剿防“業務痞子”

這些“痞子”得以呼風喚雨，甚至能改寫“游戲規則”，令其他人失去公平、心態失衡、群起而仿之，他們的危害甚于“老油條”，給企業帶來營銷災難。

“痞子”之危甚于“老油條”

營銷隊伍中存在的“業務痞子”似乎比“老油條”的危害更大。

老油條的特點是動嘴不動手，“做人”不做事，業績不好時怪天怪地，就是不怪自己，工作缺乏積極主動性。

老油條是典型的“三拍”干部：對老板、領導拍手鼓掌；平時和客戶搞關系，吃吃飯、打打牌，給客戶拍胸脯；到最后，遺留問題一大堆，拍屁股走人。

但是，業務痞子比老油條更“油”。

業務痞子一般工作年限長(一般五年以上)，學歷不高，但社會閱歷很深，業務能力是有的，要命的是他們做事的動機不是以達成銷售任務為基礎來實現個人收入的最大化，而是在個人利益最大化的基礎上，想盡辦法“巧取豪奪”。

業務痞子熱衷于旁門左道，在營銷江湖上積累的“作案”經驗，遠超過他們的“作業(務員)”經驗。

A業務員曾是某大型外企負責J市場的城市經理，他利用當地分公司經理業務不熟練和任人唯親的人性弱點，與分公司經理大搞關系，取得絕對信任后，利用財務和內部流程的漏洞，大肆向一個即將倒閉的賣場賒貨，待這個賣場倒閉之后以貨款不能回收為由，導致巨額貨款不了了之。

A離職后馬上開了一間貿易公司，自己堂而皇之地做起了老板。事后才發現，他把賒銷到賣場的貨大部分轉到了自己事前設好的倉庫。分公司經理后悔萬分，也被總公司降職處分。

M業務員曾是某公司的省區經理，每次出差回公司都表現得如謙謙君子，經常跑到領導辦公室里主動匯報工作，畢恭畢敬，有意無意地把自己的轄區粉飾成一片歌舞升平的景象。高層領導一度對他有所好感，其他業務員也誤以為高層領導對M偏心、偏愛。但年底銷售任務達成率揭曉時，M是公司唯一一位銷售出現負增長的省區經理。M隨即被調離其管轄區域，處以降職。

M調離該區域后，“狐貍的尾巴”也終于藏不住了：他曾多次脅迫轄區內的經銷商給他開房住宿(騙取公司的出差補助)，還經常包庇區域內的“差等生”，利用他們弄虛作假，幫助其中飽私囊。

業務痞子是害群之馬，他們在不斷侵蝕著整個業務團隊的健康機體。他們呼風喚雨，甚至可以改寫“游戲規則”，讓他人感覺失去公平、心態失衡、群起而仿之，其危害甚于“老油條”。

五把尖刀鏟除“痞子”

第一把尖刀：定期換防

這絕對是個軍事用語，古今皆有。

“定期換防”的時間不宜過短，也不宜過長。最短應該是一年，否則他會追求短期繁榮、竭澤而漁，留下大窟窿讓下任去收拾破舊河山；最長不要超過三年，否則很容易導致他與當地客戶形成盤根錯節的人脈關系，聯合作弊。而且，在一個地方待得太久，容易變成“井底之蛙”，形成固化思維和慣性思維。

“定期換防”的制度會讓業務團隊有所顧忌，不敢任意妄為，雖不能全部杜絕不良事件，但可以大大降低犯錯概率。換防時再配以離職審計，就能更好地杜絕惡性事件。

第二把尖刀：定期巡視

案例中M君自認為天高皇帝遠，營銷高層一般不會光顧，于是信口雌黃，大鉆空子。

經銷商或客戶一般會成為業務痞子自覺不自覺的“幫兇”。因為他們也非常現實，“縣官不如現管”，得罪了業務員對自己不利，有時候也是敢怒不敢言。

營銷高層定期巡回市場時，適當溝通引導，業務員的很多馬腳就會露出來。因此，你不僅要去好的市場，還要去不好的市場，定期巡回，就可防患于未然。

第三把尖刀：業務團隊定期返廠述職

返廠述職的細節非常關鍵，要細到每個店的具體情況。他可能一次蒙混過關，但不可能次次蒙混過關。

通過對細節的詢問，很多問題會露出蛛絲馬跡。身經百戰的營銷高層很容易順藤摸瓜，防患于未然。

第四把尖刀：業務團隊“短信日清”

業務人員大多是流動的，用表格約束他們，會導致反感和抵觸。利用身邊的手機，要求對每天的工作發送日清短信，是一個很好的輔助管理手段。

一位業務員的短信長時間(三天左右)中斷發送，或只有簡單的一句話來描述工作，多半是出了問題。

第五把尖刀：定期滿意度調查

公司內部與業務團隊不相干的部門，定期(一般為一季度)向客戶做滿意度抽檢，監督駐外業務團隊的表現，也能反映出一些蛛絲馬跡。如果突然有一家客戶做出了“差”評價，可能就是問題點。

五把尖刀某種程度上把業務團隊當做“家賊”來防。業務人員經常用一句話反駁以上“五把尖刀”：用人不疑，疑人不用。

筆者經常反駁這句話：壞制度使好人變成壞人，好制度使壞人變成好人。大到國家，小到社會、企業等社會組織，這種反面的案例不勝枚舉

鏟除“業務痞子”的生長土壤

其實，上面的“五把尖刀”，都是亡羊補牢的做法。最為關鍵的是預防團隊內滋生老油條，更要預防老油條蛻變為業務痞子。

缺乏指導、培訓、激勵等正面的引導，靠簡單的控制、監督、防范措施，只能是緣木求魚。強行管理的實際效果很可能離目標漸行漸遠。

解決的方法，不是更嚴厲的監控，而是恰恰相反：有效的管理講究攻心為上，讓員工自覺自愿地工作。

優秀的企業，往往是因為有一個優秀的企業家；優秀的銷售隊伍，也是因為有一個優秀的管理者。

這些優秀管理者身上，往往具備以下基本素質：

1 重視人，尊重人：君視臣如草芥，臣視君如仇寇。己所不欲，勿施于人。

2 身正不怕影子歪：出于公心的批評與懲罰，人們都可以接受；出于私心，或者說一套，做一套，會讓人從心底里不服。你的行為將成為下屬學習的反面教材。

3 信譽：如果不講信譽能帶來更大的利益，就沒人愿意講信譽，因為需要付出成本。但不遵守合同條款，不兌現承諾的費用與提成，看似獲得了利益，實際上對未來業績的打擊非常大，損失可能遠遠大于眼前所得，完全是撿了芝麻，丟了西瓜。

面對老油條，你耍點小花招讓他們信任，肯定沒門。管理者除了給予尊重和充分表達的空間外，還要從小事開始，說到做到，通過一言一行建立他們對你的信任，并通過正確的溝通方式，讓他們認識到你是要幫助他們，而不是利用他們。

4 懂得職責內的充分授權：上君盡人之智，中君盡人之力，下君盡己之能。對公司營銷政策范圍之內，銷售經理職責范圍之內的事情，應當充分授權。不懂授權就會出現領導忙得天旋地轉，下屬閑得無事可干的現象。

5 建立目標清晰明確的“賽馬”機制。在銷售系統內建立緊張的競爭氣氛，讓銷售員產生激烈的內部競爭意識，淘汰業績差者。在評比中，細節公開，讓他們在業績目標下相互“賽馬”，獲得自尊和生存的機會。促使他們放棄養尊處優的心理，居安思危，適度消解他們的消極觀念。