企業銷售環節中控制活動的設計

摘要：本文以某大型企業為例，全面評估其銷售環節中的重大風險，進而有針對性地提出了企業內部控制中有關控制活動的設計思路。

關鍵詞：銷售 風險評估 控制活動

0 引言

自今年的七月一日起，財政部會同證監會、審計署、銀監會、保監會制定的《企業內部控制基本規范》要在上市公司范圍內施行，鼓勵非上市的大中型企業執行。“內部控制，是由企業董事會、證監會、經理層和全體員工實施的、旨在實現控制目標的過程。內部控制的目標是合理保證企業經營管理合法合規、資產安全、財務報告及相關信息真實完整，提高經營效率和效果，促進企業實現發展戰略”。企業建立與實施有效的內部控制，包括內部環境、風險評估、控制活動、信息與溝通、內部監督。其中“風險評估是企業及時識別、系統分析經營活動中與實現內部控制目標風險，合理確定風險應對策略。控制活動是企業根據風險評估結果、采用相應的控制措施，將風險控制在可承受度之內”。

銷售環節是企業實現增長和盈利的關鍵活動之一，同時也是企業內部控制風險最大、最重要的一部分。由于市場競爭日趨激烈，企業一般雇用大量的銷售人員，銷售組織大多采用金字塔式的層級結構，即在地區、省市成立各級銷售分公司，因此，銷售環節的內部控制難度大，控制復雜。銷售環節的內部控制目標可以概括如下：合理保證企業銷售與收款活動符合國家有關法律法規的要求；保護企業與銷售與收款活動有關的各種實物資產安全：確保企業銷售與收款活動產生的會計信息真實、完整；防止并及時發現、糾正錯誤和舞弊行為，提高產品的市場占有率，加快貨款的回籠。本文以某大型企業為例，全面評估其銷售環節中的重大風險，進而提出控制活動的設計思路。

1 企業銷售環節的主要業務活動

以我們調查的某企業為例，企業銷售環節的業務流程及主要業務活動如圖1、圖2：

2 企業銷售環節中的風險評估

企業銷售環節中可能會出現諸多風險，我們以調查的企業為例，對其業務流程各環節的重大風險逐個進行分析。

2.1 接受客戶訂單。企業在收到客戶的訂單后，須經有關人員詳細審查上面的條款與數量，以確定是否能在合理的時間內完成。只有經過批準的訂單，才能作為銷售的依據。接受顧客訂單是整個銷售環節的起點。這一重要的環節存在的重大風險是：客戶是虛假的；所接受的訂單不符合企業的標準；接受了企業生產和庫存無法滿足的訂單。

2.2 批準賒銷。批準賒銷是由信用部門來進行的。信用部門接到銷貨通知后根據管理當局的賒銷政策和授權決定是否批準賒銷。在這一環節中，企業對業務員與顧客簽訂的銷售合同一般都有一定的合同的審核程序。其可能的重大風險是：合同審批人越權審批超越職權范圍的合同；審批人未按規定的價格標準和信用標準審核：合同錯審后被執行；銷售業務與信用檢查、信用額度審批由同一人負責。

2.3 供貨。經過信用部門批準的銷貨通知單將傳遞至倉儲部門，倉儲部門根據經過批準的銷貨通知單發貨。銷貨通知單既是運輸部門發運的依據，也是登記存貨賬和開具發票的依據。在這一環節中，沒有經過授權的人員進入企業的倉庫進行有關出貨的業務以及倉庫人員未經批準擅自發貨是其重大風險。

2.4 裝運貨物。當產品由倉儲部門轉交給運輸部門時，運輸部門必須負責安排貨物的裝運。運輸部門根據經過批準的銷貨通知單裝運貨物，填制提貨單等貨運文件，并將其送往開具發票的部門。這一環節中，發貨過程可能會發生被人冒領或發貨錯誤的風險。

2.5 給客戶開發票。“發票”的意義在于通知客戶已發出的商品或已提供的勞務的數量。這一環節中的重大風險是開具的發票與客戶的訂貨單、銷貨通知單、提貨單不一致；銷售發票沒有連續編號；虛構交易重復開具發票；沒有按批準的產品價目表開具發票。

2.6 記錄銷售與收款業務。開具發票后，會計部門根據銷售發票等原始憑證記錄銷售業務。會計部門還應定期編制和寄送應收賬款對賬單，與客戶核對賬面記錄，如有差異要及時查明原因進行調整。收到客戶的貨款后，會計部門應編制相應的收款憑證，并及時、完整地予以記錄，以確保回收貨款的完整性。可能的風險是銷售的確認以及確認期間不正確；貨幣資金沒有及時存入銀行，未及時入賬，現金被挪用，并導致應收賬款更新的不及時而影響到客戶的賒銷額度，進而影響到企業的銷售活動。

2.7 處理銷貨退回與折讓。企業售出的商品可能由于質量問題或其他原因發生銷售退回、銷售折扣與折讓等。相應的風險是，退回的商品未經過審批，未及時入庫，也沒有相應的記錄；銷售折扣與折讓未經過授權人員的審批，沒有相應的財務記錄而發生舞弊現象。

2.8 注銷壞賬。在應收賬款作為壞賬處理時，應取得應收賬款不能收回的確鑿證據，并經管理當局批準后，方可作為壞賬，進行相應的會計處理。這一環節的執行，必須獲得無法收回的貨款的確鑿證據，保證其真實性，并經過授權人員的審批，因此，可能的風險是，無法收回的貨款證據不真實和批準注銷壞賬的理由不當；執行壞賬處理的人未經授權。

3 企業銷售環節的控制活動設計

企業銷售環節的風險分析為我們進行該環節的控制活動設計提供了參照依據。從風險分析中我們可以看出，有的風險可以通過不同崗位的設置來達到控制目的，而有的風險必須由企業制定額外的控制制度來保證實施，根據各環節自身的特點，我們可以對銷售環節的

當然，由于企業的千差萬別，企業銷售環節的控制活動也不能完全相同，但在某些方面還是具有共性的。因此，我們在進行控制活動設計時，可以以不同企業的業務流程為主線，通過分析業務流程各環節的風險，制定相應的控制措施從而達到有效控制的目的。同時，企業控制活動的設計也應當基于成本效益和效率原則，在設計控制活動時應當統籌規劃，進行全面系統地考慮，盡可能制定出既提高企業運行效率，又符合企業成本與效益原則的控制活動。