張國明：平視資本

如何讓自己成為投資者的寵兒?應該選擇怎樣的投資者?資本對于企業，究竟是洪水猛獸，還是大補良藥?張國明的企業兩次獲得投資者的青睞，其秘訣何在?

將融資成本降至最低

《中外管理》:企業在選擇PE或者VC這樣的投資者時應該將自己放在什么位置?選擇的標準有哪些?與第一輪與AIG的合作相比，有哪些不同之處?

張國明:我們選擇霸菱，跟兩年前有很大的區別。第一輪與AIG的合作，我們的主動性要強很多。那時候對方的需求也很強烈，因為中國市場是他們不可忽視的一部分。后來融資成功之后在慶祝酒會上，我們溝通時回憶道，見面時第一眼已經決定了成敗:從眼睛里反映出來的是否誠實，對目標是否堅定，已經決定了結果。

但這次我們冷靜了很多。首先作為PE，霸菱必須要有穩定的回報，在這種情況下，必須要看清楚它能夠獲得回報。所以，有過去非常穩定的歷史積淀，和能夠推演的未來，這已經構成了它要投資的東西。

選擇霸菱是一個相互的過程。我們兩家公司同一年成立，并且有著許多相同的制度和傳統，最關鍵的，我們的企業文化相互契合。他們叫“和氣生財”，我們叫“高執行力下的家和文化”。所以很多的文化氛圍都一樣。中國人講“不是一家人，不入一家門”，企業的稟賦相近，這樣便于大家在發生意見沖突的時候，很快達成一致。而這一點，比什么都重要。因為對于一個企業來講，在很多時候需要做出快速決斷，而很多的快速決斷來源于一種假設，一種有效的假設，而不是來源于精確的數字。

這種相近或者一致，就將融資的成本降至了最低點——還有什么比跟資本溝通順暢更重要的呢?企業文化的相類，直接決定了企業的戰略、團隊、愿景是否能夠被投資者認同。

用戰略掌控未來

《中外管理》:新近的4200萬美元有沒有詳細的戰略規劃?對于企業而言，這筆錢最大的用處是什么?

張國明:怎么去花這筆錢，肯定在融資以前就想過的，否則不會去要這個錢。安世亞太由一個百分之百的純粹代理商，逐步開始自主研發。在這個過程中，我們需要一個快速的提升，從低級存儲式的簡單化的研發，到如何滿足客戶的使用需求。在這種情況下，我們找了AIG來投資，希望借此機會，快速提升我們在研發方面的能力，包括在管理方面的提升。

可以說當時我們的企業是剛剛開始習武的毛頭小子，AIG的投資幫我們打通了任督二脈，讓我們能夠修煉更高層次的“武功”。

現在我們的經脈打通了，管理能力和研發實力也提升了一個檔次，特別是戰略規劃中所有的條文都已經落實了，那就要開始準備下一步的戰略布局，這就有了現在的第二筆融資。

可以說，是企業的戰略決定了對待資本的態度。而這種態度又強迫我們形成一種行之有效的機制管理資本，使資本服務于企業。

《中外管理》:管理資本并不是一件容易的事情，資金瓶頸是大多數企業束手無策的事情，所以資本更容易讓人沖昏了頭腦，安世亞太具體是如何掌控資本的?

張國明:我們在融資過程中，一直遵循四個字:量出為入——根據企業未來一段時間的發展，對業務戰略的規劃和相對應的資金的使用，做了比較慎重的考慮。融資本身也是有代價的，所以在跟投資者面對之前，我們已經有了自己的一些嚴謹的規劃和資金使用的考慮。

就是說這個錢對于我們這樣規模的企業，和未來一到兩年要做的事情，應當是一個很協調的比例。如果這個比例失衡，就會出現問題。這就是為什么一些企業被錢燒死，錢拿了以后不知道要干什么，這樣就導致企業的運營、管理等方面出現問題。在有規劃的前提下，有后續的預算管理、投資回報測算、項目投資分析等等這樣一套嚴格用錢流程。

《中外管理》:私募要求的是回報，無論是PE還是VC，都有一個退出過程，安世亞太是否有準備，當投資者要求退出時，管理上如何應對?

張國明:這一天肯定會到來，這是必然的因果關系。對我們而言，保證在資本市場所有的投資者都可以全身而退，這是最低指標。要保證他能夠獲得期望甚至超越期望的回報，才是我們要做的事情。這個方面并不存在問題，現在的退出方式有很多，資本市場的日益完善，已經將這個問題解決了。

關鍵還是回到一個點上，企業能否按照原來預期的目標去走，能否達成原來預期的目標。上市、被收購都是可能的退出渠道，如果有的公司用100倍的PE收購，我們也是很樂意接受的。當然現在來看，上市是一條很重要的渠道，安世亞太也不放棄這種方式。

教科書上沒有的法寶

《中外管理》:除了優秀的團隊、有前景的行業以及自主研發能力，哪些因素是您認為企業能夠被投資者看中的原因?

張國明:在這兩年多與資本的接觸過程中，有一點我是認識非常深刻的，那就是充分的尊重資本。我們企業的精神八字:尊重、團結、創新、服務。尊重放第一位，這尊重的含義是非常深刻的。不要小看它，也不要高看它。只有合理的對待，才是充分的尊重。

尊重里邊還包括一個字，“誠”。資本圈里的人見多識廣，非常聰明，任何的小伎倆對他們都沒有用。所以，就做真誠的自己，企業是怎么樣的，他看得清楚。我們的企業也有問題，即便你進到IBM、進到Microsoft這樣的巨頭公司，也有方方面面的問題，沒大問題，還沒小問題么?要正視這些問題，不去回避。企業必須明確，資本進入的時候是幫我們解決這些問題的，它帶來的，除了錢以外，還有更多的:理念、制度、文化等等。

還有很重要的一點，就是過往的歷史。資本市場的透明性不比尋常，信用甚至可以直接決定一家企業的生死。有穩定的、可追溯的歷史業績，對于企業被投資者認知將很有幫助。只有在這樣的基礎之上，一個可以實現的未來，才可能被投資者所接受。管理

責任編輯:化 石