商學院

麻省理工大學商學院

誠實的人怎樣說謊

關于欺騙有兩種基本觀點。一種觀點認為人在本質上不誠實，會主動尋找欺騙的機會。比如，一個人經過自動加油站時會猜測那里有多少錢，如果盜竊會有多大的概率被其他路人發現，一旦被人抓住會遭到怎樣的懲罰。基于“成本－收益”的計算，潛在的小偷決定自己是否要行竊。另一種觀點認為，人性原本是誠實的，人們不會刻意尋找欺騙的機會，而是環境引誘了人。比如，人們參加會議時“借”了一支筆，享用了從自動飲料機里灑出來的額外的飲料，在財產損失聲明中夸大被損壞的電視機的價值。為何這類不誠實事件普遍存在？這是什么原因導致的？

我和我的同事在哈佛、耶魯、普林斯頓等五所大學做了一項研究，我們“引誘”參與者在實驗中欺騙。我們讓參與者在5分鐘內完成20道數學題，每答對1道題可以獲得50美分。普通組參與者的答題紙被收回并評分，結果是參與者平均答對4道題。實驗組參與者在答題結束后，答題紙被立即粉碎，如此一來，我們就不可能知道參與者究竟答對了幾道題，參與者就可以通過撒謊來得到更多的錢。結果是參與者聲稱自己答對的題目的平均數為6道，比正常組高出50％，也就是說大部分人的欺騙幅度為正常值的50％。換個角度看，參與者沒能解決的題目平均為16道，而他們只對其中兩道撒了謊，占比12.5％。

實驗的結果很有意思，環境的變化會在多大程度上影響人的欺騙行為？首先，欺騙被發現的風險的變化并不會改變人們欺騙的程度。比如，允許參與者銷毀一切可能表明自己身份的證據后，他們依然聲稱自己答對了6道題。其次，我們發現，如果在實驗開始前要求參與者審視自己的誠信準則（如要求參與者簽署誠信聲明），則欺騙行為能夠基本杜絕。最后，最令人震驚的一個結果是，如果答對題目的回報是撲克籌碼，隨后能夠兌換成相應的現金，那么平均欺騙幅度就會增加一倍以上。

實驗結果揭示出人性中有趣的一些特點。在受到誘惑時，大部分人會表現出一定程度的不誠實。另外，即使沒有被發現的可能，大部分人也不會變成一個瘋狂的說謊者，人的良知會對行為有所限制。最后，當欺騙的直接目的與現金分割后，欺騙幅度就會大大增加。非現金交換會極大地刺激人的欺騙心理，這種心理導致了操縱股價、虛假報表、關聯交易等犯罪行為。

作者為Dan Ariely

康奈爾大學商學院

蕭條時期的口頭激勵

經濟蕭條時期，公司現金流趨緊，激勵員工的獎金額度很有限。這時，贊賞就成了一項重要的激勵手段，怎樣很好地利用這種手段呢？

經理們應該及時贊賞那些能夠出色地完成任務的員工，研究顯示，這種口頭贊賞能夠激勵員工表現得更加出色，還可能提高該員工在其他相關領域的工作表現。

通過恰當地運用正面反饋，經理可以塑造員工的行為，使其向理想狀態不斷逼近。比如，員工正在籌備一個董事會議案，經理可以對議案的整體思路和預期結果表示認同，并贊賞員工的努力精神，員工在受到鼓舞之后，將會以更好的狀態投入工作，接著，整個議案很快就完成了。這種激勵方式聽起來十分簡單，但令我們驚奇的是，它卻很少被使用。

員工會不會興奮地面對有挑戰性的任務？他們是否喜歡與特定的客戶打交道？類似的問題時常困擾著經理。我們的研究顯示，通過溝通來激勵員工的關鍵就是要直接表達。你可以這樣說，“你在公司規定的時間內完成了任務，你干得很出色——我想你已經準備好查看你的銀行賬戶了。”

無數證據表明，行為決定結果。如果某種行為能夠贏得贊賞，人們就愿意那樣做；如果不能，人們就避免類似的行為。所以，如果缺乏必要的認可，原本出色的員工也會變得平庸。

作者為Timothy Hinkin

中國二線城市充滿機會

布法羅大學商學院

許多公司都將目光聚集于中國的一線城市，因為這些城市是中國經濟增長的標本。過去10年，中國經濟年增長率為10％左右，北京、上海、廣州、天津等一線城市以6％的全國城市人口，創造了13％的GDP，毫無疑問，國際資本被這些城市強烈地吸引著。但同時應當看到，在這些一線城市里，資本競爭近乎慘烈，市場已呈現出飽和跡象。

接下來，二線城市將充滿機會。我將人口低于600萬、年人均GDP少于34000元的城市定義為二線城市，在中國，這樣的城市共有300個左右，如福州、合肥等。它們占有中國城市人口的53％和GDP的64％，而大多數國際資本尚未進入這些二線城市。這些城市的家庭年收入在3000—6000美元之間，消費品市場增速很快。整體來看，二線城市的經濟增長率高達15％左右，而且，60％的二線城市地處東部沿海省份，地理便利。

失去機會容易，發現機會難。要想在二線城市取得成功，公司的產品定價應該比國際市場價格便宜。這意味著，公司應該審視產品成本結構，盡量找到能夠本土化的部件和本土供應商，以降低成本。精明的公司所做的還不止這些，比如摩托羅拉就在嘗試通過本土化研發部門來創造競爭優勢，該舉措能夠幫助摩托羅拉制造出更符合中國市場需求的產品，并使公司從一開始就能與本土的供應商合作，所以產品的開發能體現本土的技術和成本。

分銷是公司要解決的第二大障礙。研究顯示，有42％的外國公司在中國銷售產品要通過三層甚至更多的分銷商，這導致成本增加、存貨過量，同時也限制了公司對消費者購買行為的理解，這種狀況與歐美市場高效的供應鏈相去甚遠。公司可以構建其他銷售渠道來改善分銷效率，不少公司已經這么做了——啤酒巨頭通過網絡銷售，安利公司運用直銷模式。

盡管存在諸多挑戰，但IBM公司已經計劃在三年內將其中國占全球總收入比例提高到14％。無疑，這些跨國公司愿意也必須盡早開拓中國二線城市的市場，而其他公司將會跟進。

作者為George Pohle

歐洲工商管理學院

阻礙中國經濟持續增長的壁壘

中國經濟增長能持續多久？我們認為，除非中國政府進行深度的機構改革，否則中國經濟增長將不會持續太長時間。眾所周知，國家的經濟表現與其機構質量（institutional quality）有關，而機構質量由多個指標衡量，如政治穩定性、政府效率和腐敗程度等。

盡管機構質量不高，但中國經濟已經連續多年實現了高速增長。我們發現，對于發展中國家來說，政府機構質量的高低不是決定經濟增長的關鍵因素，但若要達到發達國家的高收入水平，就需要高質量的政府機構來保證。上圖的橫軸是2007年人均收入，縱軸是政府機構質量，用世界銀行的六個治理指標的平均值表示。可以看到，在人均收入低于10000美元時，兩個變量之間只表現出微弱的正相關性，但當在人均收入超過10000美元后，其與政府機構質量間的正相關度就變得十分顯著。我們將人均收入10000—12000美元這個區間稱為“大壁壘”，如果不進行政府機構改革，那么該國的經濟增長就難以越過“大壁壘”。

比如蘇聯，盡管這個國家缺乏支持市場發展的政府機構，其經濟也一度取得了高速增長。但當人均收入進入“大壁壘”區之后，各種經濟問題就出現了，事實上，蘇聯正是在人均收入12000美元時崩潰的。

要越過“大壁壘”創造更多價值，經濟體需要更復雜的生產組織結構，而高質量的政府機構則是實現這一切的前提。

作者為Antonio Fatas