馬云的野心與現實

業界無須探討這個“錢掌柜”與同類產品是否存在功能比較優勢，就像當年許多關于金算盤的量體裁衣似的審視。免費一向屬于應用層面的互聯網常規戰術，而在傳統管理軟件領域，這樣做的風險是不可回避的。馬云10年前可以拒絕孫正義的3000萬美元VC，因為他認為2000萬足夠——而今，他想拿自有資金全程擔負風險嗎？一旦阿里軟件在線上的嘗試再度得償所愿，互聯網商業模式也未免太過簡單了。

阿里軟件一年時間調研了1千名用戶、試用了1萬名用戶，背靠阿里巴巴集團1.23億戶電子商務資源，具有絕對市場優勢——這是阿里軟件總裁王濤對“錢掌柜”的SWOT分析，其中的優勢和機會充滿著誘惑，而風險分析和劣勢瓶頸接近于零。創設商業概念—積聚規模用戶—建立人氣平臺—開辟收費服務，大抵就是互聯網商業的統一模式，并屢試不爽。當然，最終是一大批概念煙消云散，得以撐過燒錢期的幸運者，則順利跨過了收費的門檻。

直至目前，高盛維持對阿里巴巴的謹慎看法。考慮到預期客戶增長速度的必然放緩，其降價帶來的營銷優勢自然減小，ARPU（平均每月每戶收入）開始呈現結構性下降趨勢。阿里巴巴2009年第一季度Gold Suppliers會員ARPU較上一季度下降23%，同時China TrustPass會員ARPU較上一季度下降9%。盡管高盛將阿里巴巴2010財年每股盈利從0.24港元上調至0.27港元，PE公允值達20倍，但卻繼續將其列入“確信賣出”名單。

中銀國際同樣認為，在對產品和業務模式進行重組之后，平穩過渡是未來兩年對阿里巴巴進行重估的關鍵因素——阿里巴巴在吸引客戶方面顯示了能力，但該企業不應被給予高估值，因為公司經營仍處于整個重組的初期階段，現階段不具備大幅提升業務規模的條件，因此維持“賣出”評級。

“10億元總投入+3年免費”——阿里軟件正制定向中小企業推廣管理軟件的計劃，并提出將國內中小企業管理軟件普及率從10%提升到40%。作為某種姿態，它面向1.2億淘寶用戶推出了“錢掌柜”，包括財務、進銷存、CRM等企業管理的應用。有專家表示，阿里巴巴打造B2S商業生態鏈的設想已逐漸清晰。2003年阿里旗下淘寶網以免費的方式進入C2C電子商務領域，很快擊敗了eBay，迅速取得80%的市場份額，或許這也是促使馬云在管理軟件領域突發奇想的原因。

馬云的不羈個性決定著阿里系的另類運營風格，而這恰恰是行內人的疑慮所在。中國歷史上不乏“成也蕭何，敗也蕭何”的案例。阿里軟件效仿同門淘寶，作為公共關系專家，它可以贏得許多用戶的心，但除了大型投行，所有獨立分析師均對此不置可否。

在最接近馬云的知情人士看來，不按照常理出牌的阿里巴巴有著龐大的平臺藍本——誠信體系、消費市場、支付、軟件和搜索將形成一個完整的生態系統，目前該系統尚未明確貼上注冊標簽，不過，阿里巴巴為用戶提供的是統一的電子商務概念，所謂“C2B2B2S”，即“Customer-Business-Business-Service”，阿里軟件屬于其中的“B2S”環節。但是，新增用戶的減少和規模擴展的瓶頸，無疑構成阿里巴巴投資評級的短板。

盡管“免費不是殺手锏”，但免費的管理軟件服務必然造成整個行業的變局，與近年來制造業虛構的“價值戰”如出一轍，價格仍是最終無法避免的差別賣點所在。管理軟件在國內發展逾20年，但普及率并不高，特別在中小企業市場，其采購資金的高度局限導致這一市場雖然競爭激烈，但始終無法上規模。從這個意義上分析，阿里巴巴的意圖其實大道至簡：借助淘寶的雄厚資源，把“錢掌柜”規模做上去。

截至今年第1季度，全球經濟形勢依然不景氣，大部分中小企業在管理軟件上的投入能省則省，使得原本就舉步維艱的眾多供應商雪上加霜。而阿里軟件以免費模式強行加入戰團，對中小企業來說當然是利好，對供應方的打擊卻不言而喻，其承諾的“3年內從軟硬件采購、軟件升級到服務培訓實行全面免費”將在做大蛋糕的同時吞噬掉半層奶酪。

事實上，阿里軟件于2008年1月與國內外30多家IT機構結盟建立“軟件互聯”平臺時，便已預示SaaS市場在中國成型的那一刻即已步入薄利時代。業內人士認為，阿里軟件的新戰略使其更像是一個軟件超市——其定位在提供賺錢工具的服務商。但是，來自多家網絡設備和架構設計巨頭的戰略支持顯得如此微不足道，業界對其未來的不完全信任表露無余，該聯盟體存在的理由顯然更多關聯到阿里巴巴的用戶資源。

阿里軟件本身的研發實力并不強，而阿里集團高達2000萬的企業客戶和過億的個人用戶才是眾人關注的焦點。至于阿里軟件自有的SaaS產品更像是一個商業噱頭，其每月1000萬元的營收目標，至少在目前看來是遙不可及的。

中國社科院的中小企業信息化發展報告顯示，企業資源管理軟件在國內4200萬家中小企業中的普及率僅為4.8%。阿里軟件設定的市場培育期為3年，并為中小企業客戶提供基于國內8家銀行信貸支持的“60億元無抵押低息貸款資助計劃”。問題在于，這個市場的癥結或許根本無關“培育”，而在于供應商是否準確把握了用戶的脈搏——究竟是供方主導還是需方主導？君不見Linux的20年低調反襯了Windows的黃金時期嗎？

并非所有的免費都必然提高供需鏈價值，更何況，眼下我們似乎已經聞到些許不明就里的火藥味：你是強盜，還是菩薩？