爭議

本土營銷的農民意識

張潤生

近段時間很多陶瓷廠日子都不好過，但我們從來不缺辦法，有人發明了“裸價”銷售，于是大家紛紛“裸價”銷售。前不久有人曾預言：潮退了，就知道誰在裸泳。現在好了，我們一起裸泳。

這也讓我們想起這幾年的事情：

陶瓷行業從佛山等產業基地外遷，大家同去，去湖南、去江西、去河南，有錢沒錢都去，把倉庫、生產線抵押給銀行也要去，結果怎樣，從回來的人復雜的臉色能看出來，

有人有了新產品，于是一哄而上，甚至把所有生產線都砸上去，最后利潤沒有了，一個好的品種成了雞肋；

新中源一次團購吹響價格戰的號角，于是大家紛紛團購，適用性、策略搭配、市場弊端通通不管；

說漲價，大家一起漲；說降價，不到一個月就全降下來了。除了成本升或降，不用考慮市場和競爭的因素了嗎?不考慮，反正大家都這樣。

這些背后，似乎有一種無形的力量在起作用。這種力量比市場的導向機制還要強大，那就是文化背景所塑造的國民性格。

說起我們的國民性格，一個重要的特征就是集體無意識。

在這個廣袤的土地上，如果不能形成集體無意識的思想和行動，古代的哪一個朝代的統治都不會有效，于是集體的無意識就形成了，其特征：一哄而上，一哄而下。

還有一個特征：溫暖濕潤的亞熱帶氣候所造就的分布極廣又互相獨立的自耕農，其特征就是一個“靠”字，靠天、靠地、靠父母、靠朋友。

大家誰也不要笑誰，三代以上都是農民。我們農民有一句名言：“莊稼活，不用學，別人咋做咱咋做?！蔽覀兒芏嗵沾善髽I的營銷，就好像農民種莊稼：我今年有多大產能，那我就要多大銷售額，要多少利潤。產能決定市場，而不是市場決定產能。難怪這幾年農民種莊稼總是虧，前景總是一片大好，莊稼一收到庫里，價格就扛不住。

如果這樣的話，我們對民營企業的定義就要改一下：農民經營的企業。盡管外表是成功人士的包裝，可骨子里是農民，看看有些企業的作為太像農民：

管理我們靠拉幫結派，“非我族類，其心必異”；

營銷我們看工廠的一畝三分地，產能導向，看天吃飯；

終于請到一個“精英人物”，期望著他是神仙下凡。

我們也有一些夢想，瓷片時裝化，營銷年輕化，購買模式化，營銷整體化，瓷磚空間化，配套一致化……不過這些只是停留在想法上，這些新奇的想法和根深蒂固的觀念相比，只算是幾個五彩斑斕的泡泡，太弱小了。

于是乎，馬可波羅“小市場、大份額”的品牌定位理論我們不適合，東鵬的市場導向太費事了，諾貝爾的系統競爭思想不適合這里，我們要做的是快速發展，一飛沖天?？赡軉?!

一個“靠”字，足以處處被動。幾千年前，老祖先已經有人把這個“天”理解為“規律”，可現在我們還又回到了“靠天吃飯”的地步。

這就是我們目前的中國式營銷，營銷的核心是產能，營銷的形式是壓貨，營銷的觀念是“靠”，營銷的目的是“活著就好”，營銷的基本套路是“別人咋做咱咋做”。從傳統中來，到傳統中去，活脫脫的中國傳統農業文明思想繼承的經典。

管理越是復雜的企業，營銷也就越簡單；管理越是簡單的企業一營銷的要求也就越復雜。這些農民式的管理，肯定不會太復雜，于是要求我們把營銷復雜化，復雜化的營銷我們又做不來。那又遭遇到現在的市場環境，還是把營銷交給經銷商去做吧!

我們一不做管理，二不做營銷，憑什么要求高的利潤?那干脆把利潤最大可能地讓給經銷商，我們集體“裸價”。有人還把“裸價”用大廣告牌打出來，殊不知，裸價本身就是一個企業無能透頂的表現。一次蛻變，我們馬上變回了經銷商的加工廠。

我們目前還改變不了渾身上下的農民氣息。什么時候才能讓人文服從于經濟環境，活在當下變成著眼于未來，一拍腦袋的感性變成透徹清晰的理性，還很難說。

要改變，可能還需要不知道多少次的跌跌撞撞。(文章編號：3091002，收藏請編輯短信AA加文章編號發送至106613886619)