電腦下鄉考驗多

“PC下鄉”是一個考驗廠商對農村市場理解程度和產品研發能力的新舞臺，并非所有PC廠商都能如愿地搭上電腦下鄉快車，分食誘人的農村市場蛋糕。

2月1日開始，電腦、空調、熱水器、摩托車4類產品轟轟烈烈地走向田間地頭。電腦從“備選”到“下鄉”，不過一個月時間，各項技術標準、價格的制定和產品招投標工作卻絲毫不放松。

截至記者發稿前，下鄉電腦的正式標準尚未公布。但從內部人士透露的部分細節中，可以確定“電腦下鄉”的最終價格標準為臺式機不得高于3500元、筆記本電腦不得高于4500元。筆記本電腦的價格比之前盛傳的4000元價格高出500元，成為所有下鄉品種中最貴的產品。這一消息使正處在金融風暴影響下的國內PC企業歡欣鼓舞。

但同時，出于農村市場的特殊性和復雜性，相關標準的設立十分嚴格。據消息人士透露，目前“電腦下鄉”投標規則草案中就規定“廠商每賣出一臺電腦必須有一個小時的售后服務，才能有競標資格”，其標準之嚴可見一斑。

高門檻

經過前期“家電下鄉”的試點，針對農村市場需求和使用環境開發產品已成為政府和家電廠商的共識。PC也不例外。據知情人士透露，“有無適農產品”開發已經成為本次“電腦下鄉”產品招標中的明確標準之一。

現在，寬電壓設置、防鼠板、防雷模塊等針對農村市場的產品設計已被廣泛使用于多種家電產品。而節能低功耗的特性由于帶給了農民看得見的實惠，也廣受歡迎。就PC而言，多數廠商選擇在產品的“簡單、易用”上下功夫，力求實現快速啟動、快速殺毒、快速恢復等便捷操作。這也意味著，下鄉電腦在產品層面上的差距將越來越小。

“除了單價昂貴之外，電腦與其他家電產品最大的不同之處是服務?！鄙綎|省信息化推進處韓旭東科長指出，電腦下鄉的服務包括售前培訓及售后服務兩個部分，“在農村市場尤其要強調售前培訓，你得先教會農民怎么用電腦?！?/p>

令聯想大中華區消費臺式電腦營銷總經理王忠始終印象深刻的一件事是: 有位農民朋友買了電腦后遇到了操作困難，便打電話給聯想的售后部門咨詢，于是客服人員在電話里指導他打開桌面的某一個文件，而那位農民朋友則回答說: “我的桌面上沒有文件，就有一個茶杯?！薄斑@正說明農村用戶對于電腦的接觸和使用程度都還偏低，更加凸顯了使用培訓的必要性?！蓖踔艺f。

在海爾電腦農村項目部總監古舜林眼里，由于物流和培訓成本較高，電腦在農村市場的服務成本要比城市高一倍，而政府要求廠商服務到位的同時，價格還要低，這就產生矛盾。古舜林建言，政府一方面要嚴把服務門檻，以免“價格很低，服務也很差”的企業出現; 另一方面，要對農村市場的物流和服務做出適當補貼。

扣需求

高門檻不僅意味著產品的高標準，也蘊含著對農村市場潛在需求的挖掘能力。

春節期間，記者在山東、河南等省的農村偶見了幾場婚禮。值得注意的是: 新人們添置的家電里頭，十有八九會出現一臺電腦。詳加觀察后記者發現，有些電腦的顯示器比普通機型要大一號。

這些電腦就是聯想標配的“婚嫁機型”。據王忠介紹，之所以研發這款產品，是因為聯想發現農村使用電腦的一大部分人群是20歲左右的年輕人，這些人都是“80后”，觀念更新很快，電腦對于他們來說主要是娛樂和溝通。這一人群大部分都是在結婚的前后購買電腦。

于是，聯想開始著手婚嫁營銷，推出了婚嫁機型，從外觀呈現到內部應用都有針對性設計，同時與婚紗影樓聯合營銷?！叭ツ?0月份該機型一推出，銷售渠道反饋就非常強烈，有一家店一個星期就賣了15臺，比過去多了二三倍?！蓖踔艺f。

毫無疑問，“PC下鄉”是一個考驗廠商對農村市場理解程度和產品研發能力的新舞臺。隨著技術進步，低功耗、整合集成的產品越來越多，現在電腦可以很容易控制在2000元～3000元錢。而“家電下鄉”政策中對電視的最高限價也是2000元，所以在價格層面上，農民買一臺電腦和買一臺電視也差不了太多。聯想去年通過對經銷商的一系列支持政策，使其在6級市場的銷量迅速增長了20%，這一個增量已經遠遠超過了大城市，并且縣級以下市場已占到聯想整個銷量的25%左右。

方正科技董事長方中華也表示，通過2008年開展的“百城巡展”，方正發現，農村用戶需要的絕不是低價低質電腦。為此，方正將本著“適用”、“夠用”的原則，為農村用戶推薦合適的電腦產品。

清華同方也推出過適合農村市場的機型，不久前還推出了電腦遠程服務平臺“零時空”?！八転榻煌ú槐愕霓r村用戶提供包括系統崩潰救援、雙系統殺毒、數據備份、系統維護等的一系列遠程服務。”清華同方消費群組創新營銷部經理李響介紹。

鋪渠道

業內人士指出，不同品牌PC廠商在農村市場上，都有各自的優劣勢，要想趕上“家電下鄉”的東風，在“微利”的農村獲得相對較大的市場機會，就必須根據自身特點，找準定位，采取合理的營銷服務策略，選擇理想的產業上下游合作伙伴。

PC品牌知名度最高的無疑是聯想，據調查，其在縣鄉市場的品牌首印率在68%左右。所謂首印率，就是當被問“你所能想起來的電腦品牌？”時，第一個說出來的是誰。

王忠指出，農村的口碑傳播非常重要，知名度大、口碑好的品牌，很容易被用戶認可，但銷售體系和維修站都是經過聯想授權或認證的第三方渠道在做，這些服務機構并不與銷售直接掛鉤，專業提供的服務，保證了其專業性。聯想的維修體系現在業已覆蓋到縣一級，無論哪里有維修任務，都能保證在短時間內解決。

在聯想之外，業內廠商看法不一。

浪潮集團黃剛認為，除了聯想，其他所有電腦廠商在農村都不具備品牌優勢，尤其是惠普和戴爾這些國際廠商。

但方中華認為，除了聯想之外，北大方正和清華紫光、清華同方等傳統國內廠商品牌優勢明顯，“除了是老品牌，北大與清華的品牌還是有影響力的?！?/p>

而海爾由于在家電端的強大，而被認為具備天然優勢。海爾電腦最大的優勢在于共享了海爾家電全方位的銷售和服務體系。目前，其農村專賣店數量已經達到3000家，鄉鎮網絡兩萬多個，覆蓋20多萬個星級服務村，首次做到了“哪里有黨支部，哪里就有海爾信息服務站”，以及365天×24小時×7個工作日全天候電話咨詢。

在這種情況下，不同廠商采取了不同的進入農村市場的辦法。

近年來規模集中在行業市場和專用電腦的浪潮電腦，采取了跟電信運營商緊密合作的辦法。“我們自下而上，跟地市級運營商合作，成功之后，逐漸推廣運營商省公司。”依靠這種方法，浪潮電腦在河北、河南、山東等5個省的農村市場做得如火如荼?！盃I業廳就是我們的銷售與客戶服務中心，而農村對營業廳的信任度比廠商專賣店要高很多。”

“另外一個優勢在于，浪潮電腦在地方上沒有自己的渠道，如果加入電腦下鄉計劃，可以放開手腳去干，而不必擔心會對自己渠道造成沖擊?！?/p>

而聯想和方正科技，在各地的渠道布局非常廣泛。方中華認為，串貨情況在任何情況下都不可能完全避免，但控制得當，不會成為問題。