成都是如何“搶”到馬云的

成都在91天內閃電般地“奪”得馬云，令各方“諸侯”矚目。戲劇性的結局和變化，也引來無數追問:成都是如何“搶”到馬云的?

“不把阿里巴巴談下來，你就別回成都了，住在杭州吧!”

接到來自上級的“死命令”，鄭莉陷入背水一戰的境地。

鄭莉，成都高新區管委會副主任，分管投資服務局，負責招商引資。今年初，她和她的團隊接受了一個令人望而生畏的任務——爭取電子商務巨頭阿里巴巴落戶成都。

馬云、阿里巴巴，地方政府爭相追逐的一頭“肥鹿”，連廣東、上海的主要領導人也加入了競賽。但超高的談判門檻，把多少遠比成都顯赫的城市都擋在門外。

鄭莉無路可退，唯有一搏。為了了解阿里巴巴，這位原來不熟悉電子商務，從來沒有網絡購物經歷的中年女性，專門注冊了ID，上了淘寶網。

努力居然成功了。不可能的事，在短短3個月后發生——6月29日，阿里巴巴集團與成都高新區簽署合作協議，投資1億美元建設“西部基地”。

成都在91天內閃電般地“奪”得馬云，令各方“諸侯”矚目。戲劇性的結局和變化，也引來無數追問:成都是如何“搶”到馬云的?

對于阿里巴巴如此迅速地決定落戶成都，阿里巴巴執行副總裁彭蕾用“冥冥之中上天安排好的”和“投緣”來形容。

顯然，這不能完全解釋其中真正的原因。

西湖邊的“約會”

鄭莉的艱巨差事，始于3月31日成都市委書記李春城的杭州之行。

那一次，李春城帶隊參觀了阿里巴巴總部，拜訪了馬云，向他發出“到成都發展”的邀請。此次拜訪也“打亂”了阿里巴巴的布局計劃。之前，阿里巴巴一直忙于海外布局。馬云說，“本來認為我們打算下半年，或者明年才開始考慮西部。因為我們剛剛準備的是在廣東和上海的投資，以及在北方的布局。”

“這是一個關鍵節點。”鄭莉這樣形容那次拜訪。“之前，春城書記對阿里巴巴、對馬云有深入的研究和分析。拜訪中，春城書記和馬云對產業發展本身達成很多共識。”陪同拜訪的成都市委常委、成都高新區管委會黨工委書記敬剛表示。

顯然，李春城看到了阿里巴巴的商業模式對傳統商業活動的革命性效果。在成都領導人看來，利用電子商務推進產業升級和現代服務業大有可為。此前，成都市商務局已在一份調研報告中建議，要重點爭取阿里巴巴將軟件研發中心、客戶服務中心等功能性總部落戶成都。

但是，馬云不是招之即來的角色。

作為中國現金持有量最多、發展態勢最猛的互聯網企業，阿里巴巴早已成為全國各地爭奪的焦點。上海市委書記俞正聲、廣東省委書記汪洋都力邀馬云。

而且，在金融危機的背景下，馬云的規劃是聚焦海外，國內的布局“優先考慮的是廣東、上海和北方一個中心城市”，“到西部去，雖然已有想法，但也不是短期內實現。即便最后選擇成都，也就是幾千萬的投資”。

在這樣的背景下，鄭莉和她的同事們接受了任務——爭取阿里巴巴落戶她所工作的成都高新區。

對于成都來說，這不是與阿里巴巴的“第一次親密接觸”。2006年，阿里巴巴以2200萬收購了成都的一個注冊50萬元的小公司“網購科技”，這就是現在阿里軟件的前身。“我們以前確實錯失過機會”，鄭莉感嘆，“當初沒能把阿里軟件的總部留在成都，拱手相讓給了上海。”

上下結合“攻心術”

一開始，鄭莉們對如何引進阿里巴巴，可謂一籌莫展。

為尋找突破點，鄭莉和她的高新區管委會同事專門用4月的一個周末召開學習會，研究阿里巴巴的發展模式、創業發展史。成都高新區的當家人敬剛一開始時看不明白阿里巴巴的商業模式。“年齡大的人為什么要在網上購物呢?”敬剛問。在座的年輕同事反問他:“為什么不在網上購物呢?”

這次“頭腦風暴”，就怎樣引進阿里巴巴、成都為什么沒有出自己的阿里巴巴展開熱烈討論。有人提出:成都的環境是不是不適合大企業生長?五六年前四川托普創辦“炎黃在線”，說要“打造全球華人的商業網站”，結果“一場游戲一場夢”，現在請阿里巴巴來，人家會不會有重蹈覆轍的顧慮?

“我們要主動和他們溝通。”鄭莉說，“我們可以向人家解釋，五六年前的成都還沒有像現在這樣的產業發展氛圍，還處于一個自由松散的狀態，沒有主動思考應該要什么樣的企業。而現在，思維已完全轉變。雖然起步晚，但成都不排除未來也會出一個像馬云一樣的城市英雄”。

學習會達成共識后，成都高新區決定由鄭莉分管的投資服務局牽頭，成立互聯網工作團隊。“在春城書記拜訪之后，我們把全市相關部門全部動員起來研究，分成幾個團隊與阿里巴巴各業務單元對接洽談。”鄭莉介紹說，“我們的策略就是快速，一劍封喉。”

按照“主動溝通”的方針，鄭莉和她的團隊成員開始分頭拜訪阿里巴巴6個子公司的負責人，目標是:說服他們，并請求他們向集團提出投資成都的建議——這一招是“自下而上”，以中層促高層。

由于阿里巴巴高管難以聚到一起，他們就抓集團內部核心成員，每個人對口一個高管。按照專業對口不交叉的原則，每人還分頭負責“盯”阿里巴巴集團的一名核心管理層人士，與對方密切聯系，及時了解阿里巴巴的內部動態，不斷解決問題。

這一招是“核心攻擊”。

為做到這些，鄭莉自己在3個月內前后跑過4趟杭州。其他成員跑的次數就更多了，數次趕赴杭州、香港等地拜訪。

這兩招看來相當奏效，以致后來連馬云都說:“從來沒有一個項目像西部基地一樣，在集團大會上沒有一人提出異議。”

4月9日，離上次拜訪不到10天，鄭莉便帶上一個完整的方案赴杭州拜訪阿里巴巴高管。這個方案是根據阿里巴巴旗下的幾個業務塊及投資方向，結合高新區的軟件產業來做的。在這個方案中，高新區建議阿里巴巴把研發和相應的數據庫管理以及電子商務的結算和運營中心等放在成都。“當時我們只是想，先撒一個大網，看他們接哪一招，沒想到是基地的概念。”鄭莉說。而正是這個方案改變了阿里巴巴最初的投資想法:由在成都設立一個分支機構，提升到建立西部基地。

這個方案甚至把阿里巴巴沒有想到的問題都考慮到了，比如人才的培訓措施，當地應屆大學生的類別，市場的工資價格，甚至給阿里巴巴做了一個當地人才薪資結構的報告等等。因此，馬云及其他高管都強調成都市的誠意和效率。

力邀阿里巴巴決策層到成都高新區實地考察也是必不可少的。3天后的4月12日，阿里巴巴副總裁童文紅一行前往成都高新區進行考察。在實地調研后，彭蕾也承認成都高新區的發展，無論是其引進的產業規模還是企業數量，都超乎阿里巴巴高層原來的想象。

“西部大開發已經10年，我們進入西部的時間也到了，再遲就晚了。”彭蕾認為，“為了節省時間成本，我們不應等待西部電子商務水平的自然提升，而應當通過電子商務的教育普及，加快阿里巴巴西進的速度。”

與此同時，鄭莉他們并不是一個人在戰斗。

李春城自杭州返回成都后，也不斷地對馬云施展“攻心術”。他不但讓鄭莉的工作團隊給馬云捎過口信，還讓他們給馬云帶過書面寫的信，表明成都的決心與信心。在91天之后的6月29日簽約儀式上，馬云說:“春城書記對成都的信心，對西部的信心，深深地感染了我。”

端午節談判

關鍵一戰，發生在5月28日，端午節。

這天，鄭莉和敬剛等高新區領導一起，隨同李春城在成都高新區111會議室與馬云和阿里巴巴高層會談。

一開始的話題是彭蕾拋出來的。“阿里巴巴的高層考察過很多地方，項目投資最怕就是上面領導答應的，下面執行卻變了形。”此前，馬云剛剛看完高新區精心準備的、滿篇都是“我們建議阿里巴巴做什么”的招商PPT。

第一個“接招”的是敬剛。“這個在成都不是問題，您放心。”敬剛說。他還借落戶成都已數年的英特爾為例——當初為吸引英特爾進駐，成都曾專門設立英特爾辦公室，解決該公司在成都的一切問題。目前該辦公室還在運營中，甚至辦公室負責人升遷了，也要繼續兼任辦公室的工作，“承諾10年不變，這些面孔也10年不變。”

“我相信我們的團隊。”在場的李春城也來了一句。

接下來，李春城很自然地將話題轉移到災后重建和城鄉統籌上，他說成都正在著力打造現代城市與現代農村和諧相融、歷史文化與現代文明交相輝映的一種新型城鄉形態，他建議馬云有時間多到成都農村走走看看。

李春城一番陳詞，得到了馬云“非常熱烈”的響應。馬云說，春城書記的遠見和胸懷使他很“震撼”。

在李春城看來，城鄉需要“統籌”，而對馬云而言，是虛擬與現實的“統籌”、東西部不同電子商務發展水平的“統籌”。馬云當場提議，將阿里巴巴成都項目從“西部服務中心”升級為“西部基地”，投資額從3000萬美元擴大至1億美元。馬云規劃在成都復制一個新的阿里巴巴，“我相信我們在西部是綜合性的發展，我們希望到成都來，建立西部基地。”

6月29日，成都與阿里巴巴簽訂協議。馬云在簽約儀式上用“感動”、“感謝”、“感慨”來形容此次投資計劃。

短短3個月內達成如此重大的戰略性合作協議，這在阿里巴巴歷史上是少有的。而在成都所有重大招商引資項目中，鄭莉說，“這個簽約也是最快的。”

在恰當的時候用恰當的方式

與別的競爭城市相比，成都的招商有沒有給出阿里巴巴更多的優惠政策或條件?對此，彭蕾表示:“我們對優惠政策當然關心，但是這個絕對不是我們最關心的，我們還是看業務的成長空間到底有多大、客戶規模的潛力，以及這個市場的潛力到底有多大，如果說一個地方現在人也沒有，產業也沒有，什么都沒有，哪怕給我們永遠免稅，我覺得去了也是沒有意義的。”

盡管雙方都強調并沒有給予或要求特別的政策和條件，但成都市特意為阿里巴巴集團進行電子商務方面的地方立法，卻是個很特別和有意思的個案——很少有地方政府會為一個企業而進行立法。

在《成都市人民政府2009年立法工作計劃》中，共計57件的地方立法規劃中，原本并沒有關于電子商務的立法計劃。但為了“迎娶”阿里巴巴，成都高新區協同成都市法制辦進行了電子商務方面的立法規劃。彭蕾說，還是第一次看見招商團隊中有法制辦的參與。

成都最終拔得頭籌，為其“中國內陸投資環境標桿城市”再添上了一個重要的砝碼，同時，也為這場爭奪戰畫上了句號。“歸根到底還是企業內在的需求，我們只是在恰當的時候，通過恰當的方式抓住了機會。”鄭莉認為。

對于選擇成都，童文紅表示:“成都具有兩大優勢，一是資源優勢，就是區域位置和人才資源。因為成都是西部地區的一個核心位置，是進入西部的一個門戶。這對阿里巴巴未來拓展西部的客戶，能夠起到一個很好的作用，而且成都有很多重點高校。”

其次，“在于成都市委、市政府的工作風格，對阿里巴巴的支持、扶持的力度讓我們非常感動，可以說成都的風格和阿里巴巴的風格非常吻合，包括主要領導那種非常務實和前瞻的想法，非常吻合我們的思路。”

談到最終決定到成都投資的因素，馬云坦言，阿里巴巴拓展市場時會考察三個方面:首先市場一定要大;其次，當地一定要有大量適合企業發展的人才;最后，當地政府還應該具有很高的工作效率。“我們在對全國多個城市進行了考察后，覺得成都是最符合這個標準的，所以我們快速做了決定。這個決定也難得地得到了公司所有高層的高度認同，開會很快就同意。可以說在公司最終的決議時，是一致通過了這項投資!”

(作者系《21世紀經濟報道》記者)