都是業務員惹的禍？

潘文富　麥　欣

經銷商在與大廠家的合作中不要太屈就，當大廠家第一次違約時不能忍氣吞聲。廠家有時所謂的解決問題的“程序”只不過是推諉和“打太極拳”的手段而已。所以，當發現自己被“踢皮球”時，鄭重地寫封信或請律師發封律師函給廠家，要求限期處理。“程序”都是人設計的，也都是人能修改的。

【案例】

安徽黃山經銷商胡先生，在當地做了8年的食用油經銷商。2007年年初，廣東某著名調味品企業的業務人員向胡先生介紹，該公司準備把黃山單獨劃成一個業務區，開設經銷商。考慮到食用油和調味品的渠道接近，并且該著名品牌給胡先生的是黃山地區的總經銷權，條件比較優惠，胡先生于是便接了下來。

在設計第一次進貨方案時，這位廠家的業務人員一再強調某瓶裝醋的新品質量優良，廠家支持力度大，將是今年市場的熱點所在，廣告方面也將會有重點主推。胡先生對調味品經營并不是很熟悉，認為既然合作，一是要聽取些廠家業務人員的意見，二是把廠家主推的產品作為自己的主推產品，借用廠家的力，有個良好的合作起步，于是就按照廠家業務人員設計的進貨方案，一次性進了20萬元的貨，其中那個新品瓶裝醋，占了70%。

貨到之后，胡先生發現原來說好的那些贈品并沒有隨車發來，對方解釋，隨后會通過物流公司發來，之后卻杳無音訊。進行鋪市時，需要廠家的業務人員進行專業技術指導，可胡先生打電話找這位業務人員時，他卻說在其他市場處理事務，暫時沒空，有空他會安排時間過來的。由于胡先生對調味品行業的生疏，鋪市工作進展緩慢，加上廠家原來答應的廣告宣傳品和贈品一直沒到位，有些啟動型和促銷型活動也就沒法開展，銷量很少，自然也就沒再進貨。

一個月后，意想不到的情況發生了，黃山地區的周邊幾個縣都出現這家調味品的一級經銷商，而在原來的合同中，該公司是答應在黃山地區只讓胡先生一家做獨家總經銷。而這次對方給了個很含糊的解釋，或說銷量壓力大，或說胡先生的市場表現達不到公司要求。后來，胡先生得知，周邊區縣的經銷商就是這位業務人員親自去開發的，在打電話追問情況時，那位業務人員居然升遷做蕪湖辦事處的主任。胡先生實在氣憤，直接打電話到該廠家總部投訴，接電話的小姐態度很好，給了電話號碼，說打過去聯系他就可以了，胡先生打過去，居然是蕪湖辦事處那個新任的主任！于是胡老板再次打電話到廠家總部，可廠家堅持說這種事情的處理一定要通過那位主任才行。事已至此，胡先生真沒主意了，他希望律師能告訴他該如何從預防的角度處理這些問題。

【與經銷商對話】

為什么會信任大廠家？

律師：你為什么會信任大廠家？

經銷商：第一，大廠家的產品知名度高，容易銷售，好賺錢；第二，大廠家體制健全、做事規范，經銷商被騙的概率小；第三，大廠家實力強、信譽度高，即便發生經濟糾紛，經銷商如受到損失，最終能夠獲得廠家賠償的可能性較大。

律師：這些信任度是從哪里獲得的呢？

經銷商：感覺。

律師：這就是你受騙的癥結所在。你回答第一個問題的時候侃侃而談，回答第二個問題的時候卻沒了方向。說明你這種對大廠家的信任是一廂情愿，盲目而沒有根據的。

你為什么不去法院告廠家呢？

經銷商：……怕告不贏。很多承諾業務員都是口頭上說的，沒有白紙黑字寫下來，我怕廠家不認。

律師：你的盲目在這里已經顯露出來了，把對廠家的信任盲目地轉移到業務員的身上，或者說變成了對業務員口頭承諾的輕信。

任何承諾都只停留在口頭上

廠家：業務員自己對經銷商許下的承諾廠家有義務兌現嗎？

律師：只要是業務員以廠家的名義許下的，廠家就有義務兌現。

廠家：什么叫以廠家的名義？

律師：比如，業務員代表廠家與經銷商簽訂合同，合同中所約定的條款廠家都應該遵守。

廠家：那么如果是沒有寫在合同中的條款呢？

律師：如果經銷商有其他證據證明是廠家業務員許下的承諾，廠家也要兌現。

廠家：如果業務員只是口頭承諾，經銷商拿不出證據呢？

律師：那經銷商在訴訟中很難勝訴。

廠家：所以我們教育業務員：任何承諾都只停留在口頭上！一旦發生糾紛，經銷商沒有證據，自知官司難贏，只能求廠家多少解決一些。

【律師手記】

任何形式的合同都能修改

經銷商怎么保護自己？要求字字落筆。廠家往往有事先擬好的格式合同交給供應商，如果時間條件允許，請個專業律師把把關是最好的，如果條件不允許，你自己也能修改合同。經銷商覺得自己寫合同條款很難，就怕寫得不規范，其實，這是多慮了。

在這里，給大家一些修改這類合同的指導：

第一，當業務員說“我對我說的話負責”時，你要明白，一個業務員，什么責任也承擔不了，承擔責任的一定是廠家，而廠家就認合同。要堅持“能說的就一定能寫下來”的原則，哪怕用大白話寫，只要能正確表達意思就可以。比如，“乙方（經銷商）定于×月×日開始在本地區鋪貨，甲方（廠家）業務員必須從鋪貨開始的兩周內對乙方進行不少于×天的現場指導。”有了這樣的合同條款，任憑業務員到時有什么借口，都是廠家違約了。

第二，說到違約，就要有違約責任，在前面的那個條款后面，最好加上諸如“如果甲方（廠家）業務員沒有按時進行現場指導，則應該賠償乙方……”的違約責任，這樣，即便到了法院，法官也很容易有判決的尺度。

第三，不要相信業務員說的“合同不能改的，改了公司就不認了”之類的話。廠家提供的格式合同即便是打印的，也可以用手寫補充條款或刪除條款，而且最好在手寫補充或刪除的內容旁邊由雙方簽字或捺印確認一下，并且合同應該至少是一式兩份，各份修改的內容必須完全相同。

第四，如果業務員許諾是地區獨家經銷，就要在合同內寫明是“獨家”，不能含糊其辭。如果可能，最好要求廠家授予其產品商標在你的獨家經銷范圍內的“獨占使用權”，這樣，如果廠家或業務員放縱別人在你的區域內搞相同產品的經銷，就可以憑著商標獨占使用的授權書到工商部門進行舉報，不讓他人輕易地搶占你的銷售份額。

第五，只要有可能，就在合同中約定，如果發生爭議，由經銷商所在地的法院為管轄法院。如果廠家不同意寫這一條，就不要在合同中約定管轄法院。因為，根據法律規定，如果合同中沒有約定管轄地的，可以在合同履行地打官司。也就是說，如果廠家違約了，經銷商也可以在自己的經銷區域內告廠家。如果合同中約定了糾紛由廠家所在地法院管轄，那么經銷商要告廠家，就要到廠家所在地，不說花錢、花時，就是廠家在當地的人和、地利也先贏了大半。

“程序”都是人設計的

“要是業務員堅決不給我修改合同，我該怎么辦？”胡先生又提出了新的問題。訣竅就是，要求直接打電話給他的主管或廠家領導。業務員搪塞經銷商的話無非是“胡先生，你別為難我了”，“我們領導不會同意的”等等，那么就對他說，“我知道你的難處，那我自己跟公司講吧，不讓你為難。”為了不和業務員搞僵關系，給他的領導打電話時先別忘了夸夸業務員的勤奮和為公司著想，另外再將業務員講給你聽的公司政策和承諾講給對方聽，看看他們的反應，這可以判斷是否是業務員為了要業績故意曲解或擴大公司政策來忽悠你。同時，你也得到了一個與他的上級接觸的機會，以后合作中發生問題時也能及時與上層溝通了解情況，比如，業務員稱他在某地不能趕過來時，或者業務員稱贈品已安排在下一次物流配送中時，可以撥個電話給他的上級，婉轉地證實一下業務員所說的是否是實情。

經銷商應該樹立一個觀念，在與大廠家的合作中，并不是廠家高高在上的，大廠家之所以找到你，也是因為你在當地的名氣和實力，你對大廠家的價值也是無人能比的。所以，在談判中不要太屈就，當大廠家第一次違約時就不能忍氣吞聲。廠家有時所謂的解決問題的“程序”只不過是推諉和“打太極拳”的手段而已，所以，當發現自己被“踢皮球”時，鄭重地寫封信或請律師發封律師函給廠家，要求限期處理。“程序”都是人設計的，也都是人能修改的，當廠家覺得你不好欺負時，廠家會重視起來，并考慮后果，妥善解決的。（編輯/零度）