互聯(lián)網(wǎng)化公司更需要營銷大眾

從線上銷售到營銷互聯(lián)網(wǎng)化

幾年前，傳統(tǒng)的代理商銷售模式把殺毒軟件企業(yè)的利潤壓縮到了極點。最近幾年，線上產(chǎn)品的熱銷讓殺毒軟件廠商“熱血沸騰”，而且已經(jīng)成為當前的主流營銷模式。

“傳統(tǒng)的銷售模式需要增加各種廣告、渠道推廣費用，而換來的只是零散的用戶，通過互聯(lián)網(wǎng)，才能夠形成快速覆蓋。”金山軟件高級副總裁、金山互聯(lián)網(wǎng)安全CEO葛珂說。

在傳統(tǒng)店面一直是軟件行業(yè)最主要的銷售通道時，金山毒霸早在2005年之前就“開了小差”，不惜重金打造網(wǎng)絡營銷渠道，主要目的在于對付盜版(國內(nèi)盜版軟件率曾高達90％)，同時更利于減小對傳統(tǒng)銷售模式的倚重，快速搶占市場。如今，金山毒霸近八成營收都來自于互聯(lián)網(wǎng)。

“線上產(chǎn)品比線下銷售中節(jié)省了光盤介質(zhì)費、運輸費、包裝費以及渠道各個環(huán)節(jié)的利潤，最少節(jié)省1／3的成本。”

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)使用者的增加，以及網(wǎng)絡推廣的日積月累，用戶的購買習慣向互聯(lián)網(wǎng)遷移的難題已經(jīng)解決，而隨著網(wǎng)銀支付、手機支付等支付工具的增多，付費通路已經(jīng)打通，這也極大地促進了線上模式的發(fā)展。從傳統(tǒng)的銷售方式，。轉移到線上銷售，實質(zhì)是量化了服務的價值，從賣產(chǎn)品轉向為賣服務。

過往，“口水戰(zhàn)”在殺毒軟件行業(yè)已經(jīng)屢見不鮮：你免費使用三月，我直接贈送一年；你免費三年，我免費五年，甚至“永久免費”，但是，殺毒軟件市場上的激進爭奪，最終多是變成了文字游戲。“企業(yè)可以打價格戰(zhàn)，但天下一定沒有免費的午餐。服務收費贏利模式才是軟件產(chǎn)業(yè)的最終走向。”

金山將自己“軟件免費、服務有償”的在線銷售模式稱之為“實現(xiàn)了公司的互聯(lián)網(wǎng)化”。 葛珂將公司互聯(lián)網(wǎng)化歸結為“三步走”：

第一步是營銷領域的互聯(lián)網(wǎng)化，例如2005年金山毒霸先嘗試著把產(chǎn)品免費贈送出去，然后逐漸轉為病毒升級收費；

第二步為產(chǎn)品技術、產(chǎn)品運營領域的互聯(lián)網(wǎng)化；

第三步就是服務，客服的互聯(lián)網(wǎng)化，把服務當做產(chǎn)品賣。

三步走，是安全廠商或殺毒軟件廠商互聯(lián)網(wǎng)化的三個步驟。其中最大挑戰(zhàn)來自于服務的互聯(lián)網(wǎng)化。

“殺毒軟件未來的客服已經(jīng)超出了原來簡單的電話中心的概念，為了解決用戶問題提供更快速的響應，最高效地解決問題，服務也應該向互聯(lián)網(wǎng)進行轉型，靠互聯(lián)網(wǎng)技術去做服務。建立一個可以時時服務的互聯(lián)網(wǎng)支持平臺，并要滿足一對一服務，是對安全廠商的客戶服務的新要求。”

從專業(yè)到大眾的過渡難題

上網(wǎng)的人多不懂專業(yè)技術，如何讓殺毒軟件不再神秘，如何能更快速地被那些為數(shù)甚重、不懂技術的人們接受，是當前金山在線上銷售的最急切解決的營銷難題。 “為了逐漸向娛樂大眾方向靠攏，金山毒霸需要重新定位品牌!”葛珂說。

作為嘗試，金山毒霸日前斥資數(shù)百萬元與索尼達成合作，圍繞科幻電影《終結者2018》展開聯(lián)合營銷，回饋條件包括片頭廣告、制作限量版產(chǎn)品、紀念品等，渴望借助“終結者”的高科技形象與消費者聯(lián)動。

“我們想借助娛樂化的形象，娛樂化的效果，以更容易傳播、更容易受到關注的方式，走出比技術、比服務、比聲音、比價格的惡性競爭的范疇。但是如何走進大眾，這是個行業(yè)難題，還需要相當長時間的市場培育。”