金和 找尋藍海的秘密武器

當降價已被公認為制造紅海的主要罪魁時，殊不知換一個適合的背景、適合的時機，它就可能成為開拓藍海的利器。

降價風波

2008年3月10日，本是個尋常的日子，但對于國內最大的協同管理軟件供應商金和軟件公司來說，這一天卻不同尋常。掌門人欒潤峰召集公司所有中高層領導開會，決定將一款產品降價，此項決定立刻在公司內掀起了一場軒然大波。

“老板是不是瘋了!”

欒潤峰要將一款旗下原價15萬元的中端產品IOA/S降價為9800元，不到一折的價格!這讓大家覺得這絕對是一次非理性的降價，公司效益蒸蒸日上，完全沒有必要采取低價讓利的方式。緊接著，欒潤峰再次把高端主力產品“金和C6協同管理平臺”的價格從40多萬降到10萬，降價幅度超過七成。

正值市場火爆、位居藍海的節骨眼上，欒潤峰為何如此決策?

這需要從頭說起。

曙光初現

1984年，剛剛大學畢業的欒潤峰開始研究精確管理思想。12年后，又著手研究精確管理軟件。幾年后，第一代軟件終于研發成功。

2000年5月9日，欒潤峰在北京成立了金和軟件公司，準備把他苦心研究出的軟件推向市場。

為了推廣精確管理思想和軟件，欒潤峰開始辦“精確管理”培訓班，講解“精確管理”對企業內部管理的作用。幾個月后，課程辦得很火，軟件卻沒有人買。原來，來聽課的大部分是網管或技術人員，沒有企業的高層，他們雖然一致認為精確管理非常實用，卻沒有購買的決策權力。于是欒潤峰打出一個廣告:凡是企業高管，只要來聽三個小時“精確管理”，如果覺得不值，每人給200元聽課損失費。

這個廣告讓很多人感興趣，紛紛來聽課，之后都覺得“精確管理”的內容不錯。就這樣，一傳十、十傳百，欒潤峰的課講出了名，被業界譽為知名管理學家。但即便這樣，因為很多企業沒有普及網絡的使用，軟件銷售還是沒有實現零的突破。

直到2001年3月，一個華裔老板聽了欒潤峰的課后，對“精確管理”及金和軟件非常贊同，認為這正是他們公司迫切需要的，于是當即拍板簽下了購買合同。欒潤峰花了五年時間研發的軟件第一次成功售出。當天，所有金和人都激動萬分，大家似乎看到了勝利的曙光。

接下來的幾年，國內運用電腦、互聯網的公司越來越多，金和軟件的銷售業績也一片形勢大好，以每年200%～300%的速度迅速增長。金和軟件從一個地方性的小公司迅速發展成國內屈指可數的管理軟件企業。“精確管理”成為了被業界普遍認可的管理思想，清華、北大等高等學府的管理學家和多位知名企業總裁都加入精確管理研究院，繼續研究這一讓中國企業健康、快速發展的管理模式。

怒不可遏

2006年，金和軟件有幸得到了IBM和微軟兩大巨頭的青睞，有了這兩大巨頭提供的技術和支持保障，欒潤峰的精確管理思想有了更大的施展舞臺。三家聯合開發新市場，做出一款適合中小企業的軟件。這個軟件當時定價最便宜的在15萬左右。

正當欒潤峰躊躇滿志想要實現當初理想的時候，現實卻給了他潑了一盆冷水。

那天，欒潤峰在浙大總裁班講課，下課之后，十幾個學員們圍攏過來。

“欒總，你那個軟件聽起來不錯，要多少錢呢?”

“不貴，最低15萬，最高100多萬。”

“15萬?太貴了!”

“15萬還嫌貴，我花了20年的心血呢，還尊不尊重知識產權了!”欒潤峰被激怒了，但他仍然耐心地詢問道，“那你們認為多少錢才合適呢?”“如果能1萬塊錢一套就好了。”其中一位答道。

豁然開朗

從浙江回到北京以后，經過一番思考之后的欒潤峰豁然開朗。日本松下的創始人松下幸之助一直在講恒定利潤，管理學大師杜拉克講企業存在的理由不是獲取利潤而是創造顧客，這兩種觀點都可以用于現代企業的行為上。金和軟件做的是管理軟件，它和有形的產品不一樣，具有一種無限量放大的可能性。

欒潤峰想:剛開始時金和一年只賣一套軟年，2007年以后公司每年能賣近千套軟件，這時成本就下來了。如果還想賺取超額利潤的話，當你沾沾自喜之時，一定有人會盯上這塊市場，當大家蜂涌而至時，原本的藍海就會變成紅海。

“為了避免以上情況的發生，就需要恒定利潤，將利潤降到最低，這時低端藍海就出現了，大家一看，一套軟件就賺這么點錢了，就不再進入這個領域了。因為我搶先占領了市場，所以他的銷量不可能達到我的狀態。”欒潤峰不無得意地說，“由于我們降價，很多中小企業用得起了，這對中國經濟也是個貢獻，還在無形中開拓了市場，低價讓很多中小企業都買得起了，這時候創造的那一塊市場又成了藍海。”

事實是:2008年，降價之后的金和軟件銷量上升30幾倍，相比降到1/15的價格，金和賺了。

只賺恒定利潤

總結十幾年來的經驗，欒潤峰認為:“對企業來說，需求市場是需要鋪墊和培育的，如果不想著發展和開拓市場，而只想等有了市場再迅速跟進，也就只有撿點剩湯剩飯的份了。”從1994年到現在的十多年間，欒潤峰一直在到處給人講課，靠講課來推廣精確管理思想，推廣精確管理的軟件。“這都是在培育市場，剛開始大家沒有認識到精確管理的好處，要教育市場培育市場，等大家認識到了才能有市場。也許有人會說，培育了市場之后市場就不是我的了。這是誤區。因為靠跟隨和挖別人的市場不可能做成大企業，也不可能引領行業和市場。市場上通常都是只有第一，沒有第二。當大家都知道金和軟件好的時候，有幾個還愿意買別人的軟件呢?”

欒潤峰建議:作為企業家，首先一定要善于觀察經濟生活的方方面面，為企業和產品尋找適合自己的定位。在定位的基礎上尋找自己的市場，然后踏踏實實去做消費者教育和市場需求培育工作，而不是搶占別人的市場。

其次，企業家不能做霸王。在戰略決策時你可以有霸氣，卻不能有對市場的霸氣。如果對客戶有霸氣，失敗也就近在眼前了。而是要記住恒定利潤的概念，精心服務于客戶。

欒潤峰認為:做到這些之后，你永遠可以在需求市場上找到屬于自己的藍海，無論是高端市場還是低端市場。管理

責任編輯;孔 龍