銷售中的“機(jī)制”管理

銷售管理的提高必須依賴于對(duì)“競爭機(jī)制”、“替代機(jī)制”、“優(yōu)勝劣汰機(jī)制”等各種機(jī)制的理解與運(yùn)用，只有這樣才能夠真正的提高管理水平。

很多企業(yè)擁有非常嚴(yán)密的銷售管理制度，但是在這些眾多的管理制度中，真正能夠發(fā)揮效率的并不是很多，甚至很多制度對(duì)于銷售的增長起到的是相反的作用。而很多看似非常混亂的、沒有嚴(yán)密制度的企業(yè)，發(fā)展卻非常迅速，這其中，機(jī)制的設(shè)置在這樣的企業(yè)里起到了非常重要的作用。銷售管理到底需要靠“機(jī)制”還是靠“制度”，它們到底是什么樣的關(guān)系，這個(gè)問題非常值得研究。

內(nèi)在靠機(jī)制，外在靠制度

曾經(jīng)有過這樣的問題：兩個(gè)小孩分蘋果，如何才能保證蘋果分得非常公平合理?最簡單的方式就是：先分蘋果的小孩后拿，不分蘋果的小孩先拿，這樣就能夠保證兩個(gè)小孩都能夠獲得平等的機(jī)會(huì)，這就是機(jī)制。而這個(gè)叫“機(jī)制”的東西隱含了一個(gè)非常重要的前提——兩個(gè)小孩都是自私的，都是想奪得更多的好處，即所謂的“趨利避害”——在這樣的前提下，這樣的機(jī)制才發(fā)揮了作用。如果這個(gè)前提不存在了，那么這樣的機(jī)制也就是不能存在的了。

同樣的事情，還可以用“制度”的解決方式。比如有些人說，可以派一個(gè)監(jiān)督人讓他充當(dāng)裁判，如果這個(gè)裁判是公正的將可以保證公平性的確立；還有人認(rèn)為可以制定一套程序，蘋果必須在非常嚴(yán)格的程序下面完成切割，同時(shí)也必須在非常嚴(yán)格的條件下完成分配，這里當(dāng)然包括先進(jìn)的測(cè)量工具、切割工具的運(yùn)用；……