甕福緣何能逆市而上破“百億”

莫治江　等

變“危”為“機”，甕福集團憑借品牌優勢，通過搶抓磷肥生產企業“洗牌”的機遇，強化營銷網絡，積極開拓了市場。

在全球經濟陷入低迷，宏觀經濟形勢繼續惡化，磷肥行業仍舊面臨重重困難之下，2009年新年伊始，甕福集團傳出喜訊：2008年甕福發展速度超過35％，銷售收入達到103億元，提前6年向省委、省政府兌現建設“百億集團”的莊嚴承諾。

究竟是什么讓甕福集團在同行業困難重重的情況下，卻能快速健康地發展?又是什么讓一個企業在全球金融危機中仍正常生產，并能成為可以向國外輸出技術、管理的山區企業?甕福集團有限責任公司總經理王江平說，是創新成就了甕福的傳奇。

絕地反擊破“百億”

2008年9月，國家出臺了新的規定，限定磷酸二銨國內出廠價格不得高于每噸4100元。隨后，由美國次貸危機引發的全球金融危機爆發，直接導致國際硫酸及硫鐵礦價格跳水。

由于國際硫磺價格跳水，整個磷肥行業陷入困境，不到兩個多月的時間，國際硫磺價格從最高時每噸810美元降到55美元。國產原料硫鐵礦的價格也由最高時的1300元跌至200元，而硫酸的價格則直接從2800元高位跳水至180元。

原材料的大幅下跌，給磷肥生產企業帶來“毀滅性的打擊”。資料顯示，截至2008年12月底，全國1300多家復合肥生產企業幾乎全部停產，300多家高濃度磷肥生產企業中有70％停產，剩余的30％也只能半負荷生產。而當時甕福庫存硫磺16.2萬噸，日子可謂舉步維艱。王江平透露，當初生產磷酸二銨的單位完全成本為4693元／噸，但到2008年第三季度，磷酸二銨市場價僅為2500元／噸，每噸虧損高達2193元。庫存的高價硫磺與低價位的銷售價格倒掛現象十分明顯，甕福陷入了兩難的窘境。

是坐以待斃還是絕地反擊?甕福決策層經過醞釀后，最終選擇了后者，明確提出了發展信心不減、生產負荷不減、員工工資不減、新產品開發投入不減、發展速度不減的“五個不減”要求，并強化了四項應對措施。依托企業新型工業化實踐多年積蓄的產品質量、品牌、營銷和技術領先等比較優勢，甕福集團努力實現變“危”為“機”。

通過強化內部管理、降低運營成本，嚴格執行燃油考核程序后，甕福集團噸位單耗指標比2007年降低了31個百分點；在優化產品結構和強化精細化工產品的開發力度后，甕福的產品投放市場周期縮短了，貨款的回收也強化了，而在對4項磷精細化項目進行提速后，短短20天就為公司精細化工領域增添了新的產品磷酸脲；通過加強合作與加速新項目建設，繼中標沙特年產1200萬噸磷礦石選礦項目后，甕福集團又在四川達州完成了公司注冊，著力建設了一個新型磷硫化工基地；變“危”為“機”，甕福集團憑借品牌優勢，通過搶抓磷肥生產企業“洗牌”的機遇，強化營銷網絡，積極開拓了市場。

事實證明，甕福的決策是完全正確的，通過強化內部管理、調整產品結構，節能降耗達到企業持續發展，不僅激活了全局，還創下了公司多個紀錄。2008年，甕福萬元產值的標準煤降至0.54噸，達到全國該行業的最好指標，全年節能量8032噸標準煤。此外，甕福集團全年發展速度超過35％，銷售收入達103億元，實現利稅14.15億元，進出口總額10.08億美元，員工收入水平較上年度增長了10％。

產學研結合登頂技術高地

“一個新產品足以救活一個企業。甕福集團以國家級企業技術中心和博士后科研工作站為技術創新平臺，開展行業前瞻性技術開發和工業化應用研究，取得了18項擁有自主知識產權的科研成果，研發了大量具有高附加值的產品。2008年，這些占甕福出口總額30％的高端磷精細產品并未受到經濟形勢的影響。”王江平認為，甕福集團能夠逃此一劫，正是得益于長期以來堅持產品結構調整，對新產品的開發和新技術運用的投入。

在甕福廠區高聳的磷酸一銨干燥塔上，“川大甕福·甕福川大”八個大字格外醒目。它是甕福“產學研”合作創新宣言，更是甕福集團依托技術創新實現跨越式發展的歷史見證。

王江平介紹，近年來甕福集團以國家級企業技術中心和博士后科研工作站為技術平臺，積極推進“產學研”合作，與清華大學、四川大學、貴州大學、武漢理工大學、浙江化工研究院等省內外10多家高校和科研單位，建立了多種形式的伙伴關系，把人才培養、科研開發、成果轉化和管理水平提升等融為一體，開展合作創新和企業自主創新。實現了企業與高校和科研單位的資源對接、優勢互補、互惠互利、共同發展。

通過產學研合作的技術創新，甕福集團在磷礦采選與加工、濕法磷酸生產與凈化、磷復肥加工與磷酸鹽生產、環境保護等方面形成數十項國際國內領先的行業關鍵和核心技術，在磷化工行業形成了明顯的領先優勢。統計數據顯示，甕福集團現擁有58項國際國內領先的技術創新和自主知識產權，18項國際國內領先的技術創新成果和數十項發明專利。源源不斷研發的技術創新成果成功應用于生產，確保了甕福集團的技術和裝備水平與國際同步，各項技術經濟指標居國內同行業之首。

目前，甕福集團成功研制的“磷酸快速萃取結晶擴能”專有技術，不僅實現了磷酸擴能30％，還解決了行業的共性問題，使我國濕法酸磷酸萃取工藝技術達到世界先進水平，被譽為我國磷肥行業四大技術成果之一，獲貴州省科技創新成果一等獎。目前該裝置國產化率已達到了99.22％。針對我國磷酸二銨大型成套裝置含氨尾氣凈化工藝與設備運行率低、氨損失量大、環境污染嚴重而進行改造的磷酸二銨尾氣凈化聯產磷酸一銨清潔生產工藝，不僅實現了能量梯級利用和循環經濟的“3R”(減量化、再利用、再循環)原則，還具有節省能耗、生產過程穩定、一次投資省等優點，獲得了貴州省“十五”技術創新一等獎。

甕福集團上述兩項專有技術的成功開發應用，標志著我國磷酸一銨生產技術及裝備獲得重大突破，改變了我國磷酸一銨生產技術及裝備主要依靠從國外進口的狀況。目前這些技術已在全國范圍內推廣，為國家節省了大量外匯，并使中國磷酸一銨產能逐年提升，推動了國產高濃度磷復肥的快速發展。

營銷創新成就行業傳奇

“這次金融危機就像一枚硬幣，一面是挑戰，一面是機遇。”王江平認為，只要用科學發展觀統領甕福的發展戰略，就一定能在危機中創造奇跡。

由于受到國際金融危機帶來的影響，世界各地各行業都呈現出了持幣待購、銷售遲緩的現象。“但因長期以來注重對產品的技術改造和質量的嚴格把關，并憑借產品的品牌效應，2008年我們產品沒有庫存，而且2009年的銷售合同已全部訂滿。”甕福人充滿了信心。

記者在采訪中了解到，由于“宏福牌”磷酸二銨、磷酸一銨養分含量高、水溶性好、有害元素含量低，且達到世界領先水平，從而迅速獲得市場認可，成為國內市場的領先品牌和農民認知的一個磷復肥知名品牌，2006年國內市場占有率已接近了10％。此外，甕福集團通過強化生產、完善物流管理，產品很快打入了國際市場，產品已成功銷往東亞、南亞、東南亞和澳洲各國，并成為中國唯一通過澳大利亞動植物檢驗檢疫認證的化肥企業，出口量占全國同類產品出口量的30％，為我國磷化工業最大的出口貿易商，出口創匯連續8年位居貴州榜首。

王江平透露，2008年在遭遇年初的雪凝災害、國家提高磷肥產品出口關稅和全球金融危機三重打擊后，甕福集團仍然取得較決發展，關鍵因素之一就是營銷創新。甕福集團通過不斷強化銷售服務，狠抓營銷網絡建設，把營銷網絡的支撐點、服務的切入點、銷售的增長點和肥效的示范點結合起來，鞏固以資本為紐帶的廠商利益共同體，同時建立穩定優質的經銷商隊伍，及時加強與經銷商溝通交流，從而調動了銷售終端的積極性。

同時，甕福集團在全國范圍內建設“宏福科技示范村”近150個，以村為單位實行集體批量統一購買，統一付款，統一配送，并對他們進行技術培訓、信息咨詢、種植及用肥指導等，不僅支持了新農村建設，且實現了營銷功能的增強和網絡終端的鞏固。

正是憑借“宏福村”的示范和輻射效應，使農民增強了購肥的信心，最終形成了“村村連片，以村支鄉”的穩定格局，從而實現了“從個體推銷、滿足個體需求向群體推銷、滿足群體需求的營銷方式”的重大轉變。

數據顯示，幾年來甕福集團憑借優質的產品和誠信的服務，提高了用戶對“宏福”牌、“甕福”牌產品的信賴，國內市場占有率逐年穩步提升。2004年國內磷復肥銷量突破了100萬噸，2008年又實現了翻一番的愿景。