2010年 掘金低端市場？

幾百元的電腦，地級市里的大型購物商場，他們能賺錢嗎?答案是比高端市場的利潤更豐厚!是什么讓這些企業在低端市場上找到殘酷競爭中的藍海?

主持人:清華大學中國企業家思想研究中心主任 王育琨

嘉 賓:香港銅鑼灣集團董事長 陳 智 凈雅餐飲集團董事長 張永舵

紫光股份總裁 李志強 遠東集團副總裁 徐浩然

超越自己，是打開市場的惟一出路

主持人:劉福垣教授打了一個比方，說中國經濟像一個巨人，遠遠看上去了不得，但近一看，這個巨人拄著一個拐棍馬上就要倒了，七經八脈都不通暢。我想說另外一個比喻，中國這個經濟、企業的巨人，坐在美國過山車上，結果翻過一座山，這個美國過山車壞了，這個巨人開始腿有點麻，試著走兩步，通了，鬧了半天我也是可以走啊!

到底該怎么理解“低端藍海”?

徐浩然:這個話題可以分兩部分，第一，內需市場是政府的一種政策和產業導向，而低端藍海更多的是企業戰略選擇。所以實際上是宏觀、微觀之間如何平衡的問題。

為什么企業要尋找藍海，因為中國企業在前30年是跑馬圈地，這樣導致同質化的產能過剩現象非常嚴重。有一個數字說中國90%行業都有產能過剩的現象，過剩現象最高達到40%到50%。所以企業需要藍海，但非常不容易。有的企業想找藍海不容易，有的企業不知道哪兒是藍海，有的企業認為找到了藍海，但其實還是紅海。

尤其是中國經濟格局下，所有藍海一旦有了盈利空間，就會有企業不斷涌入，最終藍海又變成紅海。惟一的辦法就是永遠超越別人，永遠超越自己，不斷創新，永續創新。

主持人:企業開發內需市場，實際上把客戶、利益相關者，都當成一個活生生的人，無所謂高端、低端。TPC是清華紫光的創造，一個PC(個人電腦)可以賣幾百塊錢，同時利潤又超過一般PC，我們想不想聽這個故事啊?

李志強:大家知道去年PC全線虧損，今年上半年也基本虧損。這個情況下怎么做PC?

推出TPC就是要平衡這個市場。遵循摩爾定律，PC每18個月性能翻一倍，價格會降一半。可遇到金融危機之后這種摩爾定律遭到挑戰，我們口號不是越高越好，而是夠用就好。很多審計部門、企業中心、數據中心，用的PC實際上性能遠遠超過他所需要的。

TPC的售價只有幾百塊錢，但利潤并不低，因為核心的芯片是由我們自己做的。從這種意義上講，一個企業如果想去藍海，一定要有自己的東西，有別人沒法做的，自己獨有的。

規模和時間，也會是藍海

主持人:十幾年前，我在孝感開一個20平方米的門市部，但孝感太小，結果賠錢了。后來看到銅鑼灣到孝感做Shopping Mall(大型購物商場)，哪來這么大的魄力啊?

陳 智:現在的市場變化非常大，中國近十年來，二線城市、三級城市變化非常大，人口增加、GDP增加，人們的消費理念的巨大改變，這些都產生了很大的市場。

我昨天晚上到我的商場去看了看，里面有接近80個餐廳，是世界第一。還有兩個百貨大樓，全國絕無僅有，其他也包羅萬象，在北京應該是家喻戶曉。因此，藍海的概念我覺得是多角度，多方面，從不同方位拓展它。我們發現規模也可能是一個藍海，因為我大，我包羅萬象。

但同時，我們去上海建Shopping Mall的時候，遇到了挫折。我們剛去上海，要建32萬平方米，那比上海最大的購物中心都大很多，但后來進展不順利我們轉讓了。這個事情告訴我們二、三線城市有大量機會，并不是一定在特大城市里做。現在我們的方向也是這樣，逐步走向二線、三線城市，甚至地級市。

有人問:二三線城市能盈利嗎?有人氣嗎?能買你的東西嗎?但是我認為投資做企業，投資就是種了一個因，想要一個果。但你不要把它想象成一兩年，你把它放到十年、十五年甚至更長去考慮。

規模是藍海，時間也是藍海。

現場提問:請問陳總，你怎么來看中國內地的商業地產?銅鑼灣為什么進入孝感?我覺得企業最大的成本應該是時間。

陳 智:未來中國的商業地產市場的空間非常大。目前很多城市里，已經遍地開花。目前中焦、中鐵、中糧、中國保利都進入了商業地產，這證明他們對商業地產非常肯定。他們有一個非常大的優勢，就是資本優勢。商業地產同樣需要走進一個藍海，如果這么拼，將來社會成本會很高，就是互相價格競爭或者倒閉，或者不正當競爭、無序競爭，這個市場空間目前還在擴大中。

第二個問題，自從我們把Shopping Mall這個概念引入中國，很多地產商業開始做。大連萬達也做了相當的規模，他們第四代產品叫城市綜合品，里面包含Shopping Mall。銅鑼灣與萬達應該是有所區別的。銅鑼灣基本上是做商業地產，不會做城市綜合體。另外我們有一點默契，不進行很正面的競爭。

第三個問題，當初走向地級市，是想提前走進競爭沒有那么激烈的地區。實際上比較發達的地級市，現在的競爭也很激烈了。我們會挑選一些相對在資源、品牌上有優勢的地級市進入。現在國內搞農村城市化的大勢不可逆轉，有很多城市在短短幾年之間就增加十幾、二十萬的人口，這是我們要好好考慮的因素。

人心，是開啟市場的關鍵鑰匙

主持人:進入福布斯富豪榜的張永舵先生說，要把每一個消費者當成你身邊的活生生的人。實際上就是去了解客戶的心、員工的心。張總還有一個更好的詞來概括，叫“回歸人心的經營”，請您解釋一下。

張永舵:中國的內需市場很大，而我自己認為，餐飲行業是內需市場的主力軍。餐飲行業帶動三大產業，首先是食品加工產業鏈;其次是房地產投資產業鏈;第三就是勞動力產業鏈。

以心為本的主題，我談兩大方面，首先是顧客。

第一，必須考慮顧客的利益。比如:在金融危機期間，如果服務員為自己的利益推銷菜品的話，就會被處罰。如果客戶認為菜品質量有問題的話，服務員報告經理，無條件給顧客退菜，這都是顧客至上的服務理念。

第二，通過信息化的手段，把顧客的餐中服務需求和產品需求實現定制化的服務。知道了客戶喜歡吃哪道菜，我們的服務員就可以為他定制這道菜，通過信息化系統滿足顧客這種服務餐飲需求。

其次是在企業內部。

第一，員工的吃住。今年我們會投資300萬改善員工宿舍。

第二，員工的成長。員工關心企業的第一方面就是團隊氛圍。第二是他個人在企業有沒有明確的職業發展方向。第三，在發展路徑中，有沒有人幫助他。這是每個人在職業發展過程中最關鍵的三件事情。

我們從去年年底跟IBM合作，進行了培訓創新。員工進入凈雅首先有兩個月的培訓，每個員工會跟老師簽定協議，形成一對一的幫扶結構。同時我們跟IBM簽訂了協議，10月份開始會請IBM至少七個有資質、有專業能力的培訓老師，給我們企業在一年當中，至少開四堂課，給崗上所有管理者進行有關于管理力、領導力、鉆研能力的定向培養。不但培訓管理者，還必須在企業內部培養至少20個內部導師。

第三，信息系統建設。我們要求涉及到員工的個人生活、價值的信息，都錄入到信息系統當中，要求企業管理者把關心員工的家庭、情感生活作為工作考核的一部分內容，從而讓員工真正體會到企業工作的溫馨和快樂。

現場提問:請問張總，我看有《中外管理》為凈雅寫的《凈雅的管理故事》，讓我特別感動。在您經營企業過程中，有沒有什么事情讓您自己特別感動的?

張永舵:分享一個案例，大概2009年3月份，我收到一封信，是我們酒店一個老總給我的。大概意思是這樣:由于金融危機，企業今年可能會遇到困難和風險比較大，我這里有十萬塊錢，我除了盡職盡責，做好自己的本職崗位之外，我想把這十萬塊錢捐給企業。

事實上我們不可能要員工一分錢的，但這個行為確實感動得我痛哭流涕……

徐浩然:其實張總在北京餐廳開業的時候我就去了，感覺非常震撼，我想象不到做餐飲的企業家居然這么有文化感、使命感、責任感。我們不是做終端消費者，我們算是工業用品，但我覺得能學習到很多，將來希望您的企業文化在我們的企業或者在更多的企業里運用，謝謝您帶給我們這么好的模式。管理

(本文根據“第18屆中外管理官產學懇談會”現場錄音摘編而成，未經本人審閱。)

責任編輯:李 源