尚洋信德：做大才“保險(xiǎn)”

編者按:4月28日，國(guó)內(nèi)老牌保險(xiǎn)IT服務(wù)商尚洋信德被國(guó)內(nèi)銀行IT排名第一的服務(wù)商?hào)|南融通招致麾下。這是10年來(lái)保險(xiǎn)IT業(yè)界發(fā)生的首次并購(gòu)，也是金融IT服務(wù)領(lǐng)域里一次有著風(fēng)向標(biāo)意義的跨界并購(gòu)。尚洋信德將成為東南融通在保險(xiǎn)領(lǐng)域獨(dú)立的、惟一的品牌，并一躍成為保險(xiǎn)IT排名第二的服務(wù)商。尚洋信德創(chuàng)始人、總裁沈習(xí)武為何決然將尚洋信德送入別人懷抱；他又將如何引領(lǐng)尚洋信德成為保險(xiǎn)IT的領(lǐng)頭羊？

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成立日期：1995年

營(yíng)收規(guī)模: 2.5億元

員工數(shù)量：450人

客戶群體：中國(guó)人保、中國(guó)人壽、太平洋、新華、泰康、恒安、華泰等知名保險(xiǎn)公司

優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域：新一代保險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)和(BI)商業(yè)智能

發(fā)展目標(biāo)：中國(guó)領(lǐng)先的保險(xiǎn)IT服務(wù)商

尚洋信德的辦公室就在北京馬甸橋的東北角，北京“小資”以前經(jīng)常光顧的“宜家”家居原店址的樓上。辦公室緊湊、樸素、鮮有裝飾。雖然9月份就要整體搬到東南融通，但是這里秩序井然，看不到什么搬家的跡象。

實(shí)際上，從4月28日正式宣布雙方合并以后，人員的整合已經(jīng)逐漸展開(kāi)。

開(kāi)辟保險(xiǎn)IT的藍(lán)海

在發(fā)展歷史最好的時(shí)期，尚洋信德嫁給了好人家—東南融通，圖謀的是能“快跑”和“長(zhǎng)跑”。

作為一家老牌的保險(xiǎn)IT服務(wù)商，在2003年左右，中科軟、易保和尚洋信德這三家本土的IT服務(wù)商一度平分秋色，在大型保險(xiǎn)公司的核心系統(tǒng)領(lǐng)域，尚洋信德具有絕對(duì)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

但是2004年以后，三家公司的格局開(kāi)始出現(xiàn)分化。中科軟產(chǎn)品線最全、客戶群最廣、品牌知名度最高，市場(chǎng)份額一路遙遙領(lǐng)先；上海易保憑借后來(lái)者的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，致力于為產(chǎn)、壽險(xiǎn)公司提供基于Java 的保險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件解決方案，在IDC保險(xiǎn)IT方案商排名中，連續(xù)多年排名第二位；而尚洋信德卻在未來(lái)機(jī)會(huì)最大的保險(xiǎn)核心系統(tǒng)和BI（商業(yè)智能）領(lǐng)域保持了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，這為市場(chǎng)發(fā)力找到了最好的基點(diǎn)。

“這是尚洋信德主動(dòng)調(diào)整的結(jié)果。”尚洋信德創(chuàng)始人、總裁沈習(xí)武平靜地說(shuō)，“這一發(fā)展策略的制定，主要目的是想在整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的IT應(yīng)用水平還處于初級(jí)階段的時(shí)候，主動(dòng)退出一部分低端市場(chǎng)的低質(zhì)、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，騰出精力打造適應(yīng)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的新一代高端核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)，同時(shí)加大對(duì)BI領(lǐng)域的投入，開(kāi)辟兩個(gè)藍(lán)海。”

經(jīng)過(guò)4年的韜光養(yǎng)晦，尚洋信德新一代核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)Pharos即將正式推向市場(chǎng)，而在保險(xiǎn)BI領(lǐng)域內(nèi)，尚洋信德?lián)碛辛俗疃嗟目蛻魯?shù)量和最大的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。“我們?cè)谪?cái)務(wù)狀況、人員規(guī)模、產(chǎn)品線、客戶滲透等方面都處于發(fā)展歷史上最好的時(shí)期。”沈習(xí)武說(shuō)。

而正是在這個(gè)“最好的時(shí)期”，沈習(xí)武給尚洋信德找到了東南融通這樣一戶“好人家”。按照東南融通集團(tuán)的發(fā)展策略，尚洋信德將是東南融通在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域獨(dú)立的、惟一的品牌，為了把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做得更大更好，根據(jù)集團(tuán)公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略需要進(jìn)行的內(nèi)外部的整合，也都將以尚洋信德為平臺(tái)進(jìn)行。也就是說(shuō)，如果今后東南融通在保險(xiǎn)IT領(lǐng)域并購(gòu)其他公司，都會(huì)將其置于尚洋信德品牌之下。

在東南融通和尚洋信德宣布合并的新聞發(fā)布會(huì)上，沈習(xí)武毫不掩飾其在保險(xiǎn)領(lǐng)域的“野心”。“雖然現(xiàn)在我們和領(lǐng)先者還有一定的差距，但是我相信，在未來(lái)的保險(xiǎn)IT服務(wù)領(lǐng)域上我們更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”這就是沈習(xí)武選擇將尚洋信德“嫁接”到東南融通這個(gè)大平臺(tái)上的原因。“尚洋信德在保險(xiǎn)行業(yè)有15年的積累，東南融通在銀行業(yè)有很好的管理經(jīng)驗(yàn)、成熟的管理平臺(tái)和資本上的優(yōu)勢(shì)，雙方優(yōu)勢(shì)的整合，具備了快跑和長(zhǎng)跑的能力，這些都是我們特別需要的。”

打破脆弱的格局

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)IT的應(yīng)用還比較初級(jí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)剛剛開(kāi)始，除個(gè)別公司外，其他玩家都不夠壯碩，尚洋信德有時(shí)間和機(jī)會(huì)打破目前的格局。

在大多數(shù)發(fā)展成熟的領(lǐng)域，最后的玩家就只有前3名—3個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者壟斷市場(chǎng)份額，獲取更多利潤(rùn)，而其他的“參與者”不但時(shí)時(shí)有生存之虞，還潛藏“殺身之禍”。

在中國(guó)保險(xiǎn)IT領(lǐng)域，特別是保險(xiǎn)解決方案市場(chǎng)，其容量本身就相對(duì)較小，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇更導(dǎo)致了保險(xiǎn)IT服務(wù)商“個(gè)頭都不大”。根據(jù)IDC 2007年的報(bào)告，中科軟、易保和CSC這三家屬于保險(xiǎn)IT第一集團(tuán)，其中的中科軟以24%的占有率位列第一; 而具有外資背景的易保和CSC在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)勢(shì)頭。東南融通、菲奈特、軟動(dòng)智軟處于第二集團(tuán)，它們分別在管理類(lèi)、財(cái)險(xiǎn)核心系統(tǒng)和壽險(xiǎn)核心系統(tǒng)解決方案市場(chǎng)中占有重要位置。

而且，從中國(guó)保險(xiǎn)IT的發(fā)展階段來(lái)看，新一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開(kāi)始。除中科軟占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)之外，其他玩家都不夠“壯碩”，應(yīng)該說(shuō)，尚洋信德還有時(shí)間和機(jī)會(huì)打破目前的格局。

從相關(guān)研究數(shù)據(jù)中，我們可以看出目前保險(xiǎn)IT的應(yīng)用水平。根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，2007 年保險(xiǎn)行業(yè)總體IT 投資為38.46 億元人民幣，其中硬件設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備為24.31 億元，占總體IT 投資的63.2%; 而軟件和服務(wù)投資（這是衡量一個(gè)行業(yè)成熟度的重要指標(biāo)）為 14.15 億元，僅占總體IT投資的36.8%。

而根據(jù)Gartner的預(yù)測(cè)，2009年美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的IT投資規(guī)模為600億美元，其中軟件和服務(wù)方面的投資占到70%。IDC保險(xiǎn)IT資深分析師尚悅也向記者表示：“與銀行和證券相比，保險(xiǎn)行業(yè)的信息化水平存在著較大的差距，也相對(duì)滯后于業(yè)務(wù)發(fā)展。”保險(xiǎn)業(yè)的IT應(yīng)用比較初級(jí)，這與中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展水平是相適應(yīng)的。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)無(wú)論從密度還是深度上來(lái)說(shuō)，同世界發(fā)達(dá)國(guó)家還存在著很大的差距，因此中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)保險(xiǎn)IT的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。

因此，目前中國(guó)保險(xiǎn)IT服務(wù)商的人員規(guī)模和營(yíng)收規(guī)模都不大。“中國(guó)產(chǎn)品線比較全、產(chǎn)品化程度比較高、產(chǎn)品質(zhì)量比較好的、服務(wù)能力比較強(qiáng)的服務(wù)商太少了。所以，我覺(jué)得整個(gè)行業(yè)需要再發(fā)展、再整合、再優(yōu)化。”沈習(xí)武認(rèn)為，在目前的保險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)領(lǐng)域，優(yōu)秀的、能夠較好地滿足客戶業(yè)務(wù)發(fā)展需要的系統(tǒng)太少，客戶所擁有的選擇也太小，這是不健康的、也不利于行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。所以整個(gè)保險(xiǎn)IT市場(chǎng)的格局是處在一個(gè)較低水平的平衡，也是一種很脆弱的平衡狀態(tài)。“這個(gè)格局是階段性的、暫時(shí)的，而不是一成不變的。我們有信心打破目前這種脆弱的市場(chǎng)格局。”沈習(xí)武說(shuō)。

雖然中國(guó)保險(xiǎn)IT市場(chǎng)現(xiàn)階段相對(duì)分散，但是集中化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，整合的速度也越來(lái)越快。尚悅也表示：“總體上看，前10名廠商總的份額呈不斷擴(kuò)大趨勢(shì)，除了中科軟在4大子市場(chǎng)都有較高的占有率外，其他廠商市場(chǎng)細(xì)分趨勢(shì)越來(lái)越明顯，子市場(chǎng)集中度不斷擴(kuò)大。” 尚悅表示，在未來(lái)幾年內(nèi)，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)IT 應(yīng)用解決方案市場(chǎng)依舊會(huì)是一個(gè)較為集中的市場(chǎng)，2007 年排名前5名的廠商所占市場(chǎng)份額達(dá)到了48.5%，并有繼續(xù)擴(kuò)大的趨勢(shì)。

沈習(xí)武也認(rèn)為，一方面，隨著保險(xiǎn)行業(yè)的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)IT市場(chǎng)在未來(lái)幾年里，自身很可能也會(huì)面臨像前些年銀行業(yè)IT服務(wù)商那樣的整合、重組的需求，這是市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)及選擇的規(guī)律; 另一方面，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也是實(shí)體經(jīng)營(yíng)和資本經(jīng)營(yíng)兩個(gè)輪子共同運(yùn)轉(zhuǎn)的，從資本層面上進(jìn)行整合，也是行業(yè)及市場(chǎng)發(fā)展中的普遍現(xiàn)象。這種整合是在合適的機(jī)會(huì)與條件下、進(jìn)行優(yōu)化資源配置的一種有效方式。

勝券在握？

全球化使保險(xiǎn)公司對(duì)IT服務(wù)商的產(chǎn)品能力和服務(wù)能力要求更高，這不再是小型的公司所能支撐的。而且，客戶逐漸意識(shí)到，找一些看上去便宜，靈活又聽(tīng)話的小公司合作，風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)很大。

大約6個(gè)月前，Gartner觀察到，全球兩個(gè)波浪對(duì)美國(guó)、西歐、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)業(yè)造成了嚴(yán)重影響。第一個(gè)浪潮是去年下半年開(kāi)始，全球各大金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始宣稱破產(chǎn)和失敗，或是股票投資不利、回報(bào)降低；第二個(gè)波浪是從去年年底到今年年初，伴隨著發(fā)達(dá)國(guó)家消費(fèi)者信心指數(shù)的降低，發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)面臨著失去客戶的危險(xiǎn)。“經(jīng)濟(jì)不景氣，企業(yè)收入和盈利能力下降，削減IT支出也被提上日程。”Gartner資深分析師崔晶煒表示。

但是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)卻是風(fēng)景這邊獨(dú)好。在福布斯雜志評(píng)選出的2009年全球2000強(qiáng)上市公司中，中國(guó)人壽躍居至第72位，中國(guó)平安排名第141位; 在上榜的全球92家保險(xiǎn)公司中，中國(guó)人壽居第二位。2008年主要中資保險(xiǎn)公司的幾乎所有主要指標(biāo)均有穩(wěn)定的提升，全行業(yè)保費(fèi)收入為9784億元。即使在金融危機(jī)的大勢(shì)下，Gartner預(yù)測(cè)，2009年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)IT市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到41億元，同比增長(zhǎng)4.3％，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的“逆勢(shì)上漲”。

從目前保險(xiǎn)IT的熱點(diǎn)市場(chǎng)來(lái)看，尚洋信德和東南融通的整合順應(yīng)了市場(chǎng)需求。目前保險(xiǎn)IT市場(chǎng)主要由兩類(lèi)客戶構(gòu)成，一類(lèi)是排名前5大的保險(xiǎn)公司，包括中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)公司、新華人壽保險(xiǎn)公司和泰康人壽保險(xiǎn)公司（其中的四大是尚洋信德的客戶），另外一類(lèi)是在2000年前后國(guó)內(nèi)新成立的30多家新興的保險(xiǎn)公司。這兩大類(lèi)企業(yè)是保險(xiǎn)IT投資的兩大主體。而因?yàn)椤扒?大”和“新30家”處于發(fā)展的不同階梯上，因此其需求也不相同。

“前5大”大多已經(jīng)完成了核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)和數(shù)據(jù)大集中，因此對(duì)BI（商業(yè)智能）的需求逐漸走強(qiáng)。面對(duì)這類(lèi)型的客戶，沈習(xí)武認(rèn)為，尚洋信德都頗有勝算。“東南融通在保險(xiǎn)和銀行兩大領(lǐng)域有著很好的BI方面的積累，尚洋信德在保險(xiǎn)BI方面也有多年深厚的積累，與東南融通整合之后，專業(yè)BI團(tuán)隊(duì)人數(shù)就超過(guò)800人，在大型保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理上，有著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。”

對(duì)于“新30家”保險(xiǎn)公司而言，核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的升級(jí)和改造仍是其IT投資的重點(diǎn)。2007年全行業(yè)壽險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)解決方案子市場(chǎng)和財(cái)險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)解決方案子市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模共計(jì)3.97億元，占保險(xiǎn)行業(yè)IT解決方案總體市場(chǎng)的49.11%。

目前來(lái)看，在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)方面，智軟和中科軟各占一部分市場(chǎng); 壽險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)方面，中科軟占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。但是，隨著這些保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，老一代的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)正面臨著很大的考驗(yàn)，這促使保險(xiǎn)公司開(kāi)始尋找更好的解決方案。

而這給尚洋信德提供了“分食”的機(jī)會(huì)。沈習(xí)武認(rèn)為，尚洋潛心研發(fā)的“具有劃時(shí)代意義”的新一代保險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)產(chǎn)品Pharos，既吸取了國(guó)外的一些先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，也在價(jià)格上相比國(guó)外的系統(tǒng)有較大的優(yōu)勢(shì)，將是尚洋信德“凌空一躍”的一大利器。

“大項(xiàng)目需要大的合作伙伴。在這方面，我們具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。”沈習(xí)武表示，相對(duì)銀行而言，保險(xiǎn)起步稍微晚了一點(diǎn)，東南融通在大型銀行的很多經(jīng)驗(yàn)是可以借鑒的。他認(rèn)為，全球化讓國(guó)內(nèi)的金融業(yè)有機(jī)會(huì)站到全球的領(lǐng)先地位上，這時(shí)候保險(xiǎn)公司要求IT服務(wù)商的產(chǎn)品能力和公司服務(wù)能力更高，這不再是小型公司或者小型團(tuán)隊(duì)所能支撐的了。現(xiàn)在，客戶已經(jīng)明白去找一些看上去便宜、靈活又聽(tīng)話的小公司做合作伙伴其實(shí)潛藏著很大風(fēng)險(xiǎn)。因此，保險(xiǎn)客戶開(kāi)始尋求和大型公司建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。很顯然，在保險(xiǎn)IT領(lǐng)域，東南融通加上尚洋信德可以稱得上是個(gè)“大塊頭”了。

冠軍觀點(diǎn)

會(huì)變才能贏

在保險(xiǎn)IT業(yè)做了15年，有很多感觸，但是歸結(jié)起來(lái)，兩點(diǎn)很重要：一是專注，二是適應(yīng)變化。

特別是后者，這對(duì)于一個(gè)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展至關(guān)重要。一個(gè)企業(yè)最重要的還是要盯著客戶，隨市場(chǎng)的變化而變化，我們過(guò)去曾在這方面吃過(guò)虧。我們?cè)?003年曾面臨困境，因?yàn)楫?dāng)時(shí)基礎(chǔ)架構(gòu)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)慢了一點(diǎn)。最后我們才痛下決心，潛心研發(fā)新一代核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。所以我認(rèn)為，緊跟客戶的需求發(fā)展而變化，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，這是一個(gè)企業(yè)必須秉持的非常重要的理念。

這種變化不是淺顯的，它往往是深層的，甚至?xí)且环N顛覆性的技術(shù)架構(gòu)的變革。我們現(xiàn)在關(guān)注的是: 如何使得我們的產(chǎn)品體系能夠有預(yù)見(jiàn)性、有很強(qiáng)的靈活性和適應(yīng)性，這也是我們?cè)跇?gòu)建IT基礎(chǔ)服務(wù)架構(gòu)和IT系統(tǒng)時(shí)非常關(guān)注的一點(diǎn)。

由于保險(xiǎn)是一個(gè)推陳出新的、非常快的行業(yè)，每個(gè)保險(xiǎn)公司每年都會(huì)推出很多新的產(chǎn)品，所以IT就要有一個(gè)非常好的適應(yīng)性和靈活性，能夠很好地滿足這種需要。所以我們?cè)跇?gòu)建新一代核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的時(shí)候，都非常注重這種創(chuàng)新能力和變化能力的培養(yǎng)。