社區超市６大困境破解

社區店雖小，但由于到處存在，加起來也是一塊令人眼饞的蛋糕。但受到其他零售業態尤其是大賣場的沖擊，日常經營也非易事。

難題1：賣場難布局，陳列常年不變，了無新意

良策 因地制宜，時常變通。

大多社區店布局嚴重不合理。一個良好的布局要考慮商品陳列原則、顧客購物習慣及各店的特點。曾有一家極難布置的500平方米社區店，當大框架確定后，小區域一塊塊地整改，結果得到了一個精致的“簡版大賣場”。

大布局確定后，要不斷變化商品陳列：海報一檔一變；周六日，暢銷商品、優勢特價商品突變；重大節日分階段變化，如春節前期突出陳列洋酒、好的曲奇，到年三十前兩天則重點陳列白酒、開心果，年初一、二則突出玩具、價格低的曲奇、蛋卷。同時，為了提高客單價，在收銀臺及一些正常排面，應視節日的推進，把一些價低商品全部打包，只賣高價商品。

某社區店市場更新陳列，日常業績由1萬～1.6萬元／天輕松提升到2萬～3.8萬元／天。

難題2：面積小，品項少，沒法做團購

良策 團購業績與供應商掛鉤，在服務臺建團購平臺，設立專門的團購人員。

很多社區店因為品項、貨源少而不重視團購。殊不知，團購其實是社區店提高業績的一把利劍。

1 發動所有的員工、促銷員對親朋好友、左鄰右里宣傳團購優勢。

2 聯系供應商貨源及提成事宜，保證貨源、團購人員提成及價格優勢。

2004年，樂購某珠海社區店店長費了很多口水才說服一兩個供應商，但這兩個供應商嘗到甜頭后，次年就很積極主動地聯系這位店長，而且還吸引了很多其他供應商的關注及投入，取得了更大的成功，一個500平方米的賣場在春節一天收入過20萬元。

3 設專門的團購接待室及團購優惠宣傳欄，在勢頭上取勝，給人以貴賓感。店長及主管親自接待，同時也是店長重大節假日期間的工作重點。

4 提前摸清有團購可能的周邊單位及企業，同時在重大節日進行拜訪。談成1家，則可勝過日常幾天的業績。

難題3：功能不齊，吸引力不大

良策 自主招商，配一些周邊店沒有同時又是社區居民常需的貨品，或協助、引導周邊鄰里招商來成熟大商圈，從而達到吸引人流的目的。

社區店如果只是賣東西，在功能及吸引力上是很差的，但靠近社區又是它做便利服務的最大優勢。店長要調查周邊商圈，引進諸如補鞋、彩票、購票、洗衣、早點、搞笑玩具之類的項目，租金可以優惠，從而功能互補。

難題4：促銷活動少，人氣不足

良策 尋找適合社區的活動資源，甚至創造節日。

比如，某社區店和老年協會象棋組聯合組織一年一度的少年兒童象棋杯競賽，再結合伊利、蒙牛等商家做戶外熱賣，門店只付了一、二、三等獎共1000元的IC卡，及給象棋協會的800元組織費用，結果當天家長、小孩人山人海，好不熱鬧，十分有效地吸引了目標客戶群。

難題5：人員少，供應商不重視

良策 向廠家“掙”促銷員，采用“一試、二扶、三穩”的掙促銷方式，充分利用跟單員。

由于是社區門店條件限制，人員少、工作忙，但如何去有效地爭取并活用人力資源也是至關重要的一環。可采取以下措施：

1 在心態上，號召全體員工動起來，樹立信心，要以小店面積做到大店業績的目標激勵員工士氣。充分利用現有職員，開發挖掘其潛力。

2 培養值班經理全方位的能力和以身作則的精神。所有值班經理都要能收銀、操作電腦、書寫POP、布置賣場、陳列商品。

3 向廠家“掙”促銷員，充分利用跟單員。社區店在進促銷方面難度大，要求店長不厭其煩，說服廠家進促銷員，掙到促銷員就相當于掙到了費用。

很多廠家在社區店沒有促銷員，但有跟單員，可利用他們為門店補貨、拉排面、補標價卡。要號召所有員工重視跟單員，店長帶頭，若發現員工不理睬跟單員，一律嚴懲。借此激發促銷員努力工作。如此，等于變相增加店面員工。

難題6：重大節假日易被大賣場大量分流

良策 節慶日的氣氛布置與商品配置、陳列緊密結合，突出商品展示效果；加大宣傳，想法讓人知曉，刺激顧客購買欲望。

1 氣氛布置

很多店節慶日都有布置，但效果不佳。要么眼花隙亂、主題不分，要么一邊冷清一邊繁華。如何在氛圍上區隔大賣場，獨樹一幟?

充分利用一些舊材料，如每期海報材料，在節慶日重點布置，又節約成本；

在大門口開設一個醒目的宣傳欄，能遠遠就吸引顧客停車駐足；

在賣場選一兩個集中陳列商品的顯眼位置，重點布置搭配；

每個區域都應先對較突出的空間進行主題性布置，襯托整個賣場的節慶氛圍；

檢查是否有冷場的角落，想辦法補救；

要有特色。

2 商品配置及陳列

備貨：社區店不受供應商重視，不能等、靠、要。應根據自己的特點及計劃，結合歷史數據提前主動備貨熟悉庫存：店長帶頭要求所有的員工及促銷員熟悉各角落的相關商品，以便給大宗顧客及時供貨。對倉庫要堅持“一整、二調、三空”的原則，不斷整理熱銷商品，視銷售情況進行調整陳列，盡量把商品陳列在賣場。

陳列：

店內——除主要對端架堆頭進行有類別陳列外，對入門的兩個端架，要陳列美感好、單價高且季節性強、能充分顯示氣氛的商品；店內有些商品應緊縮排面，并在某一時段敢于舍棄一些單價低的商品，代之以其他暢銷的高單價商品；節日高峰期，在收銀區全線陳列小商品，如元朗蛋卷、油、米等重點商品，效果非常好。

店外——在高峰期，以幾個油、米等主力商品，大氣勢地在戶外陳列并配以大的、強有力的POP宣傳及油堆頭，由專人拿喇叭站在堆頭叫賣，吸引人流及車輛，營造大賣場購物氛圍。