如何處理與賣場自有品牌問的矛盾？

近年來，一些有實力的零售商紛紛開始涉足自有品牌，并努力擴大自有品牌的種類。時下的金融危機，更是為其提供了低價OEM或整體收購的機會。在這種背景下，部分品類的供應商必然會遭遇賣場自有品牌帶來的沖擊：

1 賣場通過限制單品數量，來縮減廠家現有單品，以便讓自有品牌上架；

2 在陳列上，壓縮或調整廠家現有的陳列位，讓自有品牌占盡優勢；

3 在包裝設計上，模仿知名品牌的設計風格，混淆消費者視線；

4 采取低價策略，讓自有品牌更具競爭力。

對此，供應商需弄清賣場引入自有品牌的真實目的，采取積極對策，不能一味聽之任之。

真實目的

增強市場掌控力，削弱廠家的威脅

尤其是在賣場掌握了供應商原材料和相應的生產工藝后，能在與供應商談判時起到一定的警示效果——“別拿我當外行，這其中的‘貓膩’我可一清二楚。”

提升毛利

任何一個供應商給大賣場的毛利都是有限的，而自有品牌縮減了中間環節，利潤空間自然大多了。

減少價格戰的影響

賣場間的價格戰如今愈演愈烈，究其根本，在于同類產品的同質化。而引入自有品牌后，賣場則可以在一定程度上減少價格戰對利潤的傷害。畢竟，這些自有品牌一般只在賣場系統內銷售，失去了可比性，價格戰自然無從打起。

從根本上講，大賣場主要是通過搭建終端銷售平臺來獲利的，整個“平臺”的贏利水平才是賣場最為關心的。因此，賣場不會因為自有品牌能帶來一定的高毛利就改變自身的職責和功能定位。也就是說，賣場引入自有品牌，是為了更好地為打造自身的這個終端銷售平臺服務的。

如何應對

突出和賣場配合的誠意和決心

當賣場推出自有品牌后，供應商不應表現出抵觸情緒，而應找機會向賣場表達自己合作的誠意和決心，不要讓賣場方面感到你對他的威脅力。在可能的情況下，還可以根據自己對行業的分析，提出一些中肯的意見和看法。

學會給賣場算賬

供應商要想方設法幫助賣場算一筆賬，要讓其知道：衡量利益大小的方式絕非僅為商品的利潤率，還包括很多其他方面；作為供應商，自己所帶給賣場的利益是多元化的，既包括產品的毛利率，還有促銷、品牌影響力和形象提升等多方面的利益因素，而賣場單方面計算的自有品牌的，其實有很多未曾預計到的風險。比如，賣場自有品牌的質量、衛生標準是否經得起市場檢驗，以及在OEM廠商的選擇上，均存在一定的經營風險。

在自身品牌形象建設上發力

賣場引入的自有品牌大都是一些低端產品，以低價來吸引消費者。對于有一定品牌影響力的供應商來說，可以通過提升自身品牌形象來提高顧客對品牌的認知度，讓顧客自主選擇品牌產品，給賣場施加壓力。

制造與賣場自有品牌間的差異點

包括價格上的、產品功能上的、產品包裝上的以及售后服務上的差異點，能將企業產品與賣場自有品牌區隔開來，減少直接交鋒的機會和接觸點。制造差異點是供應商最好的防范措施。

良好的客情維護

任何供應商與賣場的沖突，歸根結底都是人的因素。試想，要是采購愿意幫你，就算賣場引進同類型產品，你遇到的麻煩也不會大到哪里去。其中，可以人為操作的手段有很多，比如在促銷時機、產品定價、商品陳列上，都可以找到化解二者沖突的辦法。(文章編號：3091015，收藏請編輯短信AA加文章編號發送至106613886619)

編輯：陳引榷W13810079105@qq.com