一個蘇商的“三級跳遠”

沈嘉祿

蘇商與浙商有什么異同？這是一個很有意思的話題，這不僅關乎年輕一代的發育與壯大，與民營經濟的健康發展也不無關聯。

近些日子，關于浙商與蘇商的異同性討論在經濟界成為熱門，人們希望通過對這兩個龐大群體的樣本分析，廓清新經濟組織在中國經濟運行中所體現的性格邏輯、處事風格以及文化涵養，或許能為第二代、第三代民營企業家進入健康發展的快車道提供理性思考理論依據。

有一種為大家所接受的觀點：浙商比蘇商更像商人。蘇商很想做儒商，既想賺錢，又要保全面子，在公眾面前表現出做事業的感覺。而浙商從來不遮不掩，高調體現商人的本性，處事風格潑辣，講究效率。還有人認為：蘇商做事規范，整體素質好，但比較保守。浙商更加感性，靈活運用潛規則，創新精神更強。

在浙商攻城掠地的十多年里，蘇商似乎被壓得氣喘吁吁。但最近的情況出現了微妙變化。向來被譽為中國外資經濟發展代表的蘇州，其經濟結構在2006年后發生變化，以個體私營經濟為主體的民間資本投資規模首次超過了外資，在各類投資主體中居首位。有專家認為：“如果能與‘浙商相融，取長補短，淡化和消除本土情結，競合爭道，‘蘇商會有更為耀眼的崛起。”

如果從一滴水來分析陽光色譜的話，那是一次有趣的觀察。最近記者在丹陽采訪了江蘇肯帝亞木業有限公司董事長兼總裁酈海星，從他身上，我們或許可以真切地感知新一代蘇商的成長歷程與性格。

酈海星很年輕，是個無可爭議的帥哥，肯帝亞木業在全國電視臺播放的三個短片廣告，男主角都由他本人扮演。不僅省錢，還引起年輕消費者一片尖叫，據說廣告播放后產品銷售也提升了兩成。

這位帥哥今年才34歲，行事低調，待人謙和，從不夸夸其談，襯衫的袖口一絲不茍地扣緊。2003年底肯帝亞創建時，全部資金只不過60萬，6年后，企業資產已經超過3個億。2006年酈海星獲得“江蘇省十大青年創業風云人物”稱號，2007年受到了全國政協主席賈慶林的接見與勉勵，2008年被授予“中國CEO俱樂部十大風云人物”稱號，同年還獲得“全國行業十大領軍蘇商”榮譽。

酈海星是蘇商的新銳，他的身上更多地集中了時代特征和地域特色。

從蘇南模式中跳出來

記者：你最早是在一家鄉鎮企業做財務的，應該說這也算一份旱澇保收的工作吧，怎么會想到出來自己干的？

酈海星：1993年我從學校畢業后，來到一家鄉鎮企業做財務。但我從小的理想就是做一個鄉鎮企業的廠長，我小時候，身邊最風光的人物就是鄉鎮企業家。我的家鄉在農村，８０年代，周圍村鎮還是泥路，常常停電，但我們村子上是柏油路或水泥路，從不停電，就因為鄉鎮企業較多，經濟發達，有政府照顧。但是后來，蘇南模式似乎陳舊了，鄉鎮企業的發展遇到瓶頸。比如我們那里有不少皮革廠，都是為浙江商人打工的，賺一點加工費，這樣的企業永遠是“小三子”，長不大。所以形勢要求蘇南模式發生改革，但我沒有機會參與這個重大變革，因為我沒有資本。

記者：那你怎么會選擇木業這個行當，隔行如隔山嘛。

酈海星：我當時發現老百姓生活條件好了，買了新房，搞裝修，我就想，為何不開一家建材店？于是在1996年，我在丹陽城里租了一間小門面，賣起了裝飾材料，算是創業了。

記者：這是你的第一跳，從企業財務變身為小老板，不過從別處批發一點建材然后賣掉，這樣辛辛苦苦地做，也是“小三子”啊。

酈海星：是啊，對于一個創業者來說，生意要做大，資金是繞不過去的一道坎。為了解決經營資金，我想出了一個辦法，大多數產品只上樣品，顧客下單后，我再到附近的建材市場拿貨并親自把貨送給顧客，從中賺點差價。但這離我的初衷太遠了，也不能為鄉親們帶來更大利益。

記者：后來你就“闖關東”了，到東北去批發地板，然后將主營業務定下來了，直到今天。那么東北當時的情況又如何呢？

酈海星：東三省有豐富的林木資源，那里的地板生產廠家只是生產一些初級產品，樹種很雜，不成系列，地板都沒有上漆，規格、式樣也不講究，連最簡單的包裝也沒有，更談不上品牌了，賣出去算數。我跑了許多城市，如遼寧撫順、黑龍江，甚至連烏蘇里江、牡丹江等邊境都去了，開始跟他們合作。后來注冊了“雅派”的商標，讓他們貼牌加工產品，批發來后自己包裝成規范化產品，然后我再以廠商的名義到江蘇各地尋找經銷商。

記者：這樣奔波是很辛苦的吧？

酈海星：那當然，每個月我要坐火車往返幾個城市，有時坐３０多個小時，運氣最差的一次是去黑龍江東方紅進貨，站了整整６０個小時，腿都腫了。東北的冬天是很冷的。室外常常是零下三四十度。那種刺骨的寒冷，是一個南方人無法想象的。

我在地板行業摸爬滾打了３年，三合板、五合板、纖維板、密度板以及實木地板等都做過，憑我的直覺，強化木地板最有市場前景，也是國際地板消費的大趨勢。

從“等機會”、“找機會”

再到“創造機會”

記者：歐美國家早就使用強化木地板了，既有利于環保，也因為這個產品穩定性比實木地板強多了，適宜安裝地暖，耐磨性、美觀度等指標也相當高。在節約資源和環保的共識下，值得在強化木地板上大做文章。

酈海星：從門店經營到走出去，是我的第二跳。它擴大了我的經營對象，不再直接面對零散的客戶，而是大城市里的經銷商。由原來的“等機會”變成了“找機會”。

記者：緊接著的第三跳也很能體現你的見識和魄力，你自己準備建廠了。聽說這是一個很偶然的靈感爆發？

酈海星：呵呵，有一次我與兩個朋友一起去湖南長沙一家強化木地板廠進貨，大家進行著艱苦的談判，但我對廠里的生產流程更有興趣，原料、規格、性能、價格以及甲醛含量都默默記在心里。幾輪談判后，我的朋友都簽了合同，我卻沒有簽，因為，我有顆不安分的心，我決定回丹陽自己辦工廠。

記者：你這個客戶一轉眼就成了他們的競爭對手啦！

酈海星：那是1999年，我7月份去的，回到丹陽后，馬上著手租用了幾間廠房，購置了設備，當年10月就創建了曼德木業有限公司。那個時候，我的資本金只有６０萬，還是從親戚那里湊來的，所以我只能用國產設備。而那時在丹陽已經有很多大型地板企業了，設備都是進口的，一條線就要6000萬。在這個情況下我只能先對地板進行深加工。我們設計了一種“國內第一”的先進刀具，用一種獨創的溝槽讓卡口地板緊密咬合，安裝容易，還不易開裂和起翹。一開始這個刀具制作一副就是幾萬，只能開幾百平方米的地板，磨一次也要一萬多。所以我戲稱，我們的發明養活了刀具廠。更可氣的是，幾個月后其他企業都偷了我們的技術，那么我們只能再搞發明創新，一定要趕在他們前面。

到了2003年，公司吸收了部分外資，建立了江蘇肯帝亞木業有限公司，開始“創造機會”。公司成立當天，我邀請了中國林產工業協會、中國質量檢驗協會的領導與專家、國內強化木地板行業的領軍人物聚集丹陽，舉辦了一次中國強化木地板品牌發展研討會。我們確立了高起點的品牌定位和發展路線，要在最短的時間內，將肯帝亞打造成享譽國際的知名品牌。

品牌培育的自覺意識

記者：是的，我注意到你是很注重品牌創建和培育的。這也許是新一代蘇商的成熟和遠見吧，也表明了你具有開闊的國際視野和雄心壯志。那請你說說，在品牌培育上除了自己充當廣告代言人之外，還有什么新招？

酈海星：我不是形象代言人，國際影星李嘉欣是我們的品牌代言人。那是2004春天上海第六屆中國國際地面材料及輔裝技術展覽會上，聘請她為肯帝亞的形象代言人，此舉引起了轟動，李嘉欣的形象代表了高品質的生活，在青年消費群體中有很好的人緣，我們所付出的代價是值的。第二年，我們又與中央電視臺共同舉辦了《同一首歌·走進鎮江》大型演唱會，影響力遍及全國。如果不花這個錢，全國許多觀眾根本不知道肯帝亞這個品牌，我們不像上海的企業，隨便那么一站就能成為風景。

記者：這些活動的策劃，是拍腦袋想出來的，還是人家誘惑你的，或者是……

酈海星：我們與專業的咨詢策劃公司建立了長期的合作關系，每一次活動都是有預案的，而且追求最大的宣傳效應。現在我們公司的美譽度逐年上升。

記者：地板行業是一個資源消耗型行業，在落實科學發展觀的大背景下，這個行業如何做大做強，并且推動資源充分利用和環保，是企業的社會責任。你這里的強化木地板生產，規模是很大的，是否想到了這個課題呢？

酈海星：那當然，強化木地板是我們企業的強項和重點發展方向。強化木地板對資源的利用最充分，不像實木地板有下腳料，消耗資源多，穩定性差。它是對樹木的最大化利用，原木剝了皮后，連細小的枝椏都可以打碎了使用。再說，強化木地板的耐磨性、穩定性和強度是很高的，很多消費者因為對它不了解，在使用時不可避免地進入誤區。我們在打造品牌時就特別注意真誠地引導消費者使用價廉物美的強化木地板，我們強調環保、安全、美觀和時尚。現在我們發現年輕消費者都非常認可強化木地板。

記者：我剛才在車間里還看到了實木復合地板，聽說在東北你們還有實木地板廠？

酈海星：實木復合地板是實木地板、強化木地板之間的過渡，它的腳感可能更好。我認為，實木復合地板是一種奢侈品，比如我們這里就有每平方米一千多元的仿古實木地板，橡木、柚木的材質，非常名貴的樹種，從北美進口的，高端客戶若想消費，就必須為奢侈生活支付更高的代價，這也是對大自然的補償。

企業要有社會責任感

記者：消費者的錢不是都到了你的口袋里了？怎么說是對大自然的補償呢？

酈海星：我認為，一個企業必須承擔社會責任，你消耗資源，消耗人力，都得支付費用。不錯，我們是賺了錢，但這些錢最終還是用于企業的發展，拓展就業，再說我們在環保方面花錢是從來不含糊的。全球變暖的趨勢愈演愈烈，而由此引發的一系列自然災害，正在不斷地給我們敲響警鐘。每個企業和公民都應該承擔起這份社會責任。為了保護和發展森林、草原等資源，增加綠色植被，加速國土綠化，努力提高全民族的綠化意識、環境意識及為綠化基金捐贈的意識，比如說，我公司在中國綠化基金會設立了肯帝亞綠化基金。積極參與大型“綠滿中國”育林活動，出資在北京也是全國沙塵暴最大沙源之一的內蒙古阿拉善地區營造8000畝“育林防沙基地”，為當地居民改善生存環境、治理沙塵暴，同時也為北京的環境治理和２０08奧運會貢獻了綿薄的力量。2008年又出巨資支持北京的綠化建設，在北京市門頭溝區永定河畔認植肯帝亞企業林。肯帝亞還為貧困學生、身患白血病兒童等家境困難的弱勢群體捐款捐物，出資為基礎設施差的鄉村建造了水泥公路等。這些公益性事業我們都會義不容辭地去做。

記者：我了解到，2007年，你們收購了安徽滁州皖華人造板責任有限公司，這家企業與宜家有牢固的合作關系，長期為海爾、美菱、小天鵝、方太、惠爾普等著名企業提供配套產品，在行業內處于龍頭地位。同時它的產品也已經進入了韓國、日本和中東等國際市場。那么，收購這家企業是值得的，除了整合產業結構，肯帝亞的品牌也進一步提升。此外，你們還出于環保的考量嗎？

酈海星：這家企業是生產人造板的，它有7萬多畝工業原料林，那么就是我們的上游企業，我們收購它后，實現了資源整合，對它的產品進行最精確的利用，連它的工業廢棄物就可以利用。這不是對資源的有效利用嗎？

記者：在來丹陽之前，我聽說你們有一種產品可以讓人找到在小提琴琴面上跳舞的感覺，這是怎么回事？

酈海星：這是我們為滿足都市人群尋求懷舊風而研發并在市場上受到很好反響的新產品：肯帝亞·伊格，具體來說就是提琴漆精工地板，它借鑒了意大利小提琴的手工制琴工藝，結合頂級數碼技術，經選材、加工、上漆等68道工序而成，猶如在光潔如琴面的地板上行走，感覺當然很好。提琴漆精工地板在許多技術指標上達到或超過國際同類產品。這個產品獲得了中國地板行業科技創新獎，國家林業局還參照我們的企業標準起草了《油漆飾面層壓木質地板》行業標準。

當然由我們起草制定的國家標準、行業標準還有《仿古木質地板》、《油漆飾面層壓木地板》、《實木地板鋪裝》、《阻燃木質復合地板》等等。

企業發展是一場沒有終點的馬拉松

記者：也就是說，你們在行業里爭取到了很大的發言權和定稿權。從自創品牌到制定游戲規則，這應該也是實現了一大飛躍。如果一個品牌沒有科技做支撐的話，它是走不遠，也成不大的。

酈海星：那當然，品牌的核心競爭力就是科技創新。我們的新產品開發速度在業內是很快的，每年都有十幾款推出。為了提高科研能力，我們還與中國林業科學研究院木材研究所聯合成立了肯帝亞研發中心，建立了博士后流動站，為產品研發構建了更高的平臺。我認為，所謂品牌，就是品質、品位、品性的三者合一。品質代表質量，是企業立身之本；品位代表檔次，代表了消費者方向和市場總體定位；品性代表文化，是企業發展的核心價值和立于不敗之地的保障。縱觀世界工業文明的進程，就可以發現企業發展到最后，就是拼文化。所以，肯帝亞追求的是創大品牌，是品牌內涵的三者合一。

做大品牌，必須擔大責任。我們深刻認識到，雖然我們取得了國家免檢、中國名牌、中國馳名商標、中國品牌500強等一系列榮譽，但證書只是歷史的記錄，品牌能否獲得消費者的最佳口碑，功夫在證書之外。

記者：像你們這樣的勞動密集型企業，管理是非常重要的。甚至可以說，成在管理，敗在管理。

酈海星：是啊，肯帝亞自創辦以來，就將抓管理，創品牌作為首要任務。作為抓管理的抓手，作為抓銷售的依托，累計投入近3億元，走出了一條“先建品牌，后建工廠”的快速發展之路。創牌是為了用牌。我們首先立足于站穩國內市場，制定“一線插旗，二線飄紅”策略，產品基本覆蓋了全國一、二級市場，吸引了近2500名經銷商加盟。

下一步，我們搶抓新農村建設這個機遇，及早布局、及早行動，將銷售網絡延伸至農村，延伸至三、四級市場，為新農村建設提供服務。同時，我們要加快步伐走出去，積極開拓國際市場。我們制定了“以小攀大、借車上路”策略，因為我們清醒認識到，肯帝亞作為全球地板業的中小型企業，必須借助強勢網絡，全力推助自有品牌的輸出，加快壯大自身。我們經過艱苦的多輪談判，最終取得了與北美最大建材零售商的長期戰略合作，不僅爭取到上億美元的出口訂單，更在生產標準上實現了與國際一流的無縫對接，在產品研發上找到了世界領先的技術支撐。

記者：我還得知，肯帝亞在金融經濟危機席卷全球的背景下，你們發往美國的產品非但沒有壓縮，還在大幅度增加，這不能不說是一個奇跡。回顧十多年來肯帝亞的發展壯大，用三級跳遠來形容只是為了便于敘述，其實你們一直在跑馬拉松。

酈海星：是啊，企業的發展就是一場沒有終點的馬拉松，看誰更有耐力，更可持續發展，更有社會責任感和企業家的良知。作為新一代蘇商，我要堅守吳文化的精神家園，并學習浙商敢搏、肯吃苦的精神，為打造新的蘇南模式而做出更大貢獻。■