經銷商愛財應有道

古人常說：“君子愛財，取之有道?！钡蠖鄶到涗N商追求單件產品高利潤的銷售之道卻讓人不敢恭維。經銷商銷售需知短利相加并不等于長利。經銷商要想獲得長久利益亦應有道。

每次跟經銷商、零售商交談時，聽到最多的就是利潤。甚至有的經銷商會說，不論多好的產品只要利潤小他們就不會推。因為他們認為自己手里有一張王牌：他們推什么，農民就買什么；他們說什么好，農民就會要什么。經銷商追求利潤最大化，本身并沒有什么錯，但如果因追求利潤而忽視了社會效應就大錯特錯了。

愛財不能短視

經銷商、零售商做經營本身就是為了利潤，但是單純的追求利潤卻不利于自己的公司做大做強。從王老吉捐出一個億換來王老吉的大賣中，我們就可以看出短時的少利、缺利是為了以后的大利、長利。有經營頭腦的消費者放在第一位的一定不是短時的利潤。

每次開經銷商會議，我都會一再強調：企業追求利潤的同時一定不要忽略了社會效應，比如農民的口碑。我一直認為在信息不對稱的農村市場，口碑是產品銷售的主要方式之一。因此，在進貨時，我們不能考慮一瓶藥能掙多少錢，而是要考慮一瓶藥能帶來多少客戶、多少回頭客。

進貨非為退貨

很多經銷商店鋪不大，貨卻不少。我有時會問這些經銷商如何把那么多貨賣完。他們的答案卻驚人的一致：反正沒有要錢，賣不完就退貨唄！

不得不說，廠家和代理商的銷售思路把經銷商給慣壞了，因為有退貨這個退路所以經銷商沒有必要盡心盡力的賣貨。所以堆貨、退貨成了很正常的事，所以產品的銷量才會有限。進貨的本身是為了賣貨而非退貨。如果只是單純的進貨、退貨，那么開農資店就成了這個世界是最簡單的事：經銷商只要準備好經營場所和手續就行了，其余的事代理商會做好。

進貨非為壓貨

進貨除產生退外還產生了另外一種不正常的現象：壓貨。有的經銷商雖留下產品利潤空間小的貨卻不銷售，一是因為產品利潤空間小他認為不必要賣；二是因為進貨后，廠家、代理商不會再找別的經銷商代理產品，不會產生競爭。

廠家、代理商產品銷售多少最后會在退貨的時候表現出來，也就是說壓貨并非長久之計，如果銷售不理想，廠家和代理商依然會找別的經銷商進行銷售。對此，我認為，經銷商需要對那些產品利潤小的廠家進行深入的了解，比如這家產品的銷售情況如何、廠家對產品銷售的支持政策如何、廠家的產品知名度如何等。如果這個廠家產品銷售良好、政策支持很大、知名度較高，經銷商就可以考慮支持這個廠家的產品，如果相反，那就沒必要在產品上下什么功夫——反正成不了什么氣候。

據統計我國企業的平均壽命是2.9年，有很多做農資行業的企業的連這個都沒有突破，究其根源就是愛財無道所致。2008年3月，我有幸參加一個終端客戶的開業典禮，但一個月后這家店就關門了。因為，這家店的產品多為過期品和處理品。所以我們一定從公司的長遠發展出發，理性的看待利潤。伴隨著網絡的盛行，信息不對稱將不再會成為影響消費者購物的原因之一。消費者購物的理性，要求經銷商開始為公司的長遠發展做好規劃。

（編輯/張靜zhangjing2004abc@126.com）