地攤歸來　草根化的全新創業實練

吳　名

重新認識地攤，他們做起時髦生意

章妍的家在河北的一個地級城市。作為20世紀80年代出生的一代，地攤是章妍成長路上揮之不去的記憶。在她童年的印象中，走街串巷的小販，在路邊鋪一塊看不出顏色的舊床單，販賣廉價的服裝、文具和日用品。那時，章妍從沒將地攤和自己聯系在一起。

2006年，章妍大學畢業后來到上海，在一家廣告公司做了一名文員。從那時起，每天下班的路上，章妍都會在地鐵站的通道里發現一些地攤。讓她覺得意外的是，這些地攤，不知不覺顛覆了童年關于地攤的印記。地攤上的商品，價格依然低廉，質量和款式卻開始緊跟時尚潮流。那些時尚雜志上最新流行的時裝，那些獨具個性與風情的飾品，那些在圖書音像城里找不到的光碟，居然都出現在街頭的地攤上。而這樣的地攤前，停留最多的也是像自己一樣的時尚的年輕人。

更讓章妍覺得意外的是，這些地攤的經營者，也不再僅僅是過去的無業小販，其身份已經多元化：有下崗工人、打工者、純粹的小生意人，也不乏大學生、白領等時尚人群。他們當中，有人是純粹的地攤生意人，更多人則是兼職經營，追求利潤與體驗的雙重滿足。他們區別于傳統的小販，也還稱不上是老板，地攤經營者更喜歡用另一個中性的名詞來稱呼自己：地攤族。

章妍也曾經想過創業，但一沒有資金，二不知能做什么好。擺在面前的現實是，在上海這個地方，沒有什么生意別人想不到，另一方面，店鋪租金貴得驚人——這也是地攤重新歸來的原因。從地攤起家，試銷產品，積累資金和經驗，成為最簡便易行的創業途徑。

對于地攤的記憶就這樣在不知不覺中發生了天翻地覆的變化。當章妍親眼看到同一個寫字樓中的一些白領，下班后背起卡通圖案的收納袋，神色坦然地在地下通道里擺起一個女裝攤子時，她終于意識到其殊途同“攤”。

2008年初，章妍正式決定加入地攤一族。最先要確定的便是產品類別。現在的地攤生意中，銷路最好的產品主要有以下幾類：服裝尤其是女裝、飾品、小型箱包、玩偶、音像制品，另外還有一些新奇產品及自制商品。而無論是哪類商品，都遵循著一條原則：跟著時尚潮流走。

章妍最終選擇將飾品作為自己的主營品種。動機很簡單：單價低，占用資金少，更重要的一點是，便于攜帶，不僅上班時就可隨身帶到辦公室，而且“遇到城管跑起來方便”。

定下了經營方向，接下來便是尋找貨源。批發市場依然是地攤族進貨的首選。然而章妍走了幾個飾品批發市場，卻沒有找到合適的貨源。地攤上經營的商品，一定要滿足兩個條件，一是款式上足夠個性、時尚，二是價格上必須有優勢。

互聯網正在悄然影響著地攤的經營。通過在網絡上搜索，章妍加入了一個地攤QQ群。

從事飾品批發生意的王俊，同樣是這個群的成員。市場上的任何風吹草動，總是最先反映在上一級的批發商身上。當發現到自己這里進貨的地攤老板越來越多時，王俊加入了幾個地攤QQ群，在群里發布信息，于是他在城隍廟福佑商廈小商品市場的攤位，成為一批地攤老板的固定進貨地。

通過網絡，章妍找到了王俊。王俊的飾品都是手工制作，產品特色是日韓時尚和波西米亞風格，并且價格基本上在20元以內。在上海這樣的城市，這是最適合地攤銷售的定位。第一次進貨，章妍花了400元，拿了30多件商品。

在王俊的攤位上，章妍還見到了一位從青島前來拿貨的地攤老板。攀談起來才知道，他從王俊這里進貨已經有半年之久，卻是借出差的時機第一次來到王俊的攤位。在此之前，雙方的合作模式一直是選貨靠網絡，發貨靠快遞。現代的物流服務改變著地攤族的進貨方式，他們依然會到當地的批發市場淘貨，但也開始通過更多的渠道尋找貨源。網絡進貨，異地進貨，使得地攤族的商品具有了區別于本地市場主流商品的獨特個性。

小地攤出現“規模化經營”

政策的放開是地攤歸來的重要原因。上海從2007年5月開始在部分路段對路邊攤試行解禁，這些地段就成了地攤族的天堂。

天堂也有自己的游戲規則。擺攤的第一天，章妍就因為不小心“搶”了別人的地盤，被老賣家狠狠“教育”了一番。

由于地攤族都集中在一些相同的路段，生意做得久了，一些人便發現了合作的可能。章妍賣的是飾品，就把攤子擺在一個賣女裝的攤位旁邊，顧客買服裝時，往往也會順手帶上幾件飾品用來搭配，兩人的生意可以相互促進。

合作的時間長了，又有一些經營同類產品的地攤加入進來，大家開始商量，組成一個“聯盟”，一起擺攤，交流市場信息，實現商品種類的互補，也搞“規模化經營”。

事實上，這樣大大小小的地攤“聯盟”，目前在地攤族中已并不鮮見。地攤“聯盟”一般都有自己的聯系方式即網站或QQ群，除了供大家交流信息外，更重要的作用在于，組織大家集體進貨，以數量優勢與批發商砍價，降低進貨成本。

一個有意思的現象是，目前的一些地攤“聯盟”，其建立者和組織者恰恰是像王俊這樣的批發商、供貨商。當發現了地攤的商機后，王俊馬上建立了自己的地攤QQ群。現在，他已經擁有4個地攤QQ群，不但通過這些渠道銷售自己的商品，還利用自己身處批發市場的優勢，針對其它商品組織集體進貨，從中賺取差價。對于供貨商，地攤正成為一條嶄新的銷售渠道。“也許有一天，會出現品牌化、規模化經營的地攤連鎖。”

地攤連鎖：做最大的小生意

“加盟連鎖是逐步實現的過程，現在做到的，只是人家在我這里拿貨。”天涯論壇上著名的小攤販“廈門西子”說。他拒絕透露真實姓名，怕遠在深圳的鐵哥們嘲笑他。

從去年夏天，開始擺地攤做玉石生意，到現在全國各地有七八個地攤和小店老板固定從他那里進貨，不過短短一年。西子卻已然長成地攤行家，不久前還注冊了叫“左手右手”的品牌。對這個品牌，他得意地解釋說：我的右手，牽著你的左手，多浪漫。西子開始擺攤的時候，喜歡哪里擺哪里，少有人問津。每天干得最多的便是望著行人發呆。這樣的情況持續了一些天，才知道要固定地點，安穩下來才有生意。一個老攤販點撥他：“中檔小區聚集的地方最適合兄弟你，有消費能力，又不嫌棄地攤貨。”后來，西子一遍又一遍地印證了這個真理。

西子的貨源是家里人開的玉石工廠，所以拿來的貨品都是物美價廉。只可惜，搭上地攤這個“低檔車”，想買點高級貨的顧客總是半信半疑。有一段時間，西子把攤子擺在一個網吧附近。網吧老板天天悄悄看，心癢癢，就跑過來跟西子探口風。眼看大魚要上鉤，西子也不著急，拿起一個瑪瑙水膽雕刻上起了講解課：“水膽瑪瑙，就是瑪瑙中包裹有天然形成的水。大哥你正在看的這個，是個中檔貨，能夠看到‘水，但是有點薄，力氣大些會把它打破。”網吧老板這下相信遇見誠實可靠、真懂玉石的人了。不僅買了瑪瑙水膽，過了一段時間又來買了幾千塊錢的玉。

這樣的“金主”不可能天天有。平常沒事，西子就自己搗鼓些小東西標新立異。串手鏈、項鏈是他最會擺弄的活計，幾個不同顏色、大小的玉石珠子經他的手串在一起，就有了不一樣的味道。別說，這個創意還真吸引了不少時尚女生，她們特別喜歡來西子的攤上挑這種“DIY飾品”。

后來西子做起“地攤玉石連鎖”，就是從一個喜歡來買手鏈的寧波姑娘小玉開始的。小玉買菜路過西子的攤，有時會停下來聊幾句。后來小玉要回寧波了，來跟西子告別。西子盯了她半天：“你那么喜歡玉石，干脆進點貨回去賣好了。”就這樣，西子有了他第一個“加盟商”。

隨后找上門來的，大多是看了網上他那篇《我在廈門練地攤》，慕名而來。西子坦承，那算是自己最得意的一項營銷——當然里面記錄的事情都是真的。有一段時間要貨的人太多，西子忙得自己都沒有時間出攤，天天在家給人家發貨。遇到實在太笨的，西子還要充當“陪練”，陪著找攤位，陪著賣貨品，還要傳授玉石知識，直到他的客戶可以獨立跟客人講解各種玉石，幾句話套出顧客想要什么檔次的產品。“當然，我賣出去的利潤歸我。”西子狡猾一笑。不過西子還有更大的收獲，一般享受陪練待遇的“笨鳥”，會對西子產生很強的信任和依賴感，成為他的穩定批發商戶。

“領軍”了廈門玉石地攤界一段時間，西子被家里人拴在了新開的店面里。他謀劃著跑回深圳去，把玉石地攤練成真正的全國連鎖事業。

草根化地攤樣本

2008年6月28日,周末,晚上7點多鐘,筆者跟隨早已約好的地攤族陳健來到重慶市渝北區人和鎮中心醫院門前的空地上體驗他們的生意。

陳健先從背包里取出一個包袱，在地上鋪開，大約兩平方米左右。然后又從背包里取出他惟一的商品：手壓電筒。

“擺地攤切忌商品繁多，你不能將所有的商品都一網打盡；其次，應該選擇那些新、奇、特的商品，這樣才能最大程度地引起顧客的注意。”陳健頓了頓，指著地上的手壓電筒說，“我今天擺的就是這個——不用電的電筒，只需拿在手中用力捏上幾下，就能給電筒充電，不需電池和充電器，售價5元一個。”

攤位的擺放位置也是有學問的：一般來說，需要選擇人流量大、道路寬敞的步行街、攤位旁邊噪音不要太大的地方。

接下來，陳健開始了正式銷售工作的第一招——吆喝：“來來來，你見過孫悟空打妖怪，見過豬八戒談戀愛，你沒見過我們這電筒不用電！走過路過千萬不要錯過！”這吆喝聲也很有講究，一是說辭要能吸引顧客；二是既要讓顧客聽懂，又要能最大程度地引起顧客的注意。

由于商品獨特、吆喝賣力，加上晚上8點左右正是“黃金銷售時間”，陳健的地攤前圍上了一些人。

陳健使出的第二招，就是“體驗式營銷”。“摸一摸看一看，能上長城能爬山。”這時候，陳健一邊用力壓電筒，一邊吆喝。吆喝完畢，他還將電筒塞給一個老大媽，讓她親自體驗一下。老大媽猶豫著接過電筒，用力壓了幾下，擰開開關，果然，一束耀眼的光芒直射出來。

看出了老大媽的猶豫，陳健抓住時機，及時講解：“利用摩擦起電的原理，您只需單手握緊放松來那么幾下，即可自動發電放電，達到一般手電筒亮度，既可照明，又可健身，無須任何電池和電源，壽命比一般手電筒長幾倍。”

老大媽沒再猶豫，從衣兜里掏出了錢。

這時候，陳健使出了他的第三招——故意拖延。老大媽不再猶豫，陳健倒似乎猶豫了。只見他注視著老大媽，詳細地告訴她使用方法和注意事項，以便拖延成交時間，使其他顧客看見成交，從而激發更多人的購買欲。接下來，有三四個人從他手里賣走了手壓電筒。

晚上10點，陳健要趕公交車。他清點了一下“戰果”：一共賣出26支電筒，每支電筒賺1.8元，一共賺了46.80元。

午夜的城市街頭，燈火依然燦爛。公交車帶著倦意搖晃著，看著剛上車的兩個手拿折疊凳、身背蛇皮袋的女孩，陳健笑了，明白遇到了同行。這個夜晚，他們都在城市中忙碌，地攤的本質，原本就是這樣屬于每個人的草根生意。