劃區分銷重回大流通：市場蕭條的權宜之計？

故技重施，驚險壓貨

“開門紅”命令

靠壓貨強行背起的2008年業績剛剛達標，現在公司又提出了“2009年開門紅”的任務!2009年元旦假期還沒過，T涂料公司G市辦事處經理肖建就開始為1月份的業績發愁了。

G市有相當成熟的涂料市場，民用建筑涂料一年就有3個多億，盡管有幾百家品牌拼搶，但是比T更強的只有X公司。兩家公司互不侵犯，往常的生意并不難做，肖建的日子也極度逍遙。現在讓肖建最頭疼的不是來自于競爭，而是這該死的經濟危機。

房地產的蕭條直接導致了房屋裝修減少，涂料需求銳減。往年接近年底，南方市場的涂料銷量會突然放大，可在2008年年底，這一情景并沒有如期而至。

除了終端銷量受到極大影響之外，代理商和批發客戶的心態也發生了很大轉變。他們都不愿把更多的資金投到這看不明方向的生意中，誰會再進貨?!

2008年最后兩個月，在“年終返利重獎兩個點”、“不吞貨就表明有二心”的威逼利誘之下，代理商才勉強咬著牙把2008年的業績背回了倉庫。市區3個代理商的倉庫壓下了400萬元的貨，這超出了歷史水平，也絕對掏空了代理商的家底!

老賬還沒清算，新賬又來了。1月份G辦事處的銷售目標是200萬元，要求增幅達20％!刨掉春節，時間已經過去近半，在半個月的時間要完成這200萬元的業績，怎么可能?!

但是肖建很清楚，如果不能完成1月份公司下達的“開門紅”任務，他一個季度的日子都不會好過。

市場是大家伙做的，任務也要大家伙扛。我頭疼，誰也跑不掉!肖建已經把任務分配指標敲打得滾瓜爛熟：市里有12家T公司的專賣店，它們最多消化60萬元的業績；批發和小店上個月就已經塞了一波貨，這個月最多還能塞40萬元{剩余的100萬元毫無疑問還是要讓代理商背回去。

肖建的辦法只有一個：壓貨。

“鬼難纏”壓貨

G辦事處的會議室里煙霧繚繞。肖建很蒼白地做完1月份的銷售分析后，又近乎自言自語地宣布了公司下達的銷售指令。

3個代理商神色凝重。剛剛拼死老命地完成了2008年的指標，氣還沒喘順，打死他們也想不到今天這一波洪水猛獸來得更狠、更快!

會議室里一片沉默，3個代理商誰也不愿意率先表態。他們心里很明白，答應進貨吧，一來沒資金，二來壓了這么多貨要消化到什么時候?不答應吧，肖建的口氣很明白，胳膊拗不過大腿，如果他拿出“鬼難纏”的拗勁，真的新設幾個代理商，大家的日子都不會好過。刀已經架到了脖子上了。

華輝何老板在3個代理商中是最年輕的一個，做事最有沖勁。看到肖建盯著他不放，他不得不發言了： “我的家底肖經理也清楚，庫存已經超高，這個月肯定拿不出現金進貨了!如果公司能給個賬期，多出的100萬元業績大家一起來分擔，怎樣?”

其他經銷商點頭如搗蒜，紛紛附和。

肖建沒松口風，先近乎武斷地把任務指標分了下去，最后迫于經銷商近乎哀求，才說了句“資金的問題我們一起再想想辦法”。

先放貨后收款這種事不是不可能。2008年下半年，銷量壓力巨大，T公司北區早有給代理商臨時信用額度的先例。只是公司一直堵著口子沒有大面積放開。但從現在的市場形勢來看，這是遲早的事。

增加信用額度就是肖建的救命稻草，不能不抓!肖建冒著被總監劈頭蓋臉臭罵的危險，向公司遞交了臨時信用額度的申請報告。

沒想到，肖建居然順利拿到了批復。“不知道是哪輩子燒了高香!”

1月份有驚無險地過去了，代理商的庫存如期增加了100萬元。

在這一月里，上級還授意各地經理，對代理商的庫存不再做限高要求，多多益善，最大限度地出貨。

肖建暗中慶幸，先前自己還在為只顧壓貨、終端出貨困難的事實不安，沒想到自己的壓貨策略竟然出其不意地吻合了上級的意圖。看來大家都沒有好辦法，還是自己有先見之明!想到這里，肖建心中無故多了一絲暗喜。

調整業務模式：遠水不解近渴

頭疼的現實問題還是擺在肖建眼前：渠道難出貨，代理商的欠款怎樣還呢?

2月行業最淡。過完春節之后，各個建材市場還是冷清一片，誰也不急于開門做生意。施工量同樣大幅減少，回家過年的油工師傅難得賴在老家不出來。

銷售人員難得這么清閑，肖建更加不安。

肖建開始著手研究T公司最大的競爭對手X公司。X公司近年來走的是大流通路線，沒有明確的區域概念，只要有實力，均可做代理，G市幾個最大的涂料批發商都成了x公司的代理商。借助代理商網絡的優勢，X公司產品流通能力相當強，整體的銷量是T公司的1.3倍。

而T公司在前年進行了區域分銷制，劃片經營，嚴格管理，T公司因為擔心亂價而一直對分銷渠道避而遠之，反而導致分銷過弱的局面。

肖建意識到，如果還是按照原來的套路來做，今年上半年的銷量肯定沒戲。

趁著淡季的到來，肖建決定重新調整業務模式，開源做銷量。

1 把片區銷售制改為渠道銷售制。

以往G市區共劃分為8個銷售片區，每個片區由一名銷售代表負責該區域內的專賣、分銷、油工、家裝渠道。籠統的工作讓銷售代表主次難分，工作效率低下。

肖建取消了片區制，新成立了3個業務小組：專賣組(2人負責12家專賣店)、分銷組(5人負責300多家分銷客戶，負責線路管理)及運營支持組(1人)。

2 明確各個小組的工作職責和目標。

專賣組上半年要加快開店速度，最少要新增4家專賣店，同時將中高端產品的銷量占比提升到60％，嚴格規范陳列、導購管理和銷售數據的上傳。這一工作的調整，做到了對專賣店工作從無人管理到有人管理，從沒有考核到嚴格考核，運營進一步規范。

運營支持部門主要是服務專賣店系統，負責開發家裝公司和油工渠道以及操作小區推廣。說白了，這個小組就是要幫助專賣店有計劃地提升銷量，改變等客進店的被動銷售方式。

分銷小組要玩的是快速消費品行業的渠道精耕套路。因為，x公司的分銷一直沒有專職業務員負責，x產品的大賣主要是靠代理商的打拼。于是，肖建把全市30家分銷客戶分到每個業務員手上，對每一個客戶制作銷售記錄卡，制訂好每天的拜訪計劃，通過廠家人員的高頻率拜訪，盡快和分銷店建立客情，為提高產品的鋪貨率做準備。這改變了原先T廠家人員只抓大客戶的粗放模式，開始和競爭對手在分銷渠道打白刃戰了。

月內新的組織架構已經成型，銷售代表們經過新的崗位調整，都呈現出了積極的精神面貌。

但是，遠水解不了近渴，這些調整很難迅速見效，2月份業績依然是回天無力。業績欠了60萬元，貨款也欠了60萬元，500萬元的庫存水平紋絲未動。

肖建再一次感謝先人提前燒了高香，這個月底公司主動放寬了對代理商的貨款追蹤，將賬期臨時延長為兩個月。

聽到這個振奮的消息，肖建比代理商還高興!平時在代理商跟前都留一手的他，這一次和代理商一起喝高了，喝得直說胡話。

冒險擠壓大流通

還做不做老實人?

盡管如此，如果不解決前兩個月的遺留問題，上半年是怎么也熬不過去的。可3月份200萬元的業績就像壘方磚一樣擺在了肖建面前，讓他感覺到了前所未有的被動。

T公司設立區域分銷的初衷是穩定大流通產品的價格，所以一直對3個代理商都有嚴格的區域劃分，跨區要被重罰。在區域分銷制的制約之下，每個代理商像是被捆得嚴嚴實實的病貓，誰也不敢把貨賣給該市的幾個大批發。缺少大批發的支撐，代理商又沒有分銷能力，T在分銷渠道上輸給了對手。

但由于其他區域對市場管控不嚴，大量竄貨流入G市，愈演愈烈，最終G市管理越嚴，越是成為竄貨的最佳地。

與T公司相反，x公司并沒有實行區域代理制，誰的分銷能力強，就可以賣得遠。x公司的四大批發商是G市分銷的中流砥柱，占據著該市分銷渠道的半壁江山，為了搶客戶，是八仙過海(暗中代理著不少倒貨而來的T產品)。這種亂棍打市場的做法，既加快了x公司對分銷渠道的拓展，也使得x公司失去了對產品價格的控制，利潤越來越少，活生生成為帶貨產品。

這正是x公司的軟肋。只要T公司能和這四個客戶合作，分銷量就會立刻拔地而起。而四大批發商也求之不得。

盡管劃區分銷早已經名存實亡，但依然是T公司的鐵律，肖建以前不知道為此鬧過多少次，但換來的都是上層一個核桃倆棗式的安撫。

其實，這個賬本肖建不知道算過多少遍了：控制吧，四個批發商依然會從其他區域竄貨，自己的區域等于是在幫別人做業績；不控制吧，量是很快就有了，但代理商區域經營一定會破滅，還會讓分銷產品的價格進一步下降。

如今到了窮途末路的時候了，肖建決定私自捅破劃區分銷這層窗戶紙。

大流通壓貨!

他偷偷地展開了行動。

1 3月份正是要簽訂年度片區經營協議的時候，而肖建一直推脫，私下里跟三大老代理商不斷敲邊鼓，倉庫就要被擠爆了的三大代理商一致贊成肖建“區域經營靈活操作”的思路，因為肖建做出了以下口頭承諾：

廠家分銷業務人員拿到的訂單，全由該區域的代理商配送，分銷業務員為大家免費干活；

區域內的代理商可以向四大批發商供貨(須向廠家業務人員備案)，而且肖建承諾即便未來四大批發商從廠家進貨，業績和返利也會計算到代理商頭上。

但肖建也要求代理商做出口頭協議：必須遵守公司大流通產品的價格政策，不得擅自更改。

2 搞定代理商之后，肖建又密會了四大批發商中的老大——A批發。

肖建給了A客戶“兩個允許一個必須”：允許以代理商的價格拿貨，允許在G市全范圍內銷貨，但必須從現有的三大代理商那里進貨。

A客戶受寵若驚，拍著胸脯說了很多保證，肖建算是與其打下了合作協議。其余三家大批發順勢而定。

3 分銷組的業代也沒閑著。2月份的組織架構調整，剛好初試鋒芒。5名業代通過一個多月的拜訪，已經建立了一套完整的客戶資料，而且每個業代對自己區域的客戶也有了一定的熟悉度。

該是鋪貨的時候了!肖建正忙于將代理商倉庫的貨物向分銷渠道分流時，好消息來了：T公司決定對分銷渠道開展一次為期20天的全國性大促銷!而且各個大流通產品都以超出尋常的價格打開分銷渠道的大門，最暢銷的產品則降價10％，單價比x公司主打產品還便宜5元!

針對這次大促銷，內部傳言有兩個版本：一個是說過去幾個月的銷量下滑讓高層惶恐不安，這次純粹是為了挽回顏面；另一個說法是對X公司的分銷商打個措手不及，為第二季度的銷售打基礎。

但來自高層的說法只有一個：這次促銷活動是“T公司百年不遇的”，所以促銷效果“一定要比預想的好”。所以，G辦事處下個月的目標順理成章地調高到了260萬元——促銷力度這么大，身為辦事處經理的肖建還能推三阻四?

沒有一點脾氣的肖建，也不忘苦中作樂：自己冒著殺頭的危險打破劃片經營，竟然又一次被印證為“先見之明”。

肖建驚奇地發現，促銷效果果然明顯：爭搶要貨的繁忙景象一度上演，仿佛又回到了行業景氣的時候。可能是早邁一步打下了基礎，當月G辦事處共完成了330萬元的銷量，超出目標，代理商的庫存回落到了430萬元。

肖建卻沒有辦法歇口氣：代理商居高不下的庫存，被促銷壓得快變形的分銷渠道，這些問題怎么處理呢?

想來想去，還是沒招。過一天算一天吧。