賣火柴的女孩

張東亮

“快要凍僵的時候，她擦亮了手里的火柴。亮光中。她看到了溫暖的火爐、豐盛的圣誕大餐……”在安徒生童話《賣火柴的小女孩》中，主人公的凄楚遭遇令人心酸。今天。在上海最繁華的徐家匯，也有一位年輕女孩賣起了火柴，不同的是，她競把火柴賣成了藝術品，不僅滿足了都市人追求“復古時尚”的需求，還用一團團懷舊的火焰創造了可觀的財富!

一、

林琳是個“80后”的太原女孩，2005年從師范大學藝術設計專業畢業后，進入了上海一家廣告公司。雖然有了比較舒適的工作環境和不菲的薪水，但一個夢想仍然久久揮之不去，那就是像日本的“無印良品”、“暴力熊”或中國的“譚木匠”那樣，靠自己創意和設計把生活普通的東西變成時尚有趣的“藝術品”。

2006年兒童節這天。一個朋友逗趣她說：“林琳，今天是你的節日，送你一份小禮物!”說著遞過來一個包裝精美的小盒子，原來是一盒酒店用的火柴。可是有所不同的是，那墨綠色的外盒上用UV工藝壓著細碎的絢麗花紋，里面的火柴棍也又長又粗，與平時看到的火柴完全兩樣，一個說法還說這是“送財”!這份既漂亮又討口彩的便宜禮物立時讓林琳愛不釋手，無聊時常常拿在手上把玩。

幾天后，她腦子里忽然冒出一個念頭：如果重新定位設計，賦予火柴深厚的文化內涵，說不定這產品也能“玩”成時尚寶貨呢，何不嘗試著把它設計成“藝術火柴”?她有一個感覺：在這個打火機滿天飛，人人都用ZIPPO的時代，許多經濟科學使用方便的日常用品在人們眼中被視為平庸無趣，而如果有人掏出一盒古色古香的火柴，“哧”地劃出一團懷舊的火焰去點燃一支煙或一根蠟燭。反而會爆發出矚目的魅力。因為嗅著那久違的木香，會勾起無窮無盡的溫暖回憶……突顯出卓爾不群的思想行為。

可是，定居在上海的小姨聽說了林琳的想法后，用手摸了摸她的腦門說：“你沒發燒吧孩子?賣火柴，虧你想得出?你以為這是原始社會呀!”連在一旁寫作業的小表弟也憂心忡忡起來：“姐姐，賣火柴會被餓死的!”林琳驚訝道：“怎么這樣說呢?”男孩回答說：“你沒有看安徒生童話嗎?那個賣火柴的小女孩就是因為火柴沒賣出去，窮的餓死了呀!”林琳感覺哭笑不得，本想拉小姨合伙做藝術火柴生意的初衷破滅了。

不過，林琳做火柴生意的熱情依然未減。經過一番思索后，她決定先“小試牛刀”設計出一批藝術火柴，檢驗一下市場需求。為此，她找來一些電影海報和畫冊等，參考著畫起了自己的火柴盒和火花圖案。

兩個月后，西游記、四季物語、金陵十二釵等11個系列的火花圖案和多種造型的火柴盒圖樣在她的冥思苦想中誕生了!與此同時，內在設計也一反傳統火柴棒劣質單一形象，以上等木材加工并在生產過程中溶入香料，使其點燃時彌散優雅芬芳氣息。連火柴擦頭都豐富極了，赤橙黃綠青藍紫等所有顏色應有盡有!

沒有想到的是，聯系生產廠家的過程卻發生了困難。因為隨著廉價打火機的出現，浪費木材資源的火柴逐漸退出了歷史舞臺，各地大大小小的火柴廠lO年前就已經紛紛轉產或倒閉……許多市根本就找不著它的蹤跡了!

幾經周折之后，才終于聯系上了湖南瀏陽一家兼生產火柴的花炮廠。電話中花炮廠老板不無自豪地說：“找我就對了!目前全國只有40多家火柴生產企業，我們廠是其中的佼佼者，許多星級酒店、汽車公司都是我們的老客戶呢!”然而，當林琳好不容易找上門提出要小批量生產自己設計的個性“藝術火柴”時，廠方卻不愿意接受了：“太麻煩了，數量也太小，我們還要不斷變換生產方式，這種單子難以接受!”好說歹說，雙方達成妥協試生產一萬盒，10個圖案套系的藝術火柴各1000盒。

二、

上海繁華地段的房租寸土寸金，而冷僻地段又不適合這種新穎產品，如何銷售立即又成了橫亙在林琳面前的一個難題。思來想去，她決定先到夜市地攤上試銷，看看人們的反應。

不出所料，藝術火柴擺上地攤后引來了人們的好奇：不僅有傳統的長方形火柴盒，還有三角形、六角形、八角形、圓柱形、菱形等各種形狀，五彩繽紛、爭奇斗艷；火花(火柴盒上的貼畫)的設計更是別出心裁，絢麗多姿，有詩集心語、中外風光、四大名著、京劇臉譜等多種主題系列，看得人眼花繚亂：火柴梗則用的是東北精選小白楊，各種顏色的擦頭應有盡有!一盒盒靚麗美觀的時尚火柴，猶如一件件不可多得的藝術品，比起做工粗糙的傳統火柴來，無異于平民和貴族的分野!它已不再是一種廉價的點火工具，而是時尚禮品，乃至頗具觀賞和收藏價值的藝術品!

“我都快20年沒用過火柴了!咦。還是木梗火柴，真有返璞歸真的感覺呢!”“火柴嗎?真漂亮!”“太有創意了，挺特別的!”各種各樣的贊譽紛至沓來。

不過，一個現象也很明顯，就是看稀奇的人很多，生意卻一直火不起來。直到凌晨2時收攤時，才賣出3套火柴(每套10小盒，售價10－30元之間)，握著那70多元營業額，女孩不由黯然神傷：難道我想錯了，小火柴里根本就挖不出大財富嗎?

一位朋友了解到林琳的苦惱后，一語道破天機：好馬配好鞍，好貨配靚店。你賣的是文化、懷舊和藝術，不是廉價、實用的取火工具，把這些精美的火柴拿到地攤上賤賣，簡直是暴殄天物!要我說，一定要開自己的專賣店，并且開到高消費區域，這樣才能彰顯品位和高檔。

一番話讓林琳如夢初醒，她毅然決然從公司辭職了。2006年9月，繁華的徐家匯CBD(中央商務區)一間20平方米的小店開張了，整個布置溫馨時尚并充斥著濃郁的“火柴文化”味兒：除了琳瑯滿目的藝術火柴，墻壁上還懸掛著和火柴相關的故事傳說、軼聞趣事、歷史起源等的布藝畫。門口豎起的招牌是“賣火柴的小女孩”七個字，令路人無不聯想起安徒生童話里的故事，于是情不自禁便有了進去看個究竟的沖動……

很快，令顧客們目不暇接的藝術火柴招致了車水馬龍和嘖嘖贊嘆，不少人在買了火柴后仍不滿足，還要用相機把店里所有的火柴都拍下來留作紀念，甚至把這個“新奇發現”傳到網上。半月后的國慶黃金周期間，“傳奇火柴”平均每天銷售達一兩百套，雖然它的售價已是20年前傳統火柴的百倍!由于每賣出一套林琳就能賺到10－20元錢，一天下來盈利高達兩三千元!

遺憾的是好景不長，僅僅兩個月后，藝術火柴銷量便開始急轉直下，一度人聲鼎沸的小店變得逐漸門可羅雀起來。這天，林琳見一位老顧客進來看了幾眼后，又搖搖頭轉身而去了，于是忍不住追上前去請教：“看得出您從火柴店出來有些失望，對我們的小店有什么建議嗎?”這位女白領見店老板一臉誠懇，就直言不諱地說：“我已經先后來過四次了，可是發現貨架上永遠都還

是那10幾個套系的火柴。恕我直言啊，如此下去你的生意前景堪憂，因為你忽略了為它注入新鮮元素，顧客都感到視覺疲勞了。”

是呀，這真的是一個問題!林琳心里不覺一震，接著又從幾位顧客口中聽到了這樣一些建議：你的產品還不夠豐富之外，傳統火柴弊端也是同樣存在的，夏天遇高溫容易自燃，陰雨天又會受潮，所以無論使用還是收藏都不太方便，如果在這方面有所改進就好了!還有，一些情侶希望在火柴盒上印上經典的愛情詩句，一些小朋友特別喜歡的“奧特曼”、“蠟筆小新”圖案，是不是也可以滿足他們的要求?林琳把這些反饋信息一一記錄下來重新構思，決定用一連串的革新讓小店重新火紅起來!

三、

說干就干，林琳立刻雇了兩名美術系畢業生一起設計，決心將推出的每一盒火柴都融入文化、藝術和時尚元素。造型方面也更加豐富多彩，一股腦兒新出品了口紅形、CD型、心型、V字型等近20種式樣，火花內容則包括巾國風旗袍、千古帝王、十大元帥、電影海報、經典名著、動漫卡通、風云足球、熱播影視、異域文明、油畫瑰寶、懷舊年代、星座、月歷、明星等80多個主題系列!生產工藝上也加強了安全性——火柴頭不含磷、不含硫磺，自燃的溫度可達到160℃，火柴梗全部經過碳化處理，燃燒后沒有火星，并且不會掉灰渣：火柴盒全部采用白卡高檔紙張制作，圖案印刷質量可以和郵票媲美，并使用了外盒覆膜等包裝技術。

煞費苦心的努力沒有白費，2007年初近百套圖案精美、包裝時尚、質量一流的藝術火柴鋪滿小店后，顧客們立即蜂擁而至。一位50多歲的男顧客幽默地說：“贈人火柴，寓意著祝愿對方日子過得紅紅火火、財源滾滾，所以我要買幾套四大名著送給朋友們，讓他們每抽一支煙就想我一次!”一位法國游客一下買了30套藝術火柴，其中包括5套鑲嵌在鏡框里的“精品系列”，這種高檔產品連火柴棒上都印有文字!他準備把這些藝術品帶回國內送給親友收藏；一位穿著華貴的中年女性一邊驚喜地選購一邊說：“使用廉價打火機雖然方便，可是火柴燃燒的那種快樂和優雅也離我們越來越遙遠了。我買這些不是為了點火做飯，而是懷念童年關于火柴的故事，懷念陽光燦爛的純真年代……”

不同的人們有不同的愛好，白領一族青睞外型特別的，情侶們喜歡素雅的火柴盒上印有愛情詩句的，小朋友們鐘情動漫卡通系列，老外們熱衷中國文化主題的……一時間，“火柴傳奇”專賣店里的人氣空前高漲，幾乎每天都被不同階層和年齡段的顧客擠得水泄不通，生意紅火極了。

但是，林琳并沒有被興奮沖昏頭腦。她明白，要想長久維持眼前的可喜“戰績”，一定要不斷推陳出新，為產品注入新鮮血液。因此，她和幫手每天都創作到很晚才舍得睡覺，絲毫不敢松懈。與此同時，鑒于小店每天可以接待的顧客有限，她還想到了拓寬銷路的妙招——走出去，追著明星賣火柴!

2007年夏天，歌迷們經過近兩年的期待，終于盼到了周杰倫再次到上海開演唱會。體育場人口前除了簇擁的歌迷，還有不少統一打扮的男女生，他們戴著帽子，舉著牌子，挎著售貨籃，紅藍兩色的帽子上分別寫著“賣火柴的小女孩”和“賣火柴的小男孩”，宣傳牌上則打著“火柴也瘋狂”的廣告語，這些都讓陸續前來的歌迷好奇不已。很多人看著籃子里特制的周杰倫紀念版火柴，都特別喜歡。于是一邊掏錢購買一邊感嘆：“你們老板太有心了，感動!”“哇，都把我家倫倫搬上火柴了，我要一套印有他專輯歌詞的!”“好美呀，火柴也能做得這么時尚有品味!”

原來，這是林琳與“大學生創業聯盟”的一次合作，她組織了120多個學生，到周杰倫演唱會的現場推廣藝術火柴。結果，當晚就銷售了近3000套，共計8萬多元。

此后，林琳開始關注娛樂資訊，當獲知哪位明星要來上海演出，她就會事先設計好以該明星為主題的藝術火柴圖案，然后通過網絡傳給廠家趕制出來，再請學生去演唱會現場推廣。僅此一招，就讓產品銷量翻了一倍!

嘗到“團體銷售”的甜頭后，林琳還主動和一些中外公司、機關單位取得聯系，向他們介紹藝術火柴這種頗具文化內涵的時尚禮品。因為她知道，公司和單位每到中秋和春節前夕，都要給員工們發放禮品慰勞一下。這次主動出擊，又讓林琳斬獲了不少訂單。

2008年初，朋友向林琳提供了一個令她吃驚不已的消息：有人居然仿冒她設計的一些暢銷火柴，在市場上低價銷售!驚恐之余，林琳迅速把“火柴傳奇”注冊成了商標，并決定把它做成響亮的品牌。

3月份開始，林琳的第一家藝術火柴連鎖加盟店在外灘開張，接著杭州、廣州、北京、太原等地的“火柴傳奇”加盟店也陸續面世。一位臺灣商人在“火柴傳奇”廣州專賣店看到其產品后，也慕名找上門來，希望能把這種產品賣到臺灣去。

截止到2009年元旦前，林琳的“火柴傳奇”加盟店已經發展到了14家，創業之初投入的3萬多元錢奇跡般裂變成了100多萬元資產。林琳并沒有就此止步，目前她正在籌建自己的公司。“建成后，它就是上海首家集設計、生產、銷售為一體的藝術火柴企業!”女孩說她最佩服賣梳子都能賣到即將上市的“譚木匠”，這個擁有750家加盟商、總銷量高達2.5億元的品牌是她的榜樣!