關于做好煤炭營銷工作的幾點思考

摘要：為鞏固強當前的煤炭營銷工作，結合七臺河分公司的特點，根據自己所學到的營銷知識，進行了一些理性地研究和思考。

關鍵詞：煤炭營銷 龍媒集團 思考

0 引言

七臺河分公司是國家特大型煤炭生產企業。1958年建企，1998年改制，2004年末納入龍煤集團。公司現有職工7.6萬人，資產80億元，年生產煤炭1400萬噸，銷售商品煤1000萬噸，以盛產低磷、低硫的優質主焦煤而聞名，產品主要有十級主焦精煤、肥精煤，八級1／3焦精煤，洗末煤和洗中塊，主要供應鞍鋼、本鋼、清河電廠、吉林熱電廠等東北地區40余家大中型鋼鐵、電力、建材企業。從2004年起，公司的煤炭產品由龍煤集團統一銷售、統一回款，市場營銷工作在煤炭市場恢復性好轉和集團集中統一銷售的雙重拉動下連創新水平。價格持續走高，產品供不應求，銷售收入大幅增長，煤炭營銷工作迎來了難得的發展機遇。為鞏固加強當前的煤炭營銷工作，結合七臺河分公司的特點，根據自己所學到的營銷知識，進行了一些理性地研究和思考。

1 搞 好營銷工作。必須要緊緊抓住當前煤炭市場處于賣方市場的有利機遇，鞏固重點用戶。努力建立中長期戰略伙伴關系

市場永遠是動態的、變化的。煤炭營銷工作就是要根據市場的變化，及時采取針對性的定價、分配、推銷、售后服務等一系列行之有效的措施。努力獲取銷售利潤最大化。

當市場處于買方市場時，煤炭營銷工作的重點就是如何把煤賣出去、把款要回來，維系企業生產經營正常運轉。在由計劃經濟向市場經濟轉軌的初期，煤炭市場陷入了低谷，眾多企業煤炭堆積賣不出去，，貨款賒欠嚴重，經營舉步維艱，職工開資都很困難。七臺河分公司通過實施精煤戰略，采取降價不丟市場、實行銷售大包干激勵政策、開發中小用戶市場、用南下煤和出口煤拉動東北市場等一系列切實可行的營銷措施，保證了困難時期的煤炭銷售和回款，2003年率先在龍江四局實現扭虧為盈，2004年做到了“四個不欠”，即：不欠工資、不欠電費、不欠鐵路運費、不欠職工醫藥費，實現銷售收入30億元，同比增加9億元，逐步走出了市場低谷。

當市場處于賣方市場時，煤炭營銷工作的重點要從“如何把煤賣出去”向“如何把煤賣個好價錢”轉變，從“開發中小用戶”向“抓住大用戶鞏固建立中長期戰略伙伴關系”轉變，在保證銷售利潤最大化的基礎上努力延長賣方市場周期。當前，雖然煤炭市場一路向好，價格持續上漲，各種產品供不應求，但營銷工作要立足當前，居安思危，謀劃長遠，在追求效益的同時，努力與重點用戶建立中長期戰略伙伴關系，不斷增強企業抵御市場風險的能力。一要優化市場布局，擴大銷售半徑。加強市場調研和開拓，努力開拓南方沿海和出口煤市場，重點要穩定與寶鋼、上海焦化等南方大用戶的關系，以持續保持對東北市場的拉動和調控能力。二要搞好市場細分，穩定與東北重點用戶的關系。對東北市場的精、電煤用戶的需求、產品銷售、企業經營等情況進行詳細的調查摸底，列出重點用戶名單(如鞍鋼、本鋼、北龍鋼廠、哈熱電廠等)，在營銷工作中從價格、結算方式、回款、質價糾紛等方面予以相應傾斜，努力與之建立中長期的戰略伙伴關系，實現互助共贏發展。三要保證產品質量，加強售后服務。質量是企業的生命，售后服務是做好市場營銷工作的基礎和保證。市場越好，煤越好賣，我們越要重視加強質量管理和提高售后服務質量，要始終堅持“用戶就是上帝”、“以質量求生存，以信譽求發展”的宗旨不能變，對于出現的質價糾紛，要及時、主動地加強協調，做好商務處理，努力保證產品品牌和質量，不斷提高顧客滿意度，保持企業良好的市場信譽。

2 搞好營銷工作，必須要緊緊抓住當前企業資金充足的難得契機。推進產品升級。努力提高產品附加值和市場創效能力

市場營銷是企業以顧客為中心，以市場為導向，所進行的有關產品生產、流通和售后服務等與市場有關的一系列經營活動。營銷的主要目的，是通過營銷手段，將產品賣得更多、價格賣得更高，實現利潤最大化。營銷工作成功的首要前提，就是銷售的產品品質要過硬。七臺河礦區是全國三大主焦煤生產基地之一，多年來低磷、低硫的優質精煤一直是七臺河分公司的拳頭產品，現在主焦精煤和肥精煤仍然是龍煤集團的主打產品。如何抓住當前精煤走俏、價格大幅上漲和企業資金有保證的有利契機，采取有效措施，提高精煤產量，提升產品品質，增加產品附加值，是當前七臺河分公司搞好營銷創效工作的關鍵環節。

2.1加大改造投入，提升洗選科技含量和生產效率。2007年，七臺河分公司投入5000萬元，完成了七臺河洗煤廠和新興選煤廠兩廠的技術改造，使今年上半年精煤產率由37％提高到41％，精煤產量同比增加35萬噸，拉動增收2.1億元。

2.2優化銷售結構，增加精煤銷量和銷售利潤。針對當前國家發改委干預電煤價格的實際，在保證完成電煤合同計劃的基礎上，積極開拓沿海精煤市場，并與東北精煤重點用戶加強協調，努力增加精煤市場銷售份額：搞好市場調研，積極與山西焦煤集團等精煤生產企業加強合作，攜手做好漲價增收工作；積極與鐵路運輸部門加強協調，確保沈局車皮，努力兌現精煤計劃，確保精煤銷量占總銷量的50％以上，努力向優化銷售結構要效益。

3 搞好營銷工作。必須要緊緊跟上當前市場營銷的發展潮流。制定營銷戰略，努力增強企業抗御市場風險的能力

隨著市場經濟的深入發展，綠色營銷、網絡營銷、關系營銷、整合營銷等現代營銷理念已成為當今市場營銷的發展潮流。七臺河分公司是一個具有50年發展歷史的煤炭生產企業。要推進七臺河分公司營銷工作要深入發展，必須把科學制定市場營銷戰略與解決制約企業可持續發展的深層次問題結合起來，努力增強企業的綜合競爭實力。具體要做好以下幾項工作。

3.1科學制定市場營銷戰略。波特教授的差異化競爭理論認為，戰略就是要選擇什么樣的做法可以使你與眾不同，獨一無二，并通過實施差異化戰略，使企業具備一種別人無法復制的競爭優勢。

3.2努力打造高素質營銷隊伍。市場營銷不是簡單的推銷產品，而是一項專業性、業務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導企業生產經營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。因此，搞好營銷工作，必須要有一支高素質的營銷隊伍。七臺河分公司要積極配合龍煤集團，加強營銷隊伍建設。要把品質好、業務精、社交能力強、具有高度責任心的優秀人員充實到營銷隊伍當中去，要加強營銷人員業務培訓，鼓勵支持他們學習市場學、營銷學、信息學、商業心理學、公共關系學等知識，努力提高營銷人員綜合素質：要建立激勵約束機制，明確職責，落實任務，激發營銷人員的工作積極性、主動性和創造性，努力挖掘營銷潛力，增加銷售效益。

3.3積極構建和諧路礦關系。哈爾濱鐵路局是終端路局，七臺河火車站是堵頭車站。受沈局排空車皮不足、糧食木材運輸爭嘴等因素的影響。沈局方向車皮不足一直制約七臺河分公司的煤炭銷售工作，尤其是影響精煤用戶的合同兌現，影響企業整體銷售利潤。因此，要積極配合龍煤集團，努力與哈爾濱鐵路局、七臺河火車站搞好協調，加強合作，構建和諧穩定的路礦關系，努力爭取沈局方向車皮流量，增加精煤銷量，實現銷售利潤最大化。