田文鋒：用心去溫暖客戶

田文鋒是一個(gè)喜歡茗茶、紋棋稱道的人。曾經(jīng)從事多種金融行業(yè)造就了一身專業(yè)的金融知識(shí)，田文鋒深受客戶愛戴，是一名出色的理財(cái)顧問(wèn)和壽險(xiǎn)專家。田文鋒此次蟬聯(lián)了恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽高峰會(huì)個(gè)險(xiǎn)副會(huì)長(zhǎng)，業(yè)績(jī)也達(dá)到了MDRT入圍標(biāo)準(zhǔn)。

B：您的客戶都是什么樣的人?他們對(duì)保險(xiǎn)的需求是怎樣的?他們對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)常出現(xiàn)的誤區(qū)是什么?您是如何通過(guò)銷售滿足客戶的壽險(xiǎn)需求的?

T：我2007年加入到保險(xiǎn)行業(yè)，所服務(wù)的客戶人群和范圍也在不斷擴(kuò)大，大致來(lái)說(shuō)，我的客戶主要以中高端人群為主，涵蓋了包括白領(lǐng)、上班族、公司老總、自由職業(yè)者在內(nèi)的不同客戶。通過(guò)與客戶的接觸，我發(fā)現(xiàn)他們對(duì)保險(xiǎn)的實(shí)際需求還是很強(qiáng)烈的。大致來(lái)說(shuō)，客戶保險(xiǎn)需求的著重點(diǎn)都放在與人生息息相關(guān)的財(cái)務(wù)規(guī)劃、健康保障、子女教育、養(yǎng)老需求、投資儲(chǔ)蓄等方面。

目前，我國(guó)的消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)在逐步提高，但還需要一個(gè)時(shí)間過(guò)程。不可否認(rèn)，他們對(duì)于保險(xiǎn)還存在這樣那樣的誤區(qū)，比如，受傳統(tǒng)觀念的影響，中國(guó)人好“掩財(cái)”，在面對(duì)理財(cái)規(guī)劃師的時(shí)候，很難全面呈現(xiàn)家庭財(cái)務(wù)的真實(shí)情況。同時(shí)，有些客戶還缺乏整體財(cái)務(wù)規(guī)劃的意識(shí)。對(duì)于理財(cái)而言，是理一生的財(cái)，也就是個(gè)人一生的現(xiàn)金流量與風(fēng)險(xiǎn)管理，這是一個(gè)全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃，保險(xiǎn)也是其中非常關(guān)鍵的要素。

作為專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師，我一直有個(gè)觀念，停留在銷售的表面是不夠的，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)更為關(guān)鍵。在過(guò)去的……