中小企業參與政府獵頭的基本路徑分析

摘要：政府獵頭現象頻繁發生。通過總結和歸納基本流程，結合中小型服務企業市場層面和經營范圍，探討了參與政府獵頭的可能性和現實性，提出了中小企業改善經營理念、轉換經營方式，積極承接政府訂單的主要路徑和模式。

關鍵詞：中小企業 獵頭 政府獵頭 基本路徑

0 引言

近年來，中國大陸的政府獵頭行動頻繁出現。2003——2008年，國務院國有資產監督管理委員會組織103個中央企業進行高管職位的公開招聘，許多中外獵頭公司參與其中；湖北省、黑龍江省、浙江省等省份，先后宣布了政府獵頭計劃：深圳、蘇州、重慶等地方政府，明確提出邀請海內外獵頭公司參與高級公務員、直屬企業高級經理的招募工作；等等。

政府獵頭隸屬于人力資源服務行業，系指以政府為主體，依照國家人才戰略的部署和要求，委托專業的獵頭公司，搜尋、甄別和吸納高級人才的實踐過程。它的典型特征有：政府委托并付費：公開發布招募信息；多個企業協同完成獵頭方案；基本形成完整的經營鏈；涉及多行業多領域；等等。中國的獵頭公司實力參差不齊，市場體系發育尚不健全，行業管理體制處于缺位狀況。但是，市場化的政府獵頭行動，畢竟為中小型人力資源服務企業提供了新的經營理念、服務范圍和利潤生長點。

1 政府獵頭的基本流程

政府獵頭的基本流程可以劃分為以下六個階段：

1.1 擬定計劃階段。包括確定招錄崗位、入圍名額、報名時間、基本條件、考核程序、面試及測試等。政府部門自行或委托獵頭公司在權威媒體或者指定媒體上，公布招錄方案、聯系人、聯系方式等。

1.2 委托或授權階段。政府與獵頭公司簽訂委托或授權合同，商定委托的時間、價格和付款方式等。經第三方公證后，政府支付獵頭訂金，合同正式生效。

1.3 基本審核階段。根據獵頭公司提供的搜尋名單和候選人資料，進行資格復查、體質檢查、背景調查、學歷審核、從業經歷驗證等。審核完畢后，確定入圍名單合格者，須發出書面通知或在媒體上公布。

1.4 綜合測試階段。政府組織專家或者委托獵頭公司進行綜合測試，如筆試、人機對話(如測謊儀)、結構化面試、領導力測試、無領導小組討論等。重點是進行人職匹配測評。依據綜合評分，列出候選人的入選名單和排名順序。

1.5 試用考察階段。如是單一候選人勝出，即進入為期三個月以上的試用期；如是多人同時試用，則在試用期滿后，最終確定勝出人選。試用期滿，政府部門和獵頭公司應召開評估研究，從人職匹配、人際關系、適應力和勝任力等多個方面進行鑒定，以確定候選人合格與否。

1.6 正式錄用階段。候選人試用期滿，政府、獵頭公司和候選人三方要簽訂正式的錄用或聘用合同。主要是明確三方各自的權利、義務和責任。凡屬于企業背景的候選人，還要考察候選人的同業禁止競爭協議及其執行情況。必要時，須簽訂保密協議、服務年限協議：專利免費協議等。

除此之外，規范的政府獵頭還設置了跟蹤反饋程序，即獵頭公司每三個月必須到聘用單位，了解、考察候選人的工作情況，跟蹤候選人的適應狀況，雙方及時互通信息、磋商異議。值得一提的是，獵頭公司一般按照國際慣例，在合同中承諾并書面認可，如果在試用期滿，聘用單位仍然不滿意，獵頭公司將免費搜尋下一個合適的候選人，再次獵頭的期限不超過一年。

2 中小企業參與路徑分析

政府獵頭是政府主導、委托并監督，由獵頭公司完成的市場化過程。在市場經濟條件比較成熟的歐美發達國家，政府獵頭招募比較頻繁、涉及行業多、人員數額較大，且通常委托獵頭公司、并實行公開招標制度。如在日本，獵頭公司能夠取得政府的獵頭訂單，是企業經營穩健、獲利豐厚的標志，也是同行爭相推崇和仿效的經營典范之一。

結合政府獵頭流程，中小企業參與的基本路徑大致如下：

2.1 市場調研。政府在增加或設置新的職位前，會進行必要的市場調研。如公眾承受力、國外政府的類似做法、輿論預期反應、可參考的薪水標準，等等。這多由與政府關系密切的咨詢公司承接完成。

2.2 職位評估。如果是舊崗位，政府會邀請專家學者或者委托企業進行必要的檢討和分析，如崗位空缺的原因，離職者的真實動機，崗位權責是否合理，等等。如果是新設的崗位，則偏重于：崗位的重要性和必要性，是否涉嫌重復設崗，新崗位的權限范圍，可參考的年薪標準，等等。最重要的是，職位分析給政府提供了清晰而完整的職位描述，是啟動獵頭行動的第一步。

2.3 委托獵頭。在確認委托獵頭前，政府部門必須考慮諸多決策性的領域，比如是否委托獵頭公司招募，如何委托合適的獵頭公司，政府的委托成本和期限是多少，如何有效控制委托獵頭帶來的各種風險，等等。一些外國政府是將政府獵頭方案整體打包、委托一家大型獵頭公司完成。被委托的獵頭公司根據方案需要，拆分成詳細的零星方案，交由中小型獵頭公司分頭實施、完成。

2.4 專業搜尋。由于獵頭指向是非常明確的，也不可能大規模招募，尤其是涉及專業技術要求較高的職位，必須委托專業化公司進行。因此，中小企業完全能夠發揮地域優勢，利用“隔行如隔山”的行業優勢，迅速為政府提供合適的候選人。如政府招募主管服裝行業的高級管理人員，長期從事此領域人力資源服務的中小企業，就占據了參與獵頭行動的行業經驗和優勢地位。

2.5 背景調查。包括資歷調查、背景考察和履歷審核等三個方面。除此之外，中小企業還能夠通過關聯企業、行業經驗等，提供候選人的經歷愛好、家庭成員、歷史業績等深層背景，多渠道、多方位調查和核實候選人資格，確保獵頭方案的順利實施。

2.6 綜合測試。普通的測試包括心理測試、行政職業能力傾向測試和性格測試等，特殊的獵頭職位，還需要領導力、適應力和勝任力測試，乃至于風險承受力、協同能力和應變能力。信譽較好、專業從事人才測試和測評的中小企業，往往能夠得到政府和大型獵頭公司的青睞。

2.7 個性服務。一旦確定合適人選，獵頭公司就會跟蹤并游說候選人積極備選。規范化的獵頭公司，會安排經驗豐富的獵頭專員，指導并輔導候選人模擬面試、筆試過程，積極應對各種職業和專業化的測試。同時，指定一至兩名豬頭專員，為候選人提供貼身服務。如常見的候選人體檢、家庭成員安置、子女上學等細節，往往成為中小企業大顯身手的用武之地。

2.8 指導培訓。中小企業可以配合政府獵頭目標和要求，指導候選人實事求是、恰到好處地進行競聘。從如何簽訂合同、如何準備測評，到如何辭職、何時辭職，乃至于參加面試時系什么樣的領帶、穿什么樣的皮鞋等細節，都會一對一式地進行指導和訓練。這是大型獵頭公司幾乎無法做到、難以企及的“盲區”。

除此之外，中小企業還可以量力而行，在聘請專家、信息互通與聯絡、物色法律顧問、提供交通工具等領域，配合大型獵頭公司，共同完成政府獵頭計劃，積極主動地達成預期目標。

3 中小企業的體制轉變與創新

當今世界的獵頭市場，特別是國際獵頭市場已經成為各國政府、跨國獵頭公司爭相角逐的戰場。進入21世紀以來，全球獵頭市場增速較快、市場迅速擴大。2000年，全球人才市場行業總收入超過了100億美元，其中獵頭行業超過80億美元。2008年，全球獵頭市場總收入超過760億美元，其中，中國大陸獵頭市場總收入近20億美元。

而從獵頭公司的發展歷程和現狀來看，跨國獵頭公司的實際經營規模并不大、人員也不多。以2008年營業總收入和凈利潤排名世界獵頭行業第一的、美國光輝國際獵頭公司為例。它現有全球辦事處89個，獵頭顧問684人，接受訂單11106個；平均每個辦事處不超過10名顧問，處理訂單卻高達124多個。其主要做法就是依據國際慣例和公司經營管理規范，大量委托中小企業參與整體獵頭方案，分解任務、獨立完成。

中小型服務企業普遍經營范圍狹小、經營方式單一、管理體制尚不健全，但是，也同時擁有地域熟悉、人脈暢通、機制靈活等特性，通過改善經營理念、轉換經營方式，積極承接政府訂單是完全可行而現實的。參與政府獵頭行動，與大型獵頭公司縱向聯合經營，為中小企業提供了新機遇，也提出了新挑戰。

3.1 關注政府獵頭進程，選擇合適切入路徑。政府獵頭是新生事物。它是體現政府意志的市場化行為，也是人力資源服務的高端領域。就世界范圍的獵頭行業來說，政府獵頭一次性的招募訂單多則幾十個，少則一兩個，且對獵頭的對象、資格、程序等嚴格和特殊的規定。針對各種政府和政府直屬企業的獵頭信息，首先要進行分析和比較，然后根據企業實力，以確定是否參與競爭。只要行業比較熟悉、渠道廣泛和反應迅速，中小企業完全可以單獨或聯合制定投標方案、通力合作，主動尋找新的商機，開拓新的市場，分享獵頭市場固有的高收益和高利潤。

3.2 充分發揮自身優勢，提供優質快捷服務。如在大型獵頭公司總體承包的情形下，中小企業仍然可以主動爭取機會。在政府獵頭訂單分割、任務分解過程中，中小企業結合自身優勢，發揮特有的反應快、決策快、行動快的優點，迅速集中人力、物力，大都能夠在短期內展開行動、跟蹤服務。特別是中小企業靈活的經營機制和方式，如提供登門服務、資金支付方便等，更是為大型獵頭公司樂于接受和倚重。雙方一旦達成比較緊密的合作關系，就會凝結成關系穩定、長期合作的依附型企業關聯，逐步占據市場份額，獲得穩定收益。

3.3 重視人脈資源積累，充分發揮經營優勢。人脈資源是最為重要的獵頭資源，也是中小企業進入獵頭市場的根本所在。同業的人脈資源，更是今后擔負政府獵頭任務的重要基礎。在專業技術領域，中小企業必須體現“專而精、精而優”，形成特定領域、特定行業的特殊優勢，并基本定型成多規格、多功能的公司特色。與此同時，大型獵頭公司選擇中小企業合作時，往往更加重視后者的領導才干、經營作風、商業信譽等要素。因此，與大型獵頭公司協作、聯營的人脈投資和聯絡，也將顯得非常重要。

3.4 遵循國際獵頭慣例，科學規范參與競爭。歐美發達國家的大型獵頭公司普遍遵循國際獵頭協會(AESC)制定《作業程序》和《候選人測評及背景調查程序》等基本規定。一些國家和地方政府也相繼出臺了行規，如國際獵頭協會推行的“同一獵頭對象兩年內不得再獵”規定、上海市人才中介協會倡導的“五類人才禁獵”原則等。同時，還有一些國際通行、中國獵頭市場基本認可的行業規則，如單向收費、傭金提成、年薪下限、訂金不退、客戶不獵等規則，也是中小企業進入和參與政府獵頭必須予以研讀和把握的。

綜上所述，中小企業如何充分利用現有優勢，瞄準政府獵頭的基本模式和發展趨勢，尋找市場的新生長點和新增長極，保持良好的企業形象，樹立必要的企業品牌，不斷提升企業利潤率，都將是促進自身健康發展的重要機遇和挑戰。