飛到天上去

朱暉

19世紀(jì)末，美國教師喬治·派克因厭煩了給學(xué)生修鋼筆而發(fā)明了“更好的鋼筆”，并以自己的名字命名為“派克”筆。后來，他成立了派克公司，派克筆因為品質(zhì)優(yōu)良，迅速成為市場主流產(chǎn)品。

到了20世紀(jì)中葉，派克公司已發(fā)展成跨國公司，派克筆也成了鋼筆市場的王者，地位無人撼動。這一天，派克公司新任總經(jīng)理馬科利正在開會，銷售部經(jīng)理神色慌張地跑了進(jìn)來，在他身邊耳語了幾句。馬科利的臉一沉，馬上宣布會議結(jié)束，隨即趕往銷售部。原來，有好幾所學(xué)校發(fā)來了退貨單，不僅如此，其他用戶的退貨單也陸續(xù)涌來。情況十分反常，馬科利立刻吩咐下屬調(diào)查此事。

“有競爭對手搶走了客戶。”調(diào)查人員報告說。馬科利大笑：“怎么可能，派克在同行業(yè)中有絕對優(yōu)勢，幾年前還妄想跟我們競爭的企業(yè)，現(xiàn)在都奄奄一息了。”調(diào)查人員又說：“是真的，來自匈牙利的貝羅兄弟免費贈送了一批產(chǎn)品給人試用，用過的人紛紛和他們簽了訂單。”

馬科利叫人買來一些貝羅兄弟發(fā)明的產(chǎn)品，它們叫“圓珠筆”。經(jīng)過仔細(xì)研究，馬科利大驚失色，他意識到強敵來了。馬科利火速召集大家開會商議對策，得出的結(jié)論是：從實用、方便、廉價三個主要方面看，派克都處于下風(fēng)。馬科利下達(dá)命令，要求盡快對派克鋼筆進(jìn)行改進(jìn)和完善，務(wù)必重新?lián)屨际袌觥?/p>

但是，事實證明馬科利的挽救計劃毫無效果。派克公司的銷售額急劇下滑，公司逐步被逼到破產(chǎn)的邊緣。

馬科利苦思冥想，夜不能寐。跟圓珠筆硬拼顯然是沒有出路的，難道派克公司幾十年的基業(yè)真的要毀于一旦了嗎？凌晨時分，他心中煩悶不堪，爬起來給他的大學(xué)老師寫信，訴說自己面臨的窘境，并悲觀地預(yù)言：“從實用、價格等方面看，我們絕無取勝的可能。”

不久，老師給他回信，信中講了一個故事：“我家對面有個賣器皿的商店，商品物美價廉，很受顧客追捧。沒多久，周圍的同行全被擠跑了。可有一天，我家隔壁又開了一家商店。我問老板，你準(zhǔn)備賣什么，他說賣器皿。我說，你不是找死嗎，難道你不知道對面有個狠角色？他說，知道，但我賣的器皿不跟他比物美價廉，是古董。現(xiàn)在，這兩家店相安無事，生意都很興隆。”

看完老師的信，馬科利沉思良久，突然眼前一亮。他再次召開會議，宣布了兩件事：一是不跟圓珠筆比銷售量，同時大幅削減了派克筆的產(chǎn)量；二是不比價格，同時大幅提高派克筆的銷售價格。下屬面面相覷，馬科利笑著說：“從今天起，派克筆專門為高端人士生產(chǎn)，它將成為‘筆中貴族。”

如此一來，派克鋼筆繞開了和圓珠筆的直接交鋒——你走你的低端路線，我走我的高檔路線；大路朝天，各走一邊。在馬科利的精心策劃下，1960年，派克公司獲準(zhǔn)成為英國皇室書寫用具的獨家供應(yīng)商，派克鋼筆成了伊麗莎白二世的御用筆。這件事被廣為宣傳，派克鋼筆身價倍增，逐漸成為高貴身份的象征。此后，派克公司沿襲著高檔名貴的營銷路線。1962年，采用美國首批火箭的部分材料制成的特別版鋼筆，只售予世界各地的重要人物。1987年又隆重推出了百年紀(jì)念筆，成為收藏家夢寐以求的珍品。就這樣，派克筆不僅沒有在圓珠筆的沖擊下萎縮消亡，反而走出了屬于自己的嶄新道路，成為聞名世界的品牌。

談到派克筆的絕處逢生，馬科利深有感觸地說：“人的生存空間是立體的，當(dāng)你山窮水盡的時候，不要總盯住前方的絕境怨天尤人，要學(xué)會看看天上、水下。如果人類只是專注于如何在陸上跑得更快，就不會發(fā)明飛機。事實證明，再快的汽車也跑不過飛機。派克筆就是這樣，既然我在地上跑不過你，那就飛到天上去。”

（祝華東摘自《城市快報》2009年2月27日）