田文鋒：用心去溫暖客戶

田文鋒是一個喜歡茗茶、紋棋稱道的人。曾經從事多種金融行業造就了一身專業的金融知識，田文鋒深受客戶愛戴，是一名出色的理財顧問和壽險專家。田文鋒此次蟬聯了恒安標準人壽高峰會個險副會長，業績也達到了MDRT入圍標準。

B：您的客戶都是什么樣的人?他們對保險的需求是怎樣的?他們對保險經常出現的誤區是什么?您是如何通過銷售滿足客戶的壽險需求的?

T：我2007年加入到保險行業，所服務的客戶人群和范圍也在不斷擴大，大致來說，我的客戶主要以中高端人群為主，涵蓋了包括白領、上班族、公司老總、自由職業者在內的不同客戶。通過與客戶的接觸，我發現他們對保險的實際需求還是很強烈的。大致來說，客戶保險需求的著重點都放在與人生息息相關的財務規劃、健康保障、子女教育、養老需求、投資儲蓄等方面。

目前，我國的消費者對于保險的認識在逐步提高，但還需要一個時間過程。不可否認，他們對于保險還存在這樣那樣的誤區，比如，受傳統觀念的影響，中國人好“掩財”，在面對理財規劃師的時候，很難全面呈現家庭財務的真實情況。同時，有些客戶還缺乏整體財務規劃的意識。對于理財而言，是理一生的財，也就是個人一生的現金流量與風險管理，這是一個全面的財務規劃，保險也是其中非常關鍵的要素。

作為專業的理財規劃師，我一直有個觀念，停留在銷售的表面是不夠的，優質的服務更為關鍵。在過去的一年里，我都在著手建立客戶服務系統，希望用2-3年的時間，讓這個系統形成“正循環”，使我的客戶了解到，一紙保單不是我為他們服務的終結，而只是一個開始，我會用更深的責任感與愛心，積極提升服務質量，幫助已有客戶解決家庭財務、健康、心理甚至情感溝通等諸多問題，我相信這是個雙贏的過程。

B：你是如何看待公司打造壽險專家的?是注重這個稱號?還是內在的含義?

T：加入恒安標準人壽以來，我發現公司除了在產品及服務上的專業化優勢外，還特別注重品牌文化的樹立和營造。我個人也非常認同這一點。“壽險專家”是公司品牌文化的一部分，也反映出公司提升行業形象和專業水準的初衷，我相信這不是一句空洞的口號，而是要落實在公司員工實實在在的行動中。對于員工個人來說，應樹立自己“壽險專家”的形象，這是一種專業度的體現，只有在客戶心目中樹立這樣的專業地位，才能夠得到客戶充分信賴與認可，從而更好地服務于客戶，讓他們享受到公司全方位的多項服務。

B：你覺得成為壽險專家。最關鍵的三個因素是什么?(誠信、專業、信念、學習、行動、結果、客戶、團隊、感恩)為什么是這三個因素?

T：應該講，你所列的這些因素都很重要，如果說選出關鍵的三個，我首選感恩、誠信和專業。

感恩，是我一直以來就很重視的部分。一個沒有感恩之心的人，很難想象他會對人、對事抱有誠意。感恩，使我在失敗時看到差距，在不幸時得到慰藉、獲得溫暖，激發挑戰困難的勇氣，進而獲取前進的動力。

對于一個壽險從業者，誠信是我們事業的根基。畢竟壽險是愛與責任的體現，是對未來的承諾，是一種無形的商品，一紙保單承載的是客戶的信任，我們必須用“誠信”來兌現對客戶的承諾。

再談一下專業。專業化的技能要求，是任何行業都需要具備的，尤其對于壽險行業，理財規劃師就必須是專業的化身，不斷要學習保險業務知識，還要擴大知識面，要懂得證券、基金等相關金融行業的知識，還要對與保險關系密切的醫學、稅務、法律知識有所涉獵，對心理、兒童教育、學校背景、社保知識等方面有所了解。

B：你的高峰會愿景是什么?

T：壽險行業是需要不斷學習與交流的行業，這個行業也擁有一大批高素質的銷售精英。通過高峰會可以見到來自全國各地的老朋友，認識更多新朋友，相互學習，增進友誼。我愿意和更多比自己優秀的人在一起，探討銷售方面的技能，用他人的經驗啟發自己，在壽險這條路上堅定地走下去。

B：在公司發起“兌現你的承諾”活動之際，你對客戶的承諾是什么?

T：簡單來說一句話：“服務第一”。不斷完善和提高服務質量，為客戶提高始終如一的高品質服務，這里強調的是服務的持續性；在服務的方式上，我覺得關鍵是體現“家人式的關心”，將客戶視為自己的家人、朋友，用真誠的關愛感動他們，也感動自己。

B：從壽險顧問的角度如何理解公司“生活比生存更廣闊”的訴求?

T：公司提出“生活比生存更廣闊”的品牌主張，我個人是有很多感觸的。作為壽險從業者，我們通過幫助及完善客戶財務規劃，實現他們的財富積累，為客戶在不同人生階段提供安全保障。更深刻的意義還在于，壽險可以幫助客戶提高生活品質，更多的融入客戶實際生活中，共同感受廣闊的含義。