取向、思維方式、市場策略、運營手段各不相同，而要求商業伙伴完全順從自己的意志，凡事以自我為中心是無法實現的，所以，對競爭對手和合作伙伴都應給予更多的包容和適當的利益讓渡，各得其所，才能在商業生態圈中得到生存和發展。

加厚資源積累

企業資源包括軟資源和硬資源兩類。軟資源包括企業文化、品牌、口碑、管理、行業知識與經驗、技術、組織效率等，軟資源是企業發展的內在支撐力，也是制約企業發展的瓶頸所在。做為農藥經銷商如果想做大做強或取得相對的競爭優勢，必須有足夠的軟資源積累。硬資源包括企業資本、基礎設施、設備、團隊建設等，硬資源是企業發展承載力所在，如同建造樓房的地基，蓋多高的樓房要根據地基的承載力決定，不斷加厚硬資源的積累是經銷商發展的前提條件。農藥經銷商練好內功，首先就要不斷加厚軟、硬資源的積累。

要使企業逐步走向規范化、精細化、集約化

第一，政府對農藥企業的管理和對農藥市場的監管會越來越嚴，農藥經銷商必須適應政府的政策環境。按照政府管理部門的要求和相關法律、法規規定從事經營，才能取得生存空間，這就要求農藥經銷商必須主動規范自己的經營行為，使自己的經營行為符合政府的要求，才能實現企業的可持續發展。

第二，隨著微利時代的到來，對企業的運營效率、成本控制都提出了更高的要求，而只有管理精細化、標準化和運營集約化才能提高企業運營效率和效益，保證在微利時代的生存和發展。

借助外部資源、依托優勢體系，為自己打造生存空間

近幾年，由于我國農藥出口強勁，為國內市場騰出了較大空間，使很多實力較弱的企業獲得了一定的生存空間，加之多數生產企業采取一證多名，為經銷商定做等市場操作模式，使農藥品種資源呈現爆炸式增長，農藥經銷商獲取供應渠道變得越來越容易。隨著國家對農藥產業宏觀調控政策的逐步出臺和農藥管理法律、法規的逐步實施，局面將會在近期得到較大改觀，具體將體現在:一.生產企業數量會大幅減少，農藥產品供應渠道會由過渡分散到逐步集中。二.隨著農藥標簽管理規定的實施和政府對農藥市場監管的趨嚴，農藥有效品種資源將大幅減少。未來幾年，農藥市場格局和運行模式都將發生較大變化。首先縱向整合步伐將加快，位于農藥產業鏈不同位置的原材料生產、原藥生產、制劑加工、服務與分銷商、零售商將以強強聯合的方式結成較緊密的合作體系，而對位于合作體系不同環節的直接合作成員在綜合實力、能力方面將提出更高要求，經過一段時間的整合和選擇，由強勢生產企業和經銷商聯合所打造的農藥產業的主體框架將在不同區域逐步清晰。做為農藥經銷商，如果想取得在未來農藥市場的生存權，首先就要對外部資源，包括供應商資源進行評估，同有長久生命力和長期合作可能的供應商形成緊密聯系，以借助供應商的優勢逐步做大做強，實現借船出海的目標。

(編輯:任保才 renbaocai666@126.com)