“走西口”走出的恒美雅

央視2009年開年大戲《走西口》，為人們打開風塵厚重的歷史大門，走西口被喻為是一部血淚史中蘊藏著人生的全部密碼。后來“走西口”被泛指山西、陜西、河北的商人去口外做生意。銀川市恒美雅家具有限公司董事長謝清華自認為是“走西口”大軍中的一員，但是他卻遇到了大好環境。

烏海小創業

寧夏大發展

因為當年家里窮，陜西榆林人謝清華決定像自己的親戚那樣到外地去闖蕩。于是按照家鄉流傳下來的古老路線，謝清華來到了內蒙古烏海市。

上世紀90年代初，謝清華靠著木工手藝很快在烏海立了足。經濟的發展促使人們對家具的需求以及檔次要求日益提高，看準了家具行業巨大的發展空間，謝清華從做家具轉為賣家具，并在烏海成立了海達家具公司。依靠誠信經營，在整個內蒙古自治區家具行業中，謝清華的公司排名第二，而在烏海市屬于龍頭企業，公司連續三年被內蒙古自治區授予誠信單位。那時，謝清華家具公司所處的街道被當地市民稱為海達路，同時還以海達這個詞命名了一些公共場所的名稱。

就在謝清華在烏海的生意如日中天的時候，他心里卻打算進行著另一個大的規劃：到寧夏發展。

“我注意銀川已經很久了，由于銀川位于‘呼-包－銀-蘭-青經濟帶’的中心地段，又是新亞歐大陸橋沿線的重要商貿城市，外地多數家具都是從銀川轉站來到烏海的。”謝清華不但看上了銀川的地理位置，同時還看上了它的超強人氣。“銀川不但輻射寧夏各市縣區外，還吸引著內蒙古、陜西、甘肅等地的大量人口。”

謝清華看中了銀川巨大的輻射力，決定在銀川開設一家家具經銷店。銀川經銷店只用一年的時間就證明了銀川消費市場的巨大潛力。當年，銀川經銷店的營業額是烏海總公司的幾倍。

2003年，銀川市興慶區政府前往烏海市考察并招商，當時作為烏海市家具行業的龍頭企業，銀川市興慶區政府找到了謝清華。經過雙方友好的協商，海達公司深入考察論證后，謝清華投資2000多萬元正式落戶銀川興慶區科技園區。

聽說謝清華要將資金投向銀川，烏海市政府為了挽留住謝清華，向他開出了一個豐厚的條件：只要謝清華仍在烏海投資就給其工業園區一塊土地。但是，謝清華婉言拒絕了，毅然舉家來到銀川。

離開之時，烏海市政府為謝清華特意舉行了送別宴會，政府一位領導拉著謝清華的手說：“真舍不得你走呀。”

謝清華將自己在銀川的家具公司起名為銀川市恒美雅家具有限公司，主營辦公家具。謝清華說：“好家具的最高境界是恒久美麗高雅，所以我起名為恒美雅。”

對于謝清華等這些外來企業，銀川市制定了一系列改善投資軟環境的政策措施，對投資軟環境中存在的突出問題進行了集中整治。設立了 “市政府政務大廳”，實行“一站式”辦理，“一條龍”服務，簡化了辦事程序，提高了工作效率。

讓消費者明明白白消費

“24小時之中，有超過8小時的時間都在辦公室中，辦公家具也與人們的生命安全有密切聯系。”謝清華講出了一個往往容易被人忽視的現象。

在謝清華看來，辦公家具與人的聯系越來越緊密，所以對辦公家具的選擇不能馬虎。他說，辦公家具首先要綠色、環保，所以選家具時首先就要看它是否有持國家權威機構的“身份證”、質量管理體系、環境管理體系、綠色管理體系認證證書。同時，消費者在購買家具時也不能盲目認為所有家具都是南方廠家生產的好，有些號稱為南方家具的其實也是一些小作坊生產的，質量的保障性差，所以選家具時主要應該考慮品牌。

謝清華進入寧夏家具市場時，這個市場上已經有一些知名品牌，但是謝清華在寧夏市場上開創了多個新服務模式，逐漸帶領了寧夏家具市場。

恒美雅家具首先向消費者呈現的就是板材全部為國家E1級標準。寧夏產品質量監督檢驗所趙鋼主任說，做家具所用的板材，按國家規定E1級每升含有甲醛1.5毫克，而E2級甲醛含量是E1的1倍多。謝清華說，恒美雅全部使用達到國家環保標準的板材，而且件件家具都持有通過國家檢測合格的身份證。

走在恒美雅的賣場上，各式各樣的“辦公環境”呈現在眼前，消費者可身臨其境地找到適合自己或者自己想要的辦公家具。

有些公司搬遷新址，可是苦于辦公家具拆裝麻煩，而一些搬家公司也嫌拆裝家具麻煩而不愿受理這樣的業務。于是謝清華學習海爾模式，在全區首創“家具行業6年免費售后服務”的承諾。凡購買恒美雅家具，只要一個電話，他們便免費進行拆除安裝。

謝清華說，他現在正醞釀一個新的經營模式：前廳展示，后廳生產。在他的家具生產廳，將向消費者剖析家具的每一個生產細節。而在前廳的展示體驗中心，消費者可以身臨其境地使用每個辦公家具，這樣做的目的就是讓消費者明明白白消費。

每個客戶都是VIP

恒美雅家具公司作為寧夏家具行業的引領，其領軍人物謝清華始終堅持“以質量信譽求生存，以優質服務謀發展”的理念。再挑剔的客戶走進恒美雅家具賣場，都會找到作為上帝的榮耀感，即使客戶只是隨便進來看看，都會得到導購小姐最細致入微的服務。很多消費者本來沒有購買家具的意愿或者是陪親戚來選購家具的，最后成為恒美雅的潛在客戶。

“選擇恒美雅家具主要是質量信的過。我本人對購買家具是比較謹慎的，一是要物有所值價格合理，二是一定要健康環保。我跑遍了銀川大大小小的家具賣場，發現有相當一部分不是售后問題就是產品質量問題，如果選購這些問題家具，這對我們這些精力和實力有限的消費者來說是很要命的，最后我選擇了恒美雅家具，雖然可能價格方面稍微貴了一點，但是物有所值。”這是一位正在恒美雅賣場填寫訂單的消費者身有感觸地說。

謝清華說，管理學的不斷發展使得商家注重投入產出的效益配比關系，思維和方式更加開闊和具有可操作性。然而我們卻也實實在在地看到，這背后的一切，有時候是以損害消費者合法權益為代價的，并最終損害商家的長遠利益，難以實現可持續發展。我個人始終堅信一個廣泛流傳的諍言，每位顧客的背后都有250名的潛在顧客，得罪了這個顧客等于失去了250名潛在顧客。根據管理學上著名的二八定律，百分之八十的利潤是由百分之二十的客戶創造的。所以大多數企業都積極發展大客戶，挖掘優質客戶，VIP客戶，祈求通過這樣實現企業資源聚焦，為優質客戶提供個性化服務，進而有效提升企業盈利能力。但是我始終認為企業如果單純的抱有這樣的單線思維，必將陷入一個尷尬的境界，因為每個普通客戶背后都有其親友團，其親友團中說不定就有一位優質客戶，而且今天的普通客戶很可能會成長為明天的VIP客戶。所以在我眼中，每一位客戶都是上帝，都是我們恒美雅人眼中的VIP，無論是今天的恒美雅還是明天的恒美雅，我們都始終秉承“顧客至上”這個理念并將這個理念寫進公司的企業文化里面，鐫刻在每個員工的心里面。

目前，恒美雅已深入消費者心理，并受到越來越多用戶的好評和青睞。2009年，恒美雅加入《中國質量萬里行》質量信譽跟蹤單位，并成為寧夏家具行業的惟一代表品牌。恒美雅將繼續為每位客戶提供無微不至的服務和產品質量保障，扎根西部，走向全國，走向消費者永遠的恒美雅。