淺談投標報價策略

摘要：工程投標報價非常重要，掌握其策略，尤為重要，古人云-“有的放失”也說明策略的重要性，本文作者根據在實際工作中積累的經驗，將實際需經常使用到的。做一個簡單分析。

關鍵詞：工程投標工程報價投標策略

0引言

工程建設項目招標投標是在市場經濟條件下進行工程建設項目的發包與承包過程中所采用的一種交易方式，是建設市場中一種相互依存的經濟活動。招投標的原則就是鼓勵競爭，防止壟斷。工程從形式上分：政府投資工程和民間投資工程。招投標是國際上廣泛采用的建設工程交易方式，推行招投標承包制是我國建設市場經濟體制改革的一項重要內容，我國招投標法規定：工程可以編制標底，也可以不編制標底，招標的方式分為兩種：公開招標和邀請招標。 ’

1投標策略

投標策略的靈魂就是知己知彼，投標人在決定要參加投標前，要對項目進行投標可行性的研究，可行性研究應從投標承包條件、投標主觀條件、投標競爭形勢、投標風險等方面來進行，然后做出是否進行投標的決定。特別是國際競爭性投標，投標人在決策投標后。首先要仔細研究招標文件，建設單位的招標文件是編制投標文件的重要依據，因此，一定要吃透建設單位的招標書，要“逐字逐句”看，要“深入”看，然后在根據自己和工程實際情況采用一定的投標策略和報價技巧，已達到中標的目的。常用的投標策略有：

較高經營管理水平獲取較大利潤。這種投標策略是依靠提高企業經營管理水平來降低工程成本和投標報價，從而提高企業競爭能力，這是企業采取的最根本的策略，自實行工程量清單以來，我國一直提倡有實力的承建商建立自己的企業定額，有實力企業由于資金充裕，購買力強，團購能力強，根據自己企業實際情況，編制相應的企業定額，使自己企業在市場中處于優勢地位。

改進設計，縮短工期。通過改進原設計圖紙中不合理之處，向建設單位提取合理化建議，來降低工程造價，或通過有效措施來縮短建設工期，這對于建設資金短缺或工期要求比較嚴的建設單位有很大的吸引力。從而提高企業的中標機會，尤其是對那些“時間就是效益”的企業來說，如商業工程和學校項目等，尤為重要。

微利和保本策略。主要適用于承包商任務不足或剛到新地區為打入該地區的承包市場。例如：南京某建筑公司無錫項目部，原先該公司一直在南京和蘇北地區施工，初到無錫時，為打開市場，就在一個萬裕苑項目中，該項且系磚混七層，采用保本和微利策略，在土建上采用保本單價300元／m2I三大材及部分地材、門窗甲供)，在施工中，保質保量，精益求精，此項目為該項目部在該地區創下聲譽，并且成功打開該地區建筑市場。

低報價高索賠策略，才能保證合同的正常履行。低報價高索賠是國際慣例的特點之一，索賠是一種正當的權利，合同是建設單位和承包商都必須遵守的，只有雙方共同履行，南京港務工程公司在南京人口學院教學樓加固改造工程中采用此法，該工程投標時為98萬，由于在施工中能合理運用索賠，最后在決算中，使得工程價格比預算價高100多萬元。

標函中附帶優惠條件即要求施工企業在掌握信息時，要注意業主的困難，然后挖掘本企業的潛力，提出優惠條件，通過為建設單位分憂而創造中標條件，例如業主單位由于沒有設計能力，施工單位具有一定設計能力，這時可通過免部分設計費或全免的附帶條件中標的案例在我市有很多。

2報價技巧

投標人確定了投標策略后，恰當的報價是是中標的核心問題，報價的主要依據是：設計圖紙、工程量清單、合同條件、擬采用施工方案和進度計劃、施工技術規范、工程所需材料、設備的價格及運費。標價過高無疑會失去競爭力，標價過低也會成為廢標而不能入圍，因此要根據工程的實際情況采用靈活多樣的報價方法，在報價時常用的幾種技巧有：

2．1不平衡報價法在同一個工程中可采用不平衡報價法，不以提高總標價為前提，要避免過高過低，以免導致投標作廢。具體做法是：①對先拿到錢的項目(如基礎工程、土方開挖樁基等)的清單綜合單價可以報的較高，以利資金周轉，存款也有利息，對后期的項目(如機電設備安裝、裝飾部分等)價格可適當降低。②估計以后會增加工程量的項目，單價可適當提高，這樣做在最終結算時可多賺錢，將工程量可能會減少的綜合單價降低，工程結算時損失不大。③設計圖紙不明確或有錯誤的，估計今后會修改的項目，可以提高單價，而工程內容說不清楚的，則可以降低單價。這樣有利索賠；④暫定項目，對這類項目要具體分析，分析他會做的可能性，對以后一定要做的施工部分，其單價可高一些。估計到不一定發生的可低一些：⑤對于能準確計量的項目，如土方工程，或沒有工程最只報單價的項目，如土方中挖淤泥，巖石等單價，單價起點宜高一點，這樣做既不影響投標總價又存在多獲利機會，當合同因建設單位的風險、暫時停工、特殊風險、解除履約、建設單位違約時中途受阻或終止履約時，不平衡報價的結果，將使施工單位已經收回項目的大部分工程款，在很大程度上減少了不可預見的風險損失。

2．2可選方案報價法它是利用工程招標書或合同條款不夠明確之處，以爭取達到修改工程招標書和合同為目的的一種報價方法。當工程招標書或合同條款不夠明確之處，往往使投標人承擔較大的風險。為了減少風險就必須擴大工程綜合單價，增加不可預見費，這樣做又會因為報價過高而增加被淘汰的可能性。可選方案報價法就是為對付這種局面，其具體做法是在報項目單價時，一是按原工程說明書及舍同條款報一個價，二是加以注解，如工程招標書或合同條款可作某些改變時可降低多少費用，以吸引建設單位修改招標書和合同條款，但是如有規定，政府工程合同是不允許改動的，這個方法就不能采用。

2．3突然降價法在競爭激標烈的商戰時代，報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探，打聽對方標價。所以。在開始編標時，可適當做高一些。在投標截止日前臨送達時，可突然將總價降低若干個百分點，令對手手忙腳亂。已提高我們在評標時的有利地位。

2．4可降低報價法這也是一種常用的報價方法，即按正常的已知條件編標報價外，對工程中風險較大或沒有把握的工程拋開，并在報價單中加以注明由雙方商討決定，這樣的可降低報價法，用低價吸引建設單位，而在合同談判中逐步提高報價。

2．5開口升級報價法是把投標看成取得議標資格的步驟，并不是真的降低報價，只是在詳細研究招標文件的基礎上，將其中疑難問題(如有特殊技術要求或較大的項目)找出，作為活口，暫不計入報價，只在報價單中適當的加以注解，這樣其余報價就會很低，以至于低到其他投標人無法與之競爭的最低數額來吸引建設單位，從而取得與之議標機會，但是此種方法往往會導致廢標，風險較大，慎采用。

2．6高報價投標方法在一些特殊項目中(如保密項目、環保項目、園林綠化項目)，往往施工單位都掌握其中關鍵技術，而且競爭對手又較少時，報價可適當提高。

3結束語

投標報價對于企業是一場競爭，也是一種手段。正確運用投標報價策略，可使企業減少盲目投標，提高中標率，但是在競爭中求生存、求發展、擊敗對手而取勝，靠的卻是企業間綜合水平的較量，其中企業的工程質量、社會信譽、經營作風更是起著舉足輕重的作用。除了在提高整個企業的素質、精心經營和管理上下功夫外，別無他途。