做好自己的市場降低可替代性

徐　磊

天下婚攝何其多，做為一個婚禮攝像師，在有著表面風光的同時，也都有著自己的難言之處，如今數碼產品普級，雖然市場有所增加，但隨著從業人員猛增，使得婚攝這一原本還算是不錯的行業，越來越難做，同行業競爭已經到了白熱化的境界，一旦把握不好，就將被新生者所代替，正如今年春節晚會上丫蛋說的：“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上!”如果這個時候，我們不能與時俱進，提高自己的技術和服務質量，并做好推廣宣傳，很快就會落后，并被代替。那么，如何才能做好自己的市場，降低自己的可替代性呢?就這個問題，我總結了一下自己的經驗與大家分享。我所說的，肯定會有很多人不贊同，因為每個地區不同，每個人的情況不同，每個人的市場也就不同，所以應對的方法可謂差之甚遠，但這是我自己這兩年多來的一些經驗，拿出來大家一起討論一下，互相學習，共同做好這個市場，守住自己的陣地和飯碗。

我所在的城市是山東諸城，一個總人口不到30萬的小縣城，這個地方，從業人員多，并且雜亂，三教九流無所不有，水平參差不齊，價格低而又低，影樓控制著絕大多數的婚攝市場，同行業競爭激烈，相互之間壓價搶單，婚攝價格從100元到260元不等，掌中寶DV機充斥著整個市場，相信很多朋友的環境和我是相同的，也面臨著這種困境，生意越來越難做，甚至會產生不再做的想法。而目前，我已經把普通單機婚攝的價格提到了660元，婚前MV和主題式婚禮的婚攝費用也隨情況提升了許多。下面，我就把我的一些個人看法說出來，大家看對與不對，是否對自己的情況有所用處。

價格降低自己的可替代性

首先，讓我們站在新人和影樓的角度去考慮一下，如何才能接受你和你提出的比市場高出一截的要價：

新人心理我為什么要給你們高價格?無非就是婚禮上讓你們去拍一下，記錄員而已，有個人影就行，找誰做不一樣?家里有DV機的朋友那么多，找誰拍不樣?給你錢找你做就不錯了。

應對方法做出自己特色，自己市場，不要去怨自己報酬太低，價格上不去，如果沒有自己的特色和市場，只能證明你的可替代性太高。有自己的市場，價格不用你提，市場會給你提上去的，做好業務，提高技術，降低自己的可替代性，才是向高價格發展的根本。

影樓婚慶心理你四百元一場，拍出來有人有畫面有聲音，我找個一百元的，也是有人有畫面有聲音，無非你拿機器穩點，機器好點。客戶知道什么是好機器啊，一幫花大價錢去拍放在那里幾年不看的婚紗相冊，為了半小時效果去租一堆高價婚慶設備的老百姓，知道什么是專業，什么是CCD，什么是寬容度?什么?你構圖好?用光好?那么我用你一次，再拿你的片子找個一百元的照著拍，大體差不多客戶也看不出來，反正我婚紗相冊都這么做也沒人看出來。我對外的價格都是那么個價，用你的話，我少掙多少錢?

應對方法做出自己的拿手絕活來，要讓你做的，別人做不了，別人做的，你能做出來。讓別人只能看，仿不了別人后期都用Premiere，你就用EDIUS，用Afer Effems，做出自己的名氣，要讓客戶點名就要找你，讓婚慶影樓不能隨便找個人就替你去干了。還是那句話，降低自己的可替代性。

客戶外熱內冷的談單方法

除了新人和影樓方面，同行之間相互競爭也是一個大司題，你高我低，你一百我八十，我多做幾個單子一樣比你賺的多。不要去說其他同行業者不團結，擾亂市場，只要有人存在的地方，就會有所謂的不團結，所謂團結，只不過是一部分人有了共同利益追求的時候才會出現。當這部分利益拿到了，或失去了的時候，團結也就不存在了。為什么人越是窮困就越團結，因為那時他們都有了一個共同的利益，就是夢想著過好。而你自己所謂的團結，也不正是讓大部分人跟隨你的意愿走嗎?網絡之所以會出現技術共享，資源共享，并不是因為我們很團結，我們很無私，我們很高尚，只是因為大家都是天南海北不會影響到自己的利益罷了。有人問了：“如果都這樣壓價搶活，我的生意該怎么做啊?”我的想法，他們降就讓他們降去吧，如果客戶真看定你了，不會在乎多花那三百二百，幾萬十幾萬都花了，還差那點嗎?如果你抓住客戶的心理讓客戶就認準你了，別人怕是不要錢也搶不走你的生意。

那么，如何抓住客戶的心理呢?不要總說自己的生意不好是因為市場不好，別人搶活，客戶沒有水平之類，這只不過是一個借口而已。我們是什么行業?服務行業，服務行業的根本是什么?滿足客戶的要求。客戶要什么，我們就給他做什么，客戶想到的，我們要提前想到，客戶想不到的，我們要替他們想到。不知道大家注意沒有，所有掙錢的服務行業都是把精刀放在第三方印象上。做酒店，要讓被請客的人感覺高檔，做售后，要讓客戶朋友覺得服務細心；做娛樂，要讓被請人感覺盡興完美：同樣，做影樓，要讓客戶朋友感覺物有所值。做攝像也是如此，要讓客戶朋友覺得專業高檔，外包裝是少不了的，貨賣一層皮，包裝是給人的第一印象，一塊多的打印盤出來，可能比DVCPRO給人的印象要深，一個漂亮的外包裝，會抓住人的第一印象。有一句話，忘記是誰說過了，是浙江臺州的項中華先生轉給我的：“一個片子，成功與否在于開始30秒，這30秒能抓住人的眼球，你這個片子就是成功的。”新人很少會去細節的看過程，頂多兩遍，再看就是朋友過去，拿給他們來看，這時新人一般不會陪著全程去看完，他會找出他認為好看的地方，跳著放給朋友看。所以我們的片子，不用每個地方都精彩，但一定要有精彩的地方，開始和結尾是重中之重。

再說談單，以上說的，都是在有單子以后才能做到，如果連單子也接不到就無從說讓客戶了解你的技術水平和服務態度了，談單是一個技術活，個人認為最高的境界就是“外熱內冷”，外表要熱情，內心要冷靜，要讓客戶感覺你重視他，但不能太重視他，如果你太熱情，會讓人覺得你太過注重這個單子，這就讓他有了想殺價的心理，太過輕視則會失掉這個單子。客戶一進門，先給他們放你的樣片，倒上杯水，留住客戶，陪客戶邊看片，邊解說并推銷業務。要記住，客戶來是找你做攝像的，而不是做婚慶策劃的，不要去過多的詢問策劃上的問題，多說說專業的術語，什么構圖啊，造型啊，要讓他聽懂，但不能聽得很懂。不管成還是不成，留下他的聯系方式，成了，提前去人家家里拜訪一下目的是讓其家人認識并重視你，借口嘛看看現場的光線啊什么的，好有個準備，單子不成的話，也不要放棄，客戶不用你可能并不是因為你的價格或技術問題，也可能是其他原因，在婚禮前，打個電話，把婚禮要注意的地方囑咐一下在婚禮那天，打個電話或發個短信，祝福一下，讓客戶覺得不用你是對不住你而不是理所應當。我有一次甚至因為這樣，而讓新郎加了我一個攝像，變成了雙機位，后期，也拿回來給我了。

這是外熱內冷呢，就是說你內心要冷靜。在對話的時候，要注意對方的小動作語氣，心里摸索分析對方的心理。談單一般都是新人一對一對去的。要注意他們之間的細

節，新娘一般情況下是不會插嘴的。如果新娘多次問你細節操作上的事情和后期的事情，恭喜你，這個單子十有八九會定下，如果新娘對此漠不關心，這是正常的，但如果新娘開始提示新郎還有什么什么事情沒做，要趕時間出發之類時這個單子怕要黃了。這時，你就得先放棄對新郎的侃侃而談，留住新娘。我的辦法是，我在網上買了幾套新光的飾品，很精致那種(新光的東西真黑，一個假項鏈要我近二百塊)，我會對新娘說：新娘子，你結婚當天的首飾什么的買了嗎?如果沒買，要買什么什么樣的，買了，你看看我這個怎么樣，我這是什么什么地方帶回來的。到時你們當天拿去用就是。還有皇冠什么的，這東西，戴真的，亂哄哄怕丟了，而且真首飾攝像不出彩，就用一天，買這么一套也太浪費。相信我，飾品這種東西對女人的誘惑力遠遠大出你的攝像專業術語。另外，你也要問一下其婚紗照在哪一家拍的，婚慶在哪一家定的，定的什么東西等。由此來推斷新人對這次婚禮的重視程度和消費觀念，而做出最合理的婚攝報價。如果婚慶還沒定，恭喜你，你可能又多了一筆收入。

市場堅守自己的陣地

關于自己的市場定位。高端還是低端，這是一個問題。

做高端，活太少。看著別人老有活，而自己活卻時有時無，心里肯定不是滋味。

做低端，價太低。別人一個活千兒八百，自己累死一天才三百二百，為自己不值。

做高端，活少是肯定的了。但是不要忘了，你的一個活要頂別人好幾個的收入。這個差別要算的。當然，你要做高端就要有好的服務，好的技術，設備更新要跟的上，別人有的你要有，別人沒有的你也要有，如果你只是價格高，而服務技術和低端的一樣，那么，你不叫高端，只不過是價格高了。 真正的高端和價格高的區別，是一個越做越大，另個越走越窄。你要了那個價格，就要給人家相應的服務和產品，如果你拿不出來，下一次，誰還會再用你?

做低端，價格肯定不可能高了，但是你量大啊。設備技術的更新費用也少。相應成本也低，所以要多走婚慶影樓路線。廣撒網，多收魚，數量是你的根本。價格上，不要是最低就好。多發展關系，后期什么的別去追求太超前，別太老土就好。按大眾的眼光去做，迎合大部分人的欣賞觀。

高端和低端，是你一開始就要選擇好的目標，兩者全做的結果，肯定是兩者都做不好。不管高端還是低端，都要一視同仁，不要給一家價格高另一家價格低，這樣的結果是你最終會被其中一家給控制，我現在就是只做高端，所有的市場我一個人是做不了的，做好這一小部分人的市場就夠我吃的了。

有朋友說了：“你說的這些我都明白，可是我這的婚慶壟斷，自己個人連客戶都見不著，直接接不了單的，只能是做婚慶公司給的，怎么做高端啊。”是的，從婚慶手里接單容易，轉到自己接單很難。但是如果你定位高端市場，那么遲早是要從婚慶里走出來的。

首先，你剛開始做的時候，肯定是從婚慶影樓走活的被人扒一層皮，還要當工人使喚，這是必然的，你得試著和客戶打交道，拉到自己的回頭活，也就是新人的親戚朋友在新人的推薦下直接找你。怎么讓新人直接找你呢?那么就要把這個活當成自己的活來做，而不是給婚慶或影樓的活來做，工作上，認真認真再認真，客戶的要求就是你的目標一個人是否接受你，關鍵是第一印象，拿出你的態度來從接觸開始，就是讓別人認同你，和婚慶打好交道的同時還要多和司儀攝影打好交道，他們給你回頭活的可能性比婚慶要大，因為你們之間沒有競爭。

做婚慶的活，不要說你努力了而沒有回頭客，如果始終沒有新人點名要你拍攝，那么就要問下自己：你到現在服務的新人你是否做到下面這些呢?

一你手里有大多數新人的聯系方式，過年過節紀念日電話短信祝福

二一見面你能認出誰是誰，最少要有個大體印象并上前打個招呼

三你手里有一個記錄，記錄你所有的服務對象，不論是別人的活還是自己的活

四干活之后回訪一下新人的意見

五了解新人的工作，并有事沒事找點小事麻煩他一下

六當地過七成的司儀攝像攝影都認識你，并常與你聯系

七婚慶行業里有活動的時候，會邀請你參加

八對于家庭條件比較好的大客戶，你會把光盤保留一份。過一兩年間其光盤是否損壞，如損壞免費復制并送片上門

九交片時對新人說：你這個片子很出彩。不知道能不能留一份做一個樣片呢?

當你做到這些后，把價格和服務明顯的與當地其他同業者區別開。直接拒絕婚慶和影樓的單子。只做自己的當然，一開始你的業務會直線下降，但不要忘了，司儀攝影也會給你活做的。和他們處好關系，當他們知道你業務下降時，會幫你一把的。活一定要做好，千萬不要糊弄，新人可能不專業，但會看好不好看，司儀攝影也會看出你是否用心制作，堅持下來，相信市場會越做越好的。