負面魅力與效應

羅伯特·西奧迪尼

亞利桑那石化森林國家公園的游客經常會看到這樣的告示：“您繼承的遺產每天都在減少，每年有14噸硅化木失竊，盡管您一次只撿一小片。”看來經常有游客把公園的硅化木撿回家，嚴重威脅了公園生態，公園管理方為了制止這種行為才豎起了告示牌。

這些生活中的場景，初衷都是好的。但設計人不明白的是負面案例的弊端，它讓人們看到了不當行為的普遍性，因此人們就不會去改正自己的行為。

上面盜竊硅化木的事件是由一位大學生轉述給我聽的，當時他和未婚妻去該公園游玩。他表示未婚妻是個非常老實的人，借個回形針都要還。當她看見公園里要求人們不要偷拿木片的告示后，這位一向循規蹈矩的女孩居然用胳膊肘搗了搗他說：“我們也拿一塊吧。”

為證實負面案例對說服力的影響，也為了看看能否有更好的說服方法，我們一位研究員連同其他科學家制作了兩種內容的告示。一種是負面性的告示，同時也傳達了偷竊行為的普遍性，上面寫道：“很多游客偷拿了硅化木，破壞了公園內的自然景觀。”文字旁還配有幾位游客彎腰撿起木片的圖片。

第二張告示則只是單純告訴人們偷拿木片是不對的，上面寫道：“為保護本公園的自然環境，請不要帶走園內的硅化木。”文字旁是一位游客撿拾木片的圖片，游客手上畫了個大大的紅色圓圈外加叉（即表示禁止的圖案）。當然，我們未在園內所有景區都貼上這兩類告示，對那些沒張貼告示的地方我們也會進行觀察。

在未驚動游客的情況下，我們把做好記號的硅化木放在園內的各個通道上。同時在某些路口張貼我們制作的告示，來看看效果。

實驗結果出乎公園管理方的意料：未張貼告示的地方木片失竊率為2.92%；貼有負面告示的地方失竊率高達7.92%，簡直是在鼓勵偷竊；而張貼另一類告示的地方失竊率僅為1.67%。

實驗結果說明，當說服過程影射不當行為的普遍性時，效果可能就適得其反了。因此在這類情況下，最好避免運用反面案例，應該直截了當地告訴人們該做什么不該做什么。條件允許的話，不妨告訴人們多數游客都是遵守公園規章的，例如把告示的內容改為：盡管園內每年有14噸硅化木被竊，和遵守公園規章、保護環境的游客數量相比，那2.92%的偷竊率還是微乎其微的。

（桑 蕊摘自天津教育出版社《說服力——說服他人的50個秘密》一書，辛 剛圖）