如何成功走出服裝銷售淡季

劉　剛

開服裝店不能不知道“旺季取利，淡季取勢”的道理。有句行話叫“賺頭不賺尾”，這應該是服裝店淡季營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大銷量；取勢，則是獲取制高點，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。

適時推出新品

在服裝銷售淡季時適時推出一些新產品，可以有效地切割競爭對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強化服裝店品牌在消費者心目中的地位。對于營銷預算有限的服裝店，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。

開發(fā)新用途

發(fā)現(xiàn)和引導新的消費習慣是服裝店淡季挖掘銷量的有力途徑。一些別出心裁的消費方式，如買衣服送干洗，買衣服送雪糕等等優(yōu)惠銷售，往往能產生出奇制勝的效果，這些都是服裝店淡季營銷的創(chuàng)新典范。

堅持適度促銷

有一些服裝店本著“投入和產出成正比”的原則，在服裝店淡季時大幅壓縮費用。這樣做，只會使銷售壓力更大，淡季更淡。

在淡季保持適度的促銷，例如，適度改善陳列方式，降低單價及利潤，甚至虧本甩貨，這樣會對競爭對手形成強大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。

值得注意的是，服裝店淡季的促銷切勿過分依賴單純的降價打折。為了減輕庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進行的大幅度打折，會破壞服裝店的品牌形象，影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產品的附加值和增加一些服務，這樣能在增加短期銷量的同時，不會對已經(jīng)購買了產品的消費者造成太大的負面影響。

市場轉移

在同一時間內，在不同的區(qū)域市場，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的產品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特點。而相當多的服裝產品在國內市場進入消費淡季時，在國際市場卻進入消費旺季；在城市出現(xiàn)銷售淡季時，在農村或城鄉(xiāng)結合部可能根本沒有淡季的跡象。中國幅員遼闊，橫跨多個氣候帶，更有進行市場轉移的騰挪空間。例如夏裝，當我國北方進入冬季時，南方卻依然陽光明媚。

下面向一些新開服裝店的朋友簡單介紹一下服裝行業(yè)每個月份的淡季旺季區(qū)分，以便經(jīng)營者及時進行策略調整。當然，這只是大部分地區(qū)的普遍情況，具體到特別靠南的廣東地區(qū)或者特別靠北的東北地區(qū)以及新疆地區(qū)可能另當別論。

一月：冬裝銷售鼎盛季節(jié),屬瘋狂旺季。主要節(jié)假日有元旦。這時氣候嚴寒，冬裝賣價高、利潤高。

二月：冬裝銷售最鼎盛季節(jié),屬瘋狂旺季。主要節(jié)假日有春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)。這時天氣依舊較冷，冬裝賣價高、利潤高。

三月：服裝換季季節(jié)，冬裝開始甩貨,春裝陸續(xù)批量上市,屬標準旺季, 主要節(jié)假日有三八婦女節(jié)。這時天氣冷暖交替，溫度適宜，適合冬裝甩貨、春裝上市。

四月：春裝銷售季節(jié)，屬標準旺季，這時天氣溫和，冷暖適中，是春裝熱銷期。

五月：春夏裝過渡季節(jié)，屬標準旺季，主要節(jié)假日有五一勞動節(jié)。這時氣溫逐漸轉熱，春裝下市，夏裝開始上市，夏裝熱銷，春裝甩貨。

六月：夏裝銷售季節(jié)，屬標準淡季，主要節(jié)假日有六一兒童節(jié)。這時氣溫偏熱，夏裝熱銷，跑量大，但價格低，利潤少。

七月：夏裝滯銷季節(jié)，屬瘋狂淡季。這時天氣異常炎熱，夏裝銷售基本停滯不前，建議采取促銷手段。

八月：夏裝滯銷季節(jié)，屬瘋狂淡季。這時天氣異常悶熱，夏裝銷售完全滯銷，秋裝少量上市。大量夏裝開始清庫甩貨。建議低價促銷。

九月：夏秋裝過渡季節(jié)，也是淡季過渡旺季的季節(jié)，屬尷尬淡季。這時天氣開始降溫，日夜溫差較大，風大。夏裝清庫，秋裝全面上市。這時消費者多有持幣觀望心態(tài)，人多成交低。這時經(jīng)營者應心態(tài)平穩(wěn)，不焦不躁，積極調整好店內的貨品和陳列，準備迎接旺季。

十月：秋裝銷售季節(jié)，屬瘋狂旺季。主要節(jié)假日有國慶節(jié)。這時氣溫適中，日夜溫差大，秋裝全面熱銷。國慶的到來也宣布了服裝旺季正式開幕。消費者瘋狂購物期集中在國慶長假，人多，成交量高，但秋裝價格適中，利潤適中，故需配合促銷來最大限度地加大成交量，充分利用國慶來跑量。國慶長假后，由于消費者心理疲勞，會出現(xiàn)一段銷售低谷期（約維持15天左右），因此各店主應充分利用國慶長假做銷售，以便能平安度過剩下的15天低谷。

十一月：秋冬裝平穩(wěn)過渡季節(jié)，屬標準旺季。這時氣溫逐漸降低，秋裝甩貨下市，冬裝穩(wěn)步上市。這時冬裝價格高，利潤大。

十二月：冬裝全面上市季節(jié)，屬瘋狂旺季。主要節(jié)假日有圣誕節(jié)。這時天氣寒冷，冬裝賣價高，利潤大，節(jié)日期間可配合促銷提升冬裝成交量。（廣東 劉剛）