池燕明:賣復印機賣出億萬身家

東方白

10年前,池燕明只是中關村里眾多辦公設備經銷商中的一位,10年后,他創辦的北京立思辰科技股份有限公司成了創業板首批拿到批文的企業之一,擬募資2.76億元。

在池燕明的創業團隊里,和他一樣畢業于清華大學的有5人,7人擁有碩士或博士學位,4人擁有海外工作經歷。就這樣一批擁有高學歷的人,起步的項目卻是最貼近辦公室一族的銷售文件處理設備。如果一直這么走下去,現在的立思辰很可能只是一個做得很大的中間商,一個成功的銷售企業。但聰明的池燕明找到了另外一條路,他不僅賣設備,更要賣服務。

資料顯示,立思辰近三年的凈利潤復合增長率達到71%,2008年主營收入為2.68億元,凈利潤為3676萬元,按照創業板40倍的PE估算,池燕明的身家至少將達到5.6億元。而此時距離1999年1月8日立思辰有限公司成立,僅僅過了10年而已。

那么,這一路池燕明是怎樣一步步走過來的呢?

差點被野狗咬了

“池燕明是清華畢業的,學精密儀器儀表的。很聰明、儒雅的一個人。”一位見過池燕明的人這樣評價他。

和許多創業故事類似,上世紀90年代初畢業于清華大學的池燕明,在校期間便進行勤工儉學,和另外幾名清華好友買來一臺價值1000元的二手復印機,在校內開起了復印社。

1990年的冬天,池燕明獨自登上西去的列車,行至銀川,轉乘7個小時的汽車,來到寧夏西吉縣。一路的顛簸,讓他隨身攜帶的機器“幾乎散了架”。

隨后的24小時里,池燕明的工作便是將這些“散架”的元件重新組裝。其實,組裝機器對他來說不算什么,因為他本人就是清華精密儀器專業的學生。

但是在寧夏西吉——當時全國最貧窮的縣城之一,修理工具的缺乏讓這位青年不得不打起了一支鉛筆的主意。“將削鉛筆的筆末放入導軌后”,那臺復印機竟然開始運轉了。這種修理方法可能讓人聽起來有點匪夷所思,但是在特定的環境下產生的奇特的解決問題的方法,卻留給池燕明一筆寶貴的人生財富。

北京立思辰科技股份有限公司創始人、董事長池燕明向記者回憶這段往事時,慨嘆人的潛力的無限性:“這種潛力要在特定的環境下才能激發出來。”

池燕明修理好那臺復印機時,已是深夜,那時正值冬季,他開始往外走。此時的他大概不知道,一群野狗正候在回去的路上……

彼時的池燕明已經在勤工儉學上做出一番成績。在清華校園里,池燕明依然是個成績優秀的好學生,但是他對辦實業的熱情遠勝于對學術的興趣。他的業務起初是給老師和同學復印資料,后來發展到代理辦公設備,于是有了去寧夏西吉“差點被野狗咬了”的經歷。

反叛的選擇

勤工儉學讓池燕明學會了與人打交道,“擴大了接觸面”,使當時還是學生的他,在視野里比一般學生多容納了諸如團隊、合作、經濟以及交往能力這些關鍵詞。正是這些獨特的視角,讓他在畢業時做了一個在當時看起來反叛的選擇:畢業后去創業。

在今天,畢業選擇創業是一種司空見慣的行為,可是18年前,一位清華大學畢業的高材生畢業后放棄國家的統一分配,自己創業讓人無法理解,甚至會被歧視。

尤其是在清華大學的氛圍中,這種沖突顯得尤為突出。“我的同學們有選擇出國的,有的去了政府部門、國企、外企,有的到高校,我的選擇當時出乎意料。”家人的反對也很強烈,池燕明的父母都是高級知識分子,在教育上一直對他很寬容,唯獨對他畢業選擇創業的行為很不理解。

“這是一種個性和思維傾向使然。我喜歡做的事情就會很好,不喜歡的就不去做。我也不太喜歡別人告訴我該去做什么,而是按照自己的想法,帶領著團隊,一個目標一個目標地實現。”多年后,池燕明這樣告訴記者。

創業初期,池燕明一直離不開銷售復印機、打印機等這種傳統的經銷模式,直到2000年,他對銷售的利潤率越來越不滿。“賣機器的利潤率只有5%,如果長期和其他經銷商廝殺,可能利潤率會更低。”那一年,池燕明選擇去辦公設備和服務發展成熟的美國,希望能夠找出以后發展的新路。

池燕明發現,一些幾百人以上的企業,其辦公設備并不需要購買,并且也不用負責機器的維護、耗材更換等,而是把這些工作都外包給專業的公司,企業只負責使用機器,并按照打印復印張數付費。

池燕明意識到這有利于解決用戶與辦公設備廠商之間的矛盾:人數多的企業打印復印過程可能會涉及多種辦公用品,打印機、復印機、墨盒、硒鼓……用戶希望能夠得到更直接快捷的使用感受,并且降低購買機器、使用機器的成本。但機器銷售商往往希望客戶使用越復雜的產品越好,銷售的零件越多、價格越高越好。

這種外包模式,歸根到底是想讓客戶省錢省心,還保證了服務商的長期收益。而這種模式的毛利率超過30%,遠遠高于銷售設備。2000年起,池燕明便開始嘗試從賣機器向賣服務跨越。

超前的做法

2002年,清華大學在我國創辦了第一屆EMBA學習班,池燕明成為第一屆學員。在那里,他聽得最多的一句話是“打造現代商業領袖”。每個在讀的來自企業高層管理的學員在這里被告知,“應該做成某個行業的領袖,去推動市場的發展”。

也是在2002年,立思辰的戰略開始明朗起來:力爭做我國文件外包服務領域的“領頭羊”。池燕明告訴記者,就是發展到今天,文件外包服務在國內的應用還低于5%,“很多企業和團體不曾注意到每天與我們伴隨的文件的輸出與流轉中存在的巨大浪費及其節約空間。但是,如果用戶逐漸注意到這點,這一塊的市場潛力非常大”。

池燕明在那時就明確提出來即使在今天依然看起來很超前的商業模式,具體說來,立思辰提出以節約為核心的文件外包服務整體解決方案。客戶將所有文件設備(打印機、復印機、傳真機、一體機等)的運營管理外包給立思辰。作為專業的文件外包服務商,立思辰對設備進行必要的調整并提出優化后的整合設計方案,部署相應的管理軟件,并全面接管設備的運營、耗材更換、維保等。

在文件外包服務的商業模式中,提供商的核心價值是幫助客戶節約當前的費用,從而與客戶的利益完全一致。池燕明說,一家企業如何去努力、如何去節儉都不如打造一個好的商業模式重要。這一做法在今天看起來依然超前。

雞蛋都放在一個籃子里

在池燕明帶領立思辰的十幾年里,總有目標出現,舊目標完成,新目標又來了,在目標的帶動下,一步一步地往前走。池燕明笑著說:“我的目標都不是那種看起來很神圣、很高遠那種。”

這十幾年里,中國的經濟環境發生的變化有目共睹。房產熱時,有朋友勸池燕明參與房產項目;股票熱了,一些企業趁機賺得盆滿缽溢。此外,還有東歐貿易、海外擴張等。外界的誘惑如此之大,于是很多企業抱著“不要把雞蛋都放在一個籃子里”的想法,走上了多元化的發展道路。

但是池燕明似乎不為所動:“我很害怕別人去評價,這家企業曾經很輝煌,說起現在,卻搖搖頭。我希望我的企業能持續、健康地發展著,成為一家百年老店。”

與多元化取得成功一樣,專注同樣也能取得成功。“中國有句話叫做360行,行行出狀元,這是我從小就聽的一句話,不知為什么就深深地記住了。”

“既然立足于辦公領域,就應該好好發展,主要精力應放在如何去做好這個領域。隨著時間的推移,我們更懂了,我們更精了,我們也更專業。如果在辦公信息化領域,只要有文件外包的項目,大家就能知道找我們立思辰最專業、最可靠。”

“專注累積起來的知名度和信任是別人與你展開合作的基礎,時間打造出來的核心競爭力,也是別人無法超越的,因為如果別人在跟我們學的時候,我們也在往前走。”

英特爾的創始人安迪·格魯夫曾經說過,只有偏執狂才能生存。他認為,在企業發展過程中,有一些關鍵性的轉折點,這些關鍵點有可能是企業上升的機會,也可能標志著沒落的開始。在戰略轉折前保持警覺最考驗的是企業家,企業應該學會放棄,做自己的擅長。

財富10年增值2264倍

10年前,33歲的池燕明肯定不會知道,當他拿出25萬元積蓄與人合伙成立北京立思辰辦公設備有限公司時(北京立思辰科技股份有限公司前身)時,現在會變成5.6億元。

如以創業時25萬元的出資額計算,池燕明10年間個人財富增值達2264倍。即便以招股前立思辰的注冊資金7865萬元計算,則每股18元的發行價,發行后總股本10515萬股,對應的總市值達18.927億元,也增值24倍。

立思辰發行后,除池燕明外,還批量制造了4個億萬富翁,7個千萬富翁和6個百萬富翁。這就是創業板的“造富魅力”。

立思辰前身只是一家以銷售辦公設備、打印設備的小公司。1999年1月8日,池燕明與馬旭東、朱文生共同出資50萬元注冊成立公司,池任法定代表人。次年9月30日,公司注冊資本金增至200萬元,三位股東增資150萬元,其中池燕明出資占比50%。

2003年,公司現高管商華忠入閣,出資75萬元,占500萬總股本的15%。

立思辰股東人數自此平靜了4年,直至2007年,開始發生翻天覆地變化,股東人數增到12個。也正是這次變化帶有“突擊進人”味道的股權演變,讓這個借創業板東風的公司,開始普澤大眾,成為造富機器。

是年,立思辰謀劃上市。當年8月,立思辰增資至2000萬元,另外公司以未分配利潤轉增注冊資本1500萬元。

僅隔一月,9月19日,立思辰股東隊伍大量進人。當天,立思辰股東會決定增資至2600萬元,新增的600萬元出資,就由新出現的12名新股東認繳。

立思辰經歷過此次股東演變后,就開始為上市做準備。當年12月,立思辰整體變更為股份有限公司,6568.74萬元凈資產折合股本為6500萬股。2008年6月和2009年3月,立思辰兩次增資,最終增至7865萬元,增資后各股東持股比例未變。

天下既定,立思辰開始封賞。

以股東名冊中“探花”的商華忠為例,2003年入股時,出資75萬元,其后個人再未追加投資,立思辰上市時,商所持股份為786.5萬股,占總股本10%,以每股18元發行價計算,則商的身家一夜之間增至1.42億元,翻了188倍。

如果對“創業元老”無可置喙,則2007年之后“突擊進人”的新股東,其財富增值的速度,也令人吃驚。以2007年“突擊進人”的新股東為例,持股數最高為張昱,持563.255萬股,占比7.16%,則其現在身家已增至1.01億元。其當時以698.25萬元買得上述比例的股份,則兩年之后,其財富增值14倍。

2007年后新晉的14名股東中(除一法人),持股最少為喬坤,持24.2萬股,占比0.31%,當時認購時出資30萬元,發行后市值為435萬元,增長14倍。

10年后立思辰一朝功成,合計創造5位億萬富翁,其中最高為池燕明,5.66億元,最少為張昱,1.01億元;7個千萬富翁,最多為鄧曉,5662.8萬元,最少為王利,1981.98萬元;6個百萬富翁(上述數據均以發行價計算)。(編輯/若鄰)