聯想的答案

聯想集團副總裁兼中國區總經理夏立

CIO們的痛苦來自選擇，而供應商們的難處則在于如何滿足。作為PC供應商，近日，聯想將其第二屆商用技術論壇的規模明顯擴大，微軟、英特爾、百度、日立、金山、用友等企業都在此次會議上現身，給業界一種聯想在打造“一站式服務”的印象。在系統架構重心越來越重“軟”輕“硬”的背景下，聯想此舉意味著什么?

“變局思變，聯想將繼續秉持CEMS理念，幫助客戶實現IT應用總體擁有價值。”10月20日，在聯想商用技術發展論壇上，聯想集團副總裁兼中國區總經理夏立表示，CEMS是聯想在金融危機下突破商用市場的利器。

這種判斷來自哪里呢; 這是應對CIO們復雜的拐點之選的辦法嗎?

光賣硬件?不行!

聯想集團副總裁兼中國區大客戶業務總經理童夫堯可能是最有發言權的。今年以來，客戶的變化之大令他感慨頗多:“以前見客戶的時候，對方直接就給我一個采購清單;今天，更多的客戶對我說，公司未來的發展是這樣這樣的，你們能不能幫我們達到這個目標。”

但是，聯想不可能包辦一切。夏立認為，聯想在這種變化中扮演的角色非常有挑戰性—既要把握和跟上用戶的需求，又要在緊扣自己業務的前提下解決用戶的困難。“但有一點是確認的，在商用市場，聯想提供方案的能力，恰恰來自于數以萬計的不同類型客戶的多次討論之中。”

從PC端而言，對于“軟”需求強烈的大客戶，聯想毫不猶豫地選擇通過安全來切入、深入企業核心業務。

“在大客戶業務上，聯想主要還是依靠‘定制化’。”夏立舉例說，去年，聯想獲得工商銀行采購大單，針對銀行的特殊需求定制開發產品，加強后臺終端處理能力，對柜員機和柜員行為進行監控。系統部署實施是一個痛苦的過程，聯想也因此鍛造了解決方案能力。

此次論壇，聯想把在硬件產品端的“安全”能力充分地“秀”了一把，以符合國家標準的可信計算密碼模塊—TCM安全芯片為基礎部件，多方面構建了用戶終端全方位的安全體系; 安全產品也囊括了從U盤到筆記本電腦，從臺式電腦到服務器，從打印機到安全服務的一整套解決方案。

在面向高端客戶的時候，這種能力可以奏效嗎?

答案是，可以的!

高端的構想

面向高端客戶，聯想有兩條路可走得通，第一條、也是最重要的一條路就是ThinkPad。日前，ThinkPad是聯想沖擊高端的排頭兵，而安全更是這個品牌一直在堅持的研發方向，同時也是賣點。

“在成本、效率、管理問題之外，對大型客戶而言，最突出的問題是安全。”聯想集團副總裁儀曉輝表示，“對于中小企業來說，安全問題涉及到公司數據的保密性; 而對大客戶來講，不僅要做到數據的安全，更要做到系統整體的安全。”

此外，在高端業務的耕耘上實際上還有另外一條路可選。2009年，聯想服務器業務的市場銷售正式移交大客戶部，服務器也成為大客戶部銷售人員的考核指標。今年，聯想中標國家氣象局上千萬元大單，其中半數資金用于采購服務器。

就在10月，聯想服務器已經完成了新老產品的全部切換。童夫堯認為，服務器銷售并入大客戶業務，為聯想高端突破提供了“點”的可能，但在如何形成高端的產品線方面，聯想仍需繼續錘煉。

夏立還第一次簡單地向外界闡述了聯想在云計算方面的構想，目前“主要還是集中在云存儲”。他稱，聯想已經在這個領域研發了兩年時間。

在中小企業市場，聯想也正努力塑造“解決方案提供商”的角色。針對中小企業向互聯網轉型的趨勢，此次亮相論壇的揚天電腦為中小企業提供了在線管理解決方案，比如，在線進銷存服務集中了購、銷、存等企業管理功能;在線訂貨平臺能讓企業和經銷商能隨時追蹤訂單。

“功能網絡化、運算平臺化會在相當長一段時間內成為中小企業IT應用的主流。”聯想集團副總裁湯捷表示。

“能力”銷售

與第一屆聯想商用技術發展論壇不同，這次聯想直接將很多合作伙伴引入市場，除了微軟、英特爾這些老面孔外，還出現了更多新面孔: 百度、金蝶、金山、日立……從管理軟件到殺毒軟件，從網絡搜索到存儲，幾乎將主流的上游廠商一網打盡。

“整合上游合作伙伴，是一種突破。”湯捷說。

聯想已經在著手準備了。9月21日，在深圳召開的商用策略暨新品發布會上，聯想就宣布聯手思科，共享雙方渠道，打造服務中小企業的全新渠道網絡。

近幾個月來，湯捷總會抽時間與各合作廠商的高層聚在一起吃飯，反復商討針對中小企業服務的聚合點在哪里。“最重要的是所有合作廠商共同制定解決方案平臺，彼此共享渠道，為客戶提供整體打包的解決方案。”湯捷介紹說。

“這對渠道商來說也是一種成長。”湯捷表示，中小企業的流程不如大企業規范，他們的問題總是在使用過程中不斷暴露出來，所以必須建立持久的溝通機制。廠商很難承擔這個角色，只有渠道商才能夠最貼近中小企業。“我們幫助渠道商進行轉型，從一家公司的渠道商轉變成多家公司的渠道商，而且還具備處理復雜業務的能力。”

實際上，對渠道商而言，聯想成為了一種能力的銷售者。在這種模式背后，聯想的角色也在悄然發生變化。CEMS，這就是聯想給出的答案。

聯想集團副總裁儀曉輝: ThinkPad已經有17年的歷史，應該說是筆記本電腦的代名詞了。在這17年中，我們從數據的安全和品質兩方面提高了客戶的運營效率。

聯想集團副總裁湯捷: 在實際使用中，中小企業更希望供應商能提供一整套的服務。聯想不僅要提供硬件，更要提供針對中小企業的IT解決方案，提升用戶在IT使用上的效率。

聯想集團副總裁兼中國區大客戶業務總經理童夫堯: 對大企業而言，CIO關心的是整個體系的運營效率，它覆蓋產品的研發、生產、營銷、銷售等環節，只有提高整體的銷售，才能夠降低企業總體的運營成本。