正大之謀：從接單到抄底

在北部新區(qū)高新園的水星大樓里，一項(xiàng)涉及收購一家日本軟件企業(yè)的計(jì)劃，經(jīng)過重慶正大軟件（集團(tuán)）有限公司掌門人王萬均的幾番深思熟慮后，已悄然出爐。一旦成功，將是重慶軟件企業(yè)在海外抄底的第一單。

“這次全球性的金融危機(jī)給了我們一次絕好的機(jī)會(huì)！”王萬均胸有成竹地說，“從接單到抄底，我們已經(jīng)謀劃了10年。”

■ 借雞生蛋

1998年，懷揣一張重慶大學(xué)無線電專業(yè)的畢業(yè)證，邀約上3位同學(xué)，王萬均踏上了創(chuàng)業(yè)之旅。

憑著執(zhí)著和冒險(xiǎn)，王萬均和伙伴們成功開發(fā)了話費(fèi)結(jié)算系統(tǒng)軟件和醫(yī)院管理軟件。

雖然挖到了第一桶金，但繁重的設(shè)計(jì)過程卻讓王萬均體會(huì)不到創(chuàng)業(yè)的樂趣。“我們4個(gè)人只有2臺(tái)電腦，幾乎是夜以繼日地工作，所有的構(gòu)思和程序全是我們自己做，太累了。”王萬均嘆了一口氣，“我當(dāng)時(shí)就在想，難道軟件企業(yè)只有這么一種發(fā)展模式？”

2001年，在一位同行的提醒下，他到印度進(jìn)行了一個(gè)月的考察。

這次考察令他茅塞頓開。“中國的軟件企業(yè)必須學(xué)印度，從軟件外包做起，即幫助一些發(fā)達(dá)國家把開發(fā)出來的軟件思路做成具體產(chǎn)品，而要實(shí)現(xiàn)這一目的，必須先要培育大量的初、中級軟件技術(shù)人才。用中國的話說，就是要借雞生蛋。”王萬均興奮地說。

回國后，王萬均整理好思路，開始籌辦正大軟件教育學(xué)院。

開辦學(xué)校，意味著大量的投入和三五年內(nèi)公司隨時(shí)面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。

“5位股東3人投了反對票，一個(gè)保持中立，只有我堅(jiān)持。”王萬均對那次決策仍記憶猶新，“他們不敢干，我就單干，我用個(gè)人信用，在銀行貸款20萬元，把學(xué)校啟動(dòng)起來。”

當(dāng)時(shí)學(xué)校地址選在沙坪壩已經(jīng)荒棄10年的鐵路小學(xué)，他還請來幾位印度教師，費(fèi)了很大的勁，招來了300名學(xué)生。后來，學(xué)校又搬到南泉。“在剛辦學(xué)那段時(shí)間，我把能用的招全用上了，和開發(fā)商聯(lián)建，找科委申請風(fēng)險(xiǎn)投資。”王萬均唏噓不已，“不過，總算度過了最難熬的4年，那300學(xué)生全都成了今天的精英。”

■ 坐地接單

手中有糧，心中不慌。2005年下半年，隨著第一屆學(xué)生畢業(yè)，王萬均開始構(gòu)思一個(gè)更大的設(shè)想：做日本軟件外包，以拓展公司業(yè)務(wù)。

當(dāng)時(shí)，日本軟件業(yè)發(fā)達(dá)，有大量發(fā)包給中國軟件公司的業(yè)務(wù)，而重慶還沒有一家軟件公司在做軟件外包。

2006年，正大軟件在大連、上海、北京設(shè)立分公司，開始接手做對日軟件外包業(yè)務(wù)，而學(xué)院的畢業(yè)生幾乎都成了分公司的頂梁柱。那一年，正大靠軟件外包，賺了4000多萬元。

但王萬均很快發(fā)現(xiàn)自己做的仍是低端業(yè)務(wù)：“公司做的外包業(yè)務(wù)，都是從大連、上海和北京的軟件公司間接接手的，屬于二次發(fā)包業(yè)務(wù)。這樣的業(yè)務(wù)是低端的，價(jià)格不高、利潤低，而且還不穩(wěn)定，時(shí)有時(shí)無。”

“不入虎穴，焉得虎子？”王萬均決定直接到日本去接業(yè)務(wù)。他盤算，重慶的人力成本比北京及沿海地區(qū)低40%—50%，如果直接到日本接業(yè)務(wù)，既能為日本發(fā)包方節(jié)約成本，又能讓正大公司賺取更高的利潤。

一切準(zhǔn)備就緒后，2008年3月，正大軟件在日本設(shè)立分公司，王萬均深為自己這一招暗自高興。

然而，3個(gè)月過去了，公司在日本一單業(yè)務(wù)也沒有做成！“再這樣下去，只有關(guān)門走人了！”王萬均急了。

原因何在？王萬均決定親赴日本探個(gè)究竟。經(jīng)過一番深入調(diào)查，他找到了原因：分公司在日本建立伊始就遭遇信任危機(jī)。日本人認(rèn)為正大軟件的分公司不是獨(dú)立法人，業(yè)務(wù)合同沒有法律效力。同時(shí)，正大軟件派到日本分公司任總經(jīng)理的一位副總裁，不會(huì)一句日語，很難與日本人交流、溝通，更難取得日本人的信任。

摸準(zhǔn)脈后，王萬均重拳出擊：2008年6月底，東京正大軟件有限公司成立——“它實(shí)際就是我們直接在日本設(shè)立的軟件外包接單中心。”王萬均還不惜高額代價(jià)，在日本引進(jìn)人才，實(shí)行高管“本土化”。為此，王萬均痛下“殺手”，撤掉總經(jīng)理，高薪聘請日本東芝軟件公司的退休老總擔(dān)任該職。同時(shí)，還從另外3家日本軟件公司，高薪挖來3人擔(dān)任公司顧問等職務(wù)。

就這樣，轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)了。不久，大名鼎鼎的日本野村證券公司，答應(yīng)讓正大軟件試單一個(gè)月。“這相當(dāng)于考試，如果合格了，就正式與我們簽訂合同。”王萬均說。

一個(gè)月后，正大軟件將“考題”做完。野村證券公司不信正大有如此能耐，由1位副總率領(lǐng)8個(gè)人飛赴重慶，對正大軟件進(jìn)行實(shí)地考評。經(jīng)過2個(gè)多小時(shí)的全面考核，野村證券公司給正大打出80分的高分。

一筆700多萬元人民幣的業(yè)務(wù)，就這樣產(chǎn)生了。

在這之后，日本富士通、NTT等知名公司，也相繼成為正大軟件的客戶。

正是這些穩(wěn)定的日本客戶，讓正大軟件在金融危機(jī)的沖擊下站穩(wěn)了腳跟。

■ 趁機(jī)抄底

2008年，由美國華爾街風(fēng)暴引發(fā)的金融危機(jī)迅速蔓延至全球。受此沖擊，一些日本企業(yè)無奈地倒下，還有一些日本企業(yè)正在生死線上掙扎。目光敏銳的王萬均意識到，這對正大軟件在日本拓展市場來說，是一次絕好的機(jī)遇。

“印度軟件行業(yè)迅猛發(fā)展的一個(gè)契機(jī)，是在世紀(jì)之交幫助歐美解決了‘千年蟲’問題，那么此次金融危機(jī)，對于中國的外包企業(yè)而言，未嘗不是另一個(gè)‘千年蟲’機(jī)遇。只要把握住機(jī)遇，我們完全可以借此實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和智力儲(chǔ)備。”王萬均說。

他的分析是有道理的。前不久，他派人前往日本實(shí)地調(diào)查。調(diào)查的結(jié)果是：一些日本的軟件公司，也在金融風(fēng)暴的沖擊下關(guān)門。由于軟件開發(fā)公司數(shù)量減少，導(dǎo)致日本軟件市場的競爭正在逐漸減弱。還有些經(jīng)營不如從前的日本軟件公司，從降低公司運(yùn)行成本角度考慮，已有加大對外發(fā)包業(yè)務(wù)的跡象。

“預(yù)計(jì)到今年4月份，上述現(xiàn)象將非常明顯。”王萬均信心十足地說，那時(shí)，正大軟件就可借機(jī)在日本加大市場開拓力度，爭奪新的蛋糕。

于是，王萬均想到在日本抄底收購一家軟件企業(yè)。他的打算是，此時(shí)收購經(jīng)營困難的日本軟件企業(yè)，比經(jīng)濟(jì)形勢好時(shí)更容易也更省錢。同時(shí)，控制一家日本本地軟件企業(yè)，也更容易拓展日本市場。

王萬均有這樣的底氣，源于正大軟件在金融危機(jī)下依然生龍活虎。據(jù)王萬均介紹，正大雖然也受到了金融危機(jī)的一些沖擊，但總體來說影響不大。“只是業(yè)務(wù)量的增幅下滑了，而每月的遞增率還有15%左右，公司的運(yùn)作良好。”

更讓王萬均興奮的是，他的這一抄底計(jì)劃得到重慶市外經(jīng)貿(mào)委的支持。“萬事俱備，只欠東風(fēng)。”王萬均充滿信心地說，“一旦抄底成功，今年公司僅軟件外包業(yè)務(wù)就能做到8000萬元以上，比去年翻一番。我的目標(biāo)是，把正大做成中國最大的軟件出口企業(yè)。”