如何進一步加強應收賬款管理

摘要：應收賬款管理是企業資產管理的重要方面，本文從應收賬款形成的原因，應收賬款管理制度，應收賬款管理創新等方面論述應收賬款的管理。為加強企業應收賬款管理提供思路。

關鍵詞：應收賬款；管理制度；應收賬款融資

你現在面臨一項決策：將100萬元投資與下列兩個企業之一，其中一個企業年盈利500萬元，另一企業年盈利300萬元同時規模相當。你將如何選擇?也許你會列出許多影響因素，我們這將討論一個關鍵因素：即應收賬款的金額及其變動情況。因此我們應創新應收賬款管理，提高應收賬款的質量，防范因應收賬款產生的風險，這對提高企業的經營業績有著十分重要的意義。

一、企業應收賬款形成的原因

應收賬款是在市場經濟條件下基于企業之間相互提供信譽而行成的。在企業經營中有這么一種說法，寧可傷失利潤也不能放棄市場。現代企業面對競爭多變的市場，為鞏固和發展其市場地位，獲得競爭優勢在不情愿的情況下為客戶提供的信用。其實質是企業銷售商品、提供勞務、讓渡資產使用權產生的價值與價值實現在時間上的分離。就其本身來講無論是對債權人或是債務人均可以在此次交易中獲得利益：銷售企業在為客戶提供信用，獲得預期收益，擴大市場份額提高企業競爭力同時也降低了企業存貨，減少相關費用。但是賒銷也會使企業面臨產生預期不能收回應收賬款的風險，從而給企業帶來了不可確定的預期風險。如何降低風險，增加收益，成為眾多賒銷企業關注的焦點。而對于購貨方從表象上看是無償使用他方資源，為本企業進一步發展獲得了成本較低的資源，實事上賒購一般價格比現購要高同時如不能及時付款還要面臨傷失信用的風險，如果存在現金折扣放棄現金折扣成本較高。因此無論對哪方我們都應該關注應收(應付)賬款的管理。本文就應收賬款的管理談談自己的看法。

二、建立應收賬款的管理制度

筆者在某個公司任職時，總經理曾說：“我們不打算對外賒銷，一律實行現款交易”。顯然他寧愿放棄預期的收益也要規避由賒銷帶來的風險，然而在實際操作中要做到百分之百的現款是十分困難的。作為一個成功的企業管理者，應該能夠建立完善的應收賬款事前、事中、事后的管理制度，從而把賒欠的風險降到最低程度，最終達到預期收益的目標。

1 確定目標客戶群體，獲取客戶信用資料

各行各業都有其客戶群體，該群體一般擁有共性。了解行業經營發展狀況、各企業歷史信用資料、資產負債率及企業主要負責人的個人特質等信息。做到了解企業的綜合情況，并據以上調查確立該企業在賒銷中的信用等級，建立本企業可行的信用政策(信用期間、信用標準和現金折扣政策)，明確該企業的信用額度。同時，根據以上所收集到的各目標企業的信用資料建立客戶管理卡。通過各種詳細的信息渠道，及時調整客戶的基本情況及主要負責人的個性、優點、缺點、經歷及家庭狀況。據此，確定該企業是否可以信任并構思出針對該企業駕馭的策略。

2 培養科學的銷售理念，避免強制式推銷

一般銷售人員急于開拓客戶往往采用比較寬松的政策，促使經銷商定貨，卻給自己留下隱患。某科技公司為客戶提供遠程監控服務，在企業成立之初，為招攬業務以墊資形式為客戶提供服務，該筆業務最終成為公司呆賬，不能收回。如何規避此類風險，我們應關注以下幾個方面的銷售信念：

(1)遵守自己的諾言獲取客戶信任，銷售人員在與客戶交流中應一諾千金，答應的事情一定要做到，以誠信獲取對方的誠信，為自己獲得及時收款提供保證。

(2)變強制式推銷為顧問題式推銷轉換自我身份，站在對方的立場上把利益亮出來，讓對方自己去做決定。

(3)明確付款條件如付款方式、付款期限及違約責任，傳達自己對客戶信任的同時強調雙方的共同利益，以長期合作代替一次交易。

(4)根據客戶資料判斷客戶是否值得信賴。借此提高應收賬款的質量。

3 建立完善的應收賬款保障制度

為保障及時回收賬款應建立起相應的內部控制制度。

(1)應收賬款賒銷信用額度授權制度。企業結合一定時期的總體戰略目標列出應收賬款控制總量，根據賒銷金額，接受信用企業信用資料建立賒銷授權制度。在賒銷額度以內的，收付結算部門按照應收賬款日常管理辦法加強追收，爭取將賒銷額度逐漸減少。對應收賬款額度重要性高的要建立逐級授權制度直至由企業負責人決定是否賒銷。例如：對某一類企業由哪一級領導批準后提供賒銷必須要有明確規定。

(2)應收賬款職責控制制度。企業領導、財務、業務、審計等部門對應收賬款都有管理職責。財務部門要加強對應收賬款的監督，在任何情況下，有關應收賬款惡化的提早警告，可以促使采取行動來阻止進一步惡化成為可能。相反，有關應收賬款質量提高的提早暗示，則可能激勵公司在應收賬款政策上更富有進取性。業務部門應建立應收賬款激勵考核制度，并與獎懲掛鉤以明確其職責。

(3)應收賬款的跟蹤制度。回收應收賬款責任應落實的人，及時跟蹤客戶的經營動態，防止因客戶經營不善給本公司造成壞賬損失現象的發生。以客戶為單位，做好日常的催款工作。采用以傳真、對賬單、上門核對往來記錄及完善相關資料的收集存檔。必要時對故意拖欠貨款的單位訴訟法律。

(4)完善應收賬款其他控制制度。企業應根據實際情況建立起符合企業需要的應收賬款的形成、日常管理、事后監督、及問責制度。例如：程序控制法、預算與考核控制法、資金控制法、收款控制法等。

(5)建立壞賬準備制度。應收賬款不可避免的會出現壞賬損失，因此要建立壞賬準備制度及壞賬損失核銷制度，將風險分攤在應收賬款發生后的各個時期。

4 完善信用評價制度，利用客戶公布的財務數據，測算承擔風險系數

其方法是：若某客戶的某項指標值(常見的是五項：資本、抵押、能力、條件和品質)等于或低于信用標準則該客戶的拒付風險(即壞賬損失率)增加10％，若某客戶的某項指標值介于信用標準好與壞之間則該客戶的拒付風險(即壞賬損失率)增加5％，若某客戶的某項指標值等于或高于信用標準則該客戶一般無拒付風險(即壞賬損失率)。最后將該客戶的各項拒付風險系數累加，即作為該客戶發生壞賬損失的總比例。

三、確立合理的收款措施。完善應收賬款的收款制度

第一，完善應收賬款分析制度，實現定量管理。前面我們主要介紹了應收賬款制度管理(定性管理)。應收賬款定量管理也就是做好應收賬款金額的分析，找出應重點關注的應收賬款。其主要方法如下：

(1)應收賬款賬齡分析法是把所有應收賬款按賬齡分為幾類后，顯示每一類的總額和所占比例的表格。它勾畫了沒有收回的應收賬款的質量。這種表格通常按賬齡分為0－30、30－60、60－90天和90天以上。

(2)應收賬款收現率分析法應收賬款收現率是指在不同的月份收回的銷售收入的比例。用應收賬款收現率狀況與預期的或預算的收款狀況相比較，來判斷收款速度是高于或低于預期的情況。以及其他相關分析方法確定近期應收賬款管理的重點。

第二，積極經營管理應收賬款。這是一個被大多數企業忽視的領域，學者和管理者一般認為企業的增值過程在其生產過程之中，人們千方百計降低生產成本，但是，生產的增值不能是僅僅通過增加銷售額實現更重要的是：銷售資金及時回籠，才是企業管理的關鍵。我們應該采取各種措施促使客戶及早迅速付款

(1)運用適當籌碼、促使客戶迅速付款。使用籌碼是一切商務談判的秘密武器。它能促使客戶迅速付款。但是使用時應注意以下幾個問題。第一、運用適當籌碼易早不易遲人們使用籌碼的最大錯誤是坐等觀望，最后錯過時機。第二、運用適當籌碼必須是自己的籌碼。第三、讓人尷尬也是一種籌碼。有時一個簡單的威脅——你要向公眾宣布一位客戶的賴賬，比一切法律通知書還有效。

(2)識別欠款借口，從客戶手中催回貨款。客戶的借口編造的越好，他們就越能夠拖欠付款的時間。我們必須保持警惕，在催款之前預先做好對付各種借口的準備。

四、創新應收賬款管理，合理使用應收賬款融資

應收賬款融資是為了籌資或加速應收賬款的收回等，將其提供勞務、銷售商品所產生的應收賬款以出售、抵押等方式向銀行或其他金融機構融通資金的行為。利用應收賬款融資，可以有效地規避應收賬款帶來的風險，迅速地、低成本地籌集企業所需資金。

應收賬款融資一般有兩種方式：

第一，應收賬款抵押借款，即企業與銀行等金融機構簽訂合同，在合同規定的期限和信貸限額條件下，采用隨用隨支的方式，向銀行等金融機構取得借款。應收賬款抵押的特點是：

(1)銀行一般視應收賬款的質量、企業的財務狀況等情況核定貸款的數額。

(2)應收賬款債權未發生轉移，仍有企業向購貨方收款，并承擔應收賬款可能發生的風險。

(3)企業承擔相關的手續費和借款利息。

第二，應收賬款的保理，既是企業將應收賬款出售給銀行等金融機構(又稱保理商)，獲得相應的融資款，由保理商負責應收賬款的管理、催收等業務。在應收捉拿公款的保理業務中，通常涉及企業、銀行、客戶三方。應收賬款的保理安保理上有無追索權分為有追索權應收賬款保理和無追索權應收賬款保理。無追索權應收賬款的保理，是企業將應收賬款交給保理商后，當應收賬款到期無法收回時，由保理商承擔壞賬風險，不再向企業追索。其特點是：

(1)應收賬款的債權發生了轉移。保理商負責應收賬款的管理、催收和承擔壞賬風險，企業承擔可能發生的折扣、銷售折讓和退回等損失。

(2)保理商按一定比例收取保理費。

(2)企業應承擔應收賬款到期前利用應收賬款融資的利息費用。有追索權應收賬款保理和無追索權應收賬款保理的區別是應收賬款的債權雖然轉移但有企業承擔該項應收賬款的壞賬風險，即當應收賬款不能收回是由企業負擔。

我們目前所處的時代，是一個信用發達的時代，也是一個很容易破產的時代。對企業而言信用是一把雙刃劍，既可能給企業創造令人驚羨的業績，也可能帶來財務危機讓其業破產。因此，加強應收賬款的管理制度的設計，制定合理的信用制度，采取合理的收款政策會幫做企業在市場中實現其最終的價值并創造更為有利的競爭環境。