張近東：渠道帝國近高野

上榜理由：從三國鼎立，到“美蘇爭霸”，他用內涵式增長迎接挑戰。2006年，榮登滬深股市個人財富冠軍，2009年揮師香港開設門店。面對全球金融危機，張近東說，蘇寧2010年進入世界500強的目標沒有改變！

十九年前，他是南京城里默默無聞的普通少年；十九年后他是家電業界當之無愧的渠道之王。

從南京寧海路那家普通的空調門店，到旗下812家家電賣場遍布全國；從家電連鎖業內的群雄廝殺，到國美蘇寧間劍拔弩張的“美蘇爭霸”；從家電廠商眼中的小小代理商，到攜渠道以令諸侯。十九年來，張近東帶領他的蘇寧軍團上演了一個又一個的成長神話。

2008年3月，奧運前的北京正值早春，紅墻黛瓦千年厚重，徐徐而來的奧運之風彌散在城市的每一處毛孔。在清華大學校內的一間會議室，面對記者的張近東顯得從容不迫。

這次采訪的背景是：繼永樂、三聯之后，大中電器再度被國美收編，自此黃光裕的鐵騎踏遍大江南北，戰場上唯一能與之抗衡的只余蘇寧一家。“混戰”變成“單挑”，中國家電渠道史由此進入了偉大而奇妙的歷史一刻，20年的風云整合，此刻儼然已成了“張黃”兩個人的江湖。

此刻，攜并購余威而來的國美門店已達1100家，相比蘇寧的620家，“美蘇”之間的征戰思路悄然分野：一個通過狠辣的資本運作拼命于外延式擴張，一個則通過“深挖洞廣積糧”的內功修煉期待實現“1+1大于2”的內涵式增長。

那么，誰能笑到最后？在當時的采訪中，這個縝密而剛強的南京人說了一句讓記者印象深刻的話：“放棄大中的對錯，一年見分曉；蘇寧不張揚，但并不懦弱！”而另一條著名的段子同樣在業界流傳：據說國美曾向蘇寧伸出并購的“橄欖枝”，但被張近東一句“蘇寧要做不過你，我就送給你”擋了回去。

可誰都沒有想到，“美蘇”之間看似漫長的賽道，竟在2008年11月出現戲劇性的轉折：時任國美董事局主席的黃光裕因“涉嫌操縱市場”被公安機關批捕，國美在一片喧囂中步入了艱難的調整期。業界普遍的觀點是：“美蘇”間涇渭分明的發展模式，有望提前在2009年一決高下。

國美的跌落被視作了蘇寧的超越良機，但張近東卻不以為然：“蘇寧的超越是建立在自身的內功修煉上的，我們不會也不可能依靠別人犯錯誤。”事實上，相比不斷揮舞資本屠刀致力于外延式擴張的國美，蘇寧的確是個骨子里寫著親力親為的企業：凡是能做的事情都自己做，比如自己建設物流基地管理物流系統，自己培養員工，甚至連門店都選擇自己開，多年來鮮有購并之舉。

在張近東看來，家電賣場的營業外收益與銷售規模并不呈正比，對毛利、凈利、營業外收益、費用控制等關鍵指標的掌控能力，才是決定競爭成敗的關鍵。如何避免規模不經濟？蘇寧幾年來正在做的后臺建設和物流革命，便著意于此。僅以信息化系統為例：1996年，其建立客戶信息數據庫系統；1998年，利用銷售業務與財務的聯網開票系統，成為國內零售業第一家可以開具電腦增值稅票的企業；1999年，花巨資實施ERP系統；2000年，在國內率先組建集中式計算機管理網絡……

正是因為對企業內功的深度修煉，蘇寧的單店盈利能力優勢明顯。

時至2009年，在蘇寧的新春聯誼會上張近東表示：全球金融危機給蘇寧帶來的機遇大于挑戰，蘇寧涉足海外市場的進程將比原計劃提前一年，2009年蘇寧將揮師香港。2010年進入世界500強目標沒有改變。

這個在家電領域奮戰近二十年的南京人，正用他的實際行動，向我們清晰展現一個渠道帝國的征戰視野。

編 輯 黎 木

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