服裝產業的渠道策略簡析

摘要企業是以許多部門組合而成的。為了得到更好的經濟效益，就要不斷地調整企業的經營模式，整合資源使其得到最好運用，銷售上下級之間緊密配合，積極制定出適應市場的營銷策略等等，根絕市場經濟的變化，制定出有效的策略。

關鍵詞服裝產業 渠道 經銷商 品牌

中圖分類號:F713.3文獻標識碼:A

在服裝行業“得渠道者得天下”的呼聲，此起彼伏。在一個渠道為王的時代，服裝品牌的概念戰、口水戰、價格戰之外，更重要的資源爭奪可能就是對分銷商的爭奪。國際著名運動品牌耐克公司，這個全球最大的運動鞋企業沒有自己的工廠，生產全部外包，銷售終端由專賣店(連鎖)加盟商組成，全部營銷措施及產品設計都緊緊圍繞銷售終端進行，并將每一個專賣店打造成集產品銷售、信息收集、客戶服務、市場營銷等多功能為一體的營銷中心。

回觀國內服裝市場，則存在著競爭不太規范的現象。部分服裝企業在制定銷售渠道模式時，基本是從企業本身出發，基本不會顧及下面的批發商和零售者，因此就整個營銷渠道來看，不能上下一致，發揮出良好的效用。作為一個高瞻遠矚的服裝品牌，一開始就應該切合實際的建立一個健全的銷售渠道，從而不斷的提高自身在同行中的競爭能力。這樣做既可以吸引廣大的經銷商加盟，構建一個穩定的分銷網絡渠道，讓大家得到切實的利益，從而使服裝的銷售系統更加完善，在行業中占有一席之地，進而不斷達到高峰。

“我們必須幫助經銷商賺錢，如果僅僅想辦法把貨拋給經銷商，而不想辦法幫其拓展市場，那么我們便無法建立起一個真正的黃金通道”，某服裝集團總裁曾如是表示。

上述所說的黃金通道是使整個銷售渠道中的每一個重要銷售商，在其中都有利益，達到平衡狀態，以企業的產品銷售為中心，形成一個利益共同體，并在不斷提升終端銷售的過程當中，使渠道鏈條上的各元素利益最大化，從而迅速提升渠道競爭力。如何打造健康的終端渠道，從以下五步來分解。

(1)降低招商重心招商。企業招商一般是把經銷商請來商談之后，打款、進貨之后就算成功的完成招商了。至于經銷商采用什么經營策略，與商家沒有絲毫聯系。因此，現在我們面臨的問題是如何率先突破這種“坐式分銷”的方法，采取走出去的原則。根據廠家查實的專業知識與市場的整體系統，幫助經銷商。廠家應該積極地與經銷商溝通，及時解決下線經銷商的疑慮問題，真正做到與各級經銷商溝通無障礙，是做好服裝銷售渠道的首要步驟。

(2)穩定的盈利空間。廠家應該在利益平衡的前提下，積極開拓不斷為各級經銷商提供更廣闊的盈利空間。因此，要在不損害消費者利益的同時，確保各級經銷商有足夠的利益發展空間。如果不能為企業經銷渠道中的各個主要因素提供長期的利益點和平衡點，那么整個渠道會隨經濟的不斷發展而變得陳舊。因此，商家在渠道維護方面，一定要引起高度重視。構建一種穩定的銷售渠道，既賺錢也賺到了希望，也是保證企業長期穩定發展的一塊基石。

(3)為經銷商提供技術技能培訓。隨著經濟的發展，經銷商的觀念也在不斷的變化。考察一下現在的經銷商，我們不難看出，現代的經銷商不僅僅希望同銷售產品中獲得利益，還希望可以得到技術支持，從而不斷取得發展。這一點在很多企業的銷售渠道中被忽視，結果往往陷入糾纏當中，影響整個銷售渠道，得不償失。

經銷商雖然市場操作經驗豐富，但是他們產品專業知識不足，市場銷售策略不專業，因此，要求商家要不斷地給經銷商提供專業支持，從而不斷提高他們的經營能力和層次，促進企業更好發展。

(4)加大工作人員的專業培訓。要想在競爭激烈的服裝行業占有優勢，要求企業必需及時整合各種資源，從而取得競爭品牌的有力保障。但是，這都與經銷商的整體素質與技能是不可分割的，因此我們要在不斷提高其素質與技能。

不過，先進的管理思想與措施、高效的市場推廣手段，都是需要通過專業的培訓，經銷商才能心領神會、運用自如。因此。在這方面，品牌廠家更需要舍得投入，因為它不僅僅可以提高經銷商的實際操作能力，還可以讓經銷商與企業共同發展進步，為企業以后的發展提供必要條件。

(5)促進終端在企業發展中的作用。現在，一個沒有終端競爭意識的企業，沒有高超的終端操控技術的經銷商，無疑都不能適應現代化的市場競爭需求。因此，加強學習對終端的掌控，可以不斷幫助經銷商推動終端促銷，并且在制定企業市場的發展計劃的同時，幫助經銷商開拓市場，迅速制勝于終端，迅速獲得現實的利益，是服裝品牌的長久之道。

總之，服裝市場環境的發展促使以終端市場為中心改變舊有的營銷渠道管理。為適應新的市場形勢的需要，企業必須以終端市場建設為中心來運作。企業一方面通過對代理商、經銷商、零售商等各個銷售環節的服務與監控，使得產品能夠及時、準確、迅速地到達零售終端，使產品快速占領市場;另一方面，通過終端市場直面消費群體的營銷手段，提高品牌的形象、激發消費群體的購買欲、快速收攏流動資金。

參考文獻

[1] 寧俊.服裝生產營銷管理.中國紡織出版社.

[2] 服裝理論.浙江絲綢工學院.時裝雜志社.