盛發強:成功“探路”創業板

財 子

幾個月前,40歲的盛發強還僅僅是成百上千民營企業家中不起眼的一員。但隨著創業板大幕的拉開,第一批登陸企業的身份和資本市場雙重助力迅速將他推到了公眾面前。

雖然知名度和媒體曝光率提高了很多,但穿著白色的襯衫搭配灰色西裝的盛發強,面對媒體“轟炸”式的包圍還是略顯拘束。他告訴記者:“登陸創業板是我和整個公司已經籌備了兩年的事情,其實我的生活并沒有發生太大改變?！?/p>

從一頂帳篷開始,憑著一股初生牛犢不怕虎的闖勁,僅用8年的發展,盛發強就把探路者做成中國戶外用品市場的領導品牌,并在全國130多個城市建立了以連鎖專賣店為中心的市場營銷體系。

在北京回龍觀探路者公司所在地,記者見到了有幾分斯文、話語聲音平和、渾身上下沒有強壯的肌肉塊的盛發強。

略顯發黑的膚色是他經常野外生活的唯一見證。“我不是專業登山者?！笔l強雖然登過梅里雪山、阿爾卑斯山等,但他一再向記者強調,他只是為了了解產品而去登山,更多的時間還是待在公司里。

奇跡是如何在這個“探路者”身上誕生的?盛發強向記者講述了他的創富歷程。

自小就埋下的創業火種

出生于甘肅敦煌的盛發強自小就愛讀書,但他也是個“不安分”的孩子,天性就喜歡戶外運動。

高中一年級,他和幾個同學約好出去玩,騎自行車76公里去了敦煌的南湖水庫。到了晚上,他們取出從家里帶來的床單,搭成帳篷,點上蠟燭。然而,帳篷里成了蚊子的天堂,人進不去。從那時開始,盛發強在心底里就有了“帳篷”這個概念。

1988年,盛發強考上中南工業大學測繪專業,這個專業需要學生們經常進行野外勘測學習,但那時,人們很少見到專業的帳篷、睡袋。

1992年畢業后,盛發強被分配到鐵道部第一勘測設計院,工作地點在蘭州,經常上山搞大地測量、地形測量,對戶外用品在嚴格環境下的特殊功能有了很深的了解,這為盛發強后來的創業埋下了伏筆。

擁有一顆“不安分”心的盛發強第二年便選擇“下?！?來到廣西北海。他先是在一家小型的印刷廠當推銷員,隨即就開始了自己的創業:開了一家很小的印刷公司。

一個偶然的機會改變了盛發強的命運,1994年年底,盛發強在“全國專利新產品博覽會”上發現了一個專利項目——折疊式休閑帳篷。

一頂帳篷撐起一片天

看到那個帳篷產品,喜歡戶外運動的盛發強眼前一亮,立刻與專利的擁有者談判。對方開始出價20萬元,這對于當時的盛發強來說是個天文數字。最終對方被他的熱情和執著打動,以1萬元的價格出讓。

拿到專利后,盛發強去江蘇學習如何做這種帳篷。1995年,他注冊了北海天惠旅游用品有限公司,從事帳篷設計生產。他投入10多萬元,生產了1000頂帳篷,命名為“天樂”品牌。

帳篷生產出來后,盛發強頂著烈日,在景區擺攤。

“吉人自有天相”,在盛發強的生命里,一個他至今不知道姓名的“吉人”出現在他的面前。此人從北京到北海來旅游,來到盛發強擺攤的景區,他看到盛發強的帳篷很有特點,就不經意地說了一句話:“南寧不正在舉辦‘文化體育用品博覽會嗎?”

“說者無心,聽者有意”,盛發強馬上帶著幾頂帳篷連夜趕到南寧,在博覽會上,他不停地演示帳篷如何搭起,如何拆卸。

最終,他的帳篷激起了參觀者的極大興趣。當天,他簽了80多萬元的合同,成交了10多萬元。

這次參會給了盛發強極大的信心,也讓他認識到,全國有很大的需求,“帳篷也能撐起一片天”。

北上成就“探路者”

從北海到北京的距離有多遠?這看似不是個問題,但是對探路者而言卻是至關重要的。1999年探路者從北海遷址北京,這不僅僅是地點的轉移,盛發強的這個決定直接締造了今天的探路者。他用一句話說明探路者在這兩個地點上的搬遷過程:自己在北海的時候“胸無大志”邊玩邊干,而到了北京后才發現,自己完全可以做得很好。也正是這種認識的轉變,讓他開始了探路者的探索之路。

1999年的中國戶外營銷依舊只是在大型城市零星出現,而北京無疑又是最為集中的城市,盛發強感慨地說,他以前對于戶外營銷也是很模糊,雖然大概能夠明白戶外產品是怎么回事,但是對于銷售的形式卻不十分清楚。桑溫特等戶外用品的銷售模式給了他一個感性的把握。桑溫特公司從當初幾個背包、幾頂帳篷、幾個睡袋和防潮墊起步,一步步發展到如今在國內戶外行業小有名氣的專營公司。在研發自主品牌的同時,桑溫特還代理了BIG PACK、GARMONT等國際知名品牌。桑溫特公司定位于戶外運動用品專營,最初以零售業務為主營方向,隨著公司的壯大,批發逐步代替零售成為公司經營的主項,進而成立桑溫特零售連鎖發展公司。

原來戶外用品可以這樣做!

1999年1月11日,盛發強注冊了北京探路者旅游用品有限公司,把以前的品牌放棄,啟用“探路者”品牌。盛發強給“探路者”下的定義是:心懷夢想敢為天下先,無畏險阻,勇于戰勝自我。

其實,他自己就是一個“探路者”。

老板也是搬運工

探路者當時是什么樣的情形,盛發強給記者看了當時在香山時候的公司圖片——兩排小平房。在北京這樣一個講究門面、形象的大都市里,以這副臉孔來創業,相信背后肯定有很多的辛酸和汗水。

那時候,盛發強身兼數職,是老板,可有時候還是質檢員,接下來可能又會是搬運工。一次,他的一個業務員給客戶送貨,因為缺人手他就再次當了一回搬運工。那個業務員是個女孩子,只能是盛發強扛起大紙箱。到了客戶那里,當盛發強把箱子放下來的時候,他的業務員向客戶介紹說,這是我們的總經理。后來,盛發強苦笑著跟他的業務員說,如果以后再發生這樣的事情(自己再當搬運工),就不要當著客戶的面介紹他的身份了,總經理哪能扛著箱子去見客戶?

體力上的付出畢竟還是稍顯容易,可是面對客戶因為自己簡陋的辦公環境的質疑,盛發強卻需要使出周身的力氣來應付。曾經有一個客戶到他那兩排平房去洽談生意,到了公司門口卻不愿意往里走了,這樣簡陋的環境只能說明公司毫無實力可言,一個沒有實力的公司在一個如此糟糕的環境里怎能生產出令人信服的產品?

盛發強還不能一張口就解釋自己和自己企業的胸懷抱負和做事的態度,否則反而會讓客戶更加懷疑自吹自擂,產生像龐統跟孫權說自己比周瑜有本事一樣的結果。他只能告訴客戶,既來之則安之,先到公司看看,反正也已經來了?？蛻暨M了公司,他再給客戶解釋自己是抱著一種什么樣的姿態來做產品的,告訴客戶自己的經營理念,深入地了解自己和自己的企業,展示自己的坦誠和胸襟,在這些實實在在的接觸中他努力給客戶一個這樣的信號:自己和自己的團隊都是在兢兢業業地做產品、做品牌,自己能夠站在客戶的角度為他們著想,讓客戶感到自己是他們最佳的合作伙伴。

這個客戶終于被打動,決定試試看。而當發現他看到的比聽到的更好的時候,他終于決定和探路者長期合作。這樣的情形不在少數,盛發強就是憑著自己的坦誠讓客戶了解自己企業的潛質,從而抓住了一個個客戶,積累并建立了穩定的銷售網絡。等到客戶適應了之后,反而覺得那種環境更具有人情味,直到現在,老客戶和盛發強聊天時,大家還會對那個時候,對那個環境念念不忘。

雖然當時環境很差,但公司還是弄了兩個乒乓球臺子供職工們娛樂,院子里有兩棵大樹,經常有喜鵲掉下來,又被小心地放上去。

“健康、快樂”,盛發強用這兩個詞形容當時的心情。

也許是由于這種創業的激情和健康的心態成就了“探路者”:2002年開始,探路者開始做服裝;2003年3月6日,首家探路者戶外用品專賣店在北京隆重開業,探路者由此拉開了在全國推廣連鎖專賣店的序幕;2004年2月,探路者公司在北京昌平區宏福創業園建成現代化的辦公、生產、倉儲中心。探路者跨上了規?；焖侔l展的新里程。

從1999年開始,探路者快速增長。2008年,探路者占戶外用品約10%的市場份額,成為國內第一品牌。

邀請王石做代言

當時國內同類產品很多,如何實現差異化,在市場上打出自己的特色,是盛發強心中一直考慮的問題。

最終他決定按照“U”形微笑曲線來打造探路者的業務模式。

“我們的業務模式獨特之處在于采用了‘微笑曲線,一頭是品牌建設和研發能力,另一頭則是市場營銷?！笔l強說,這兩頭是整個產業鏈附加值比較高的部分,中間的生產環節附加值則相對較低,公司已經實現了生產環節完全外包。因而公司形成了以產業鏈分工為橫軸、以附加價值為縱軸,表現為“U”形微笑曲線的業務模式。

從1999年開始,探路者開始開發生產帳篷、睡袋、防潮墊等戶外裝備,初期由于規模小,生產和銷售都集于一體。但從2002年開始,公司開始逐漸把生產外包,到2008年,公司的產品已實現了完全外包。

“現在探路者最有創新性的地方就是公司的自主知識產權品牌,從無到有,完全是自主創立和注冊的,目前已有較高的知名度?！笔l強在接受記者專訪時表示。

從2003年探路者成立國內第一家戶外用品專賣店開始,如何樹立國內第一的戶外運動品牌成為探路者管理層面臨的新問題。

登頂兩座海拔8000米山峰,北極、沙漠都留下一位女性矯健的身影,她就是盛發強的妻子、公司董事王靜。正是這樣的冒險經歷,使王靜認識了萬科的董事長王石。

卓奧友峰亦謂“喬烏雅峰”,海拔8201米,是世界排名第六的高峰。2007年王靜登頂卓奧友峰時,同行的隊友中就有萬科董事長王石,當王靜提出和他合影時,王石被這位團隊中唯一的女性震驚了,并欣然答應做探路者的代言人。

探路者品牌的傳播策略叫“對話高端,立體傳播”,王石鍥而不舍、勇攀高峰、不畏艱險的“登山家精神”和探路者品牌三個字是非常吻合的。通過請王石代言,還有最近被指定為中國南極科考隊獨家專用產品,公司知名度大大提升。

從1999年開始,探路者銷售額以年均復合增長率超過50%的速度增長。公開數據顯示,2006～2008年收入復合增長率達71%,凈利潤復合增長率達84%。

盛發強為探路者今年設定的目標是:“公司預計2009年實現銷售收入和凈利潤同比增長40%,店鋪數量增長至480家左右,不辜負投資者的期望?！?/p>

“探路者”品牌民族內涵

“從品牌長遠發展的角度來看,現在的探路者尚處于幼年期,但我們敢于審視和面對自己的種種缺陷和不足,及時改進和提高。我們相信,只要堅持創新和實干,探路者就能在戶外用品領域更加強大。”

2004年1月11日,在探路者成立5周年的時候,盛發強在《5周年隨想》里,寫下了上面這段文字。

對于品牌如何打造,盛發強有自己的看法。在歐洲看到德國人自豪地開著他們自己的奔馳、寶馬和大眾,法國人自如地開著他們的雷諾,意大利人則鐘情于他們的法拉利,而在韓國,很多人除了現代、大宇似乎從來不知道還有什么牌子可選。

他說,這時候我們心里的那個叫做“品牌情結”的蟲子就開始蠕動,什么時候中國也能有叫響世界的名車啊;不光是汽車工業,在各個領域,中國人都太需要創建自己的名牌了。

于是,盛發強想到了民族情結、想到了要把探路者品牌注入民族文化。這種定位,讓他很多時候像一個公益活動家。2005年7月,探路者公司開展主題為“保護藏羚羊,我們一直在行動——探路者西部生態關愛行動”,與消費者聯動共同促進藏羚羊及西部生態環境的保護。中國人民大學、清華大學的登山隊登上好幾個高峰時,穿的都是探路者生產的產品。中國登山隊隊長王勇峰也選擇他們的產品。

盛發強的夢想是:“立志把探路者鑄造成受人歡迎的中國名牌,期待有一天,人們在出行的時候,首先想到探路者。在國人心目中,探路者就意味著更專業的野外保護、更舒適自由的設計、更可靠的品質和笑容可掬的服務?！?(編輯/張本科)

對話盛發強:探路者為何選擇上市融資?

《名人傳記·財富人物》:這次探路者在創業板上市,大家都覺得發行市盈率太高了,您怎么看?

盛發強:我覺得發行價格目前來講還是比較適當的。從2008年的靜態市盈率來看是53倍,但現在時間已經快到2009年10月份了,今年盈利大部分都已經實現了。作為一個成長性比較高、比較穩定的企業,通過開店實行店面銷售,銷售業績都是可以預計的,所以一方面它具有高成長性,第二方面它的成長性比較穩定。

《名人傳記·財富人物》:融資有很多種選擇,不一定要上市,您當初怎么考慮的?

盛發強:我們選擇上市這種融資方式有三方面的考慮:第一,上市能夠打開一個比較好的融資平臺。第二,作為一個消費品,上市其實是很好的宣傳方式。第三,探路者有一個分享的文化,共同成長、共同分享,上市之后通過公司的公眾化,讓更多人參與到公司的股東當中來。現在大部分高管都加入了股東行列,下一步我們會給中層管理人員一些期權激勵,讓他們有更廣泛的參與性。

《名人傳記·財富人物》:中國的戶外用品有400多家,良莠不齊,每家企業的品牌建設和盈利能力都不同,你是如何平衡品牌建設和盈利能力的?

盛發強:品牌建設和盈利能力應該說是相輔相成的,品牌建設非常重要,對整個探路者公司來講是一個核心資產,只有你不斷塑造品牌、傳遞文化、傳遞企業理念,才會被消費者認可,你的網點建設才會有效率、整個體系運營的指標才會達到預期目標。品牌建設是整個品牌運營公司的重中之重,我們通過品牌建設和整個系統的優化、整合以及整個供應鏈的管理,來實現預期的目標。

在品牌初步建設期,公司在品牌建設的投入絕對值還是比較小的,因為探路者公司是一個創業型公司,一開始資金量比較小,能夠做的事情有限,當然在這個過程中我們一直沒有停下腳步,包括我們做的保護藏羚羊等一系列公益活動,我們都在積極參與。

現在探路者品牌的傳播策略叫“對話高端,立體傳播”,通過請王石代言,還有最近我們被指定為中國南極科考隊獨家專用產品。王石鍥而不舍、勇攀高峰、不畏艱險的“登山家精神”和“探路者”品牌這三個字是非常吻合的。