新農藥市場推廣十大策略

鐘　祥

策略1：與農作物經濟價值相匹配的農藥產品定位。

667平方米（1畝）收入在500元以上的農作物，都是農藥應用防治范圍和技術營銷的對象，不需要在低收入的農作物上浪費精力和時間。實踐證明：農作物附加值低，農民用藥少、用藥頻率低，而且用藥后有可能增加農民的經濟負擔。高附加值作物，高定位；低附加值作物，低定位。結合登記對象和作物，為產品找出一個亮點，提煉一個響亮的口號。

策略2：尋找到一批最適合自己企業特點的經銷商。

集中精力找個合適的經銷商，大經銷商不一定好，小經銷商也不一定不行，不高攀也不低就，關鍵是要合適。合適經銷商的標準是：在主觀上，合作誠意第一，銷售信心第二，信譽第三；在客觀上，推廣能力第四，網絡渠道第五，資金第六。

策略3：尋找一套適合于企業產品的營銷模式。

“模式”是可以復制并可以重復使用的標準營銷方法，能夠節省營銷人員“摸著石頭過河”的探索時間，避免“花錢買教訓，最終走回頭路”的怪現象。

策略4：對企業產品和客戶的“熱愛”甚至是“癡迷”。

熱愛產品，把這份愛傳遞給客戶，愛屋及烏，就要愛客戶。先與產品談戀愛——愛產品，發掘產品的魅力，幫助產品說話，彌補產品的局限；后與經銷商談戀愛——愛客戶，挖掘客戶的各種資源和銷售潛力，幫助客戶快速成長和進步。如果把產品和客戶當成“情人”來愛戀，營銷代表眼里就沒有不完美的地方，在營銷中就少一些借口，多一些激情。

策略5：愛自己，對自己有充分的信心，樹立全新營銷人員形象理念。

營銷人員都應該樹立這樣的理念：我是客戶的財神，我是來幫助客戶發財致富的人物，我是客戶值得信賴的銷售顧問和技術參謀，我是植保技術財富的傳教士，我是為了植保技術防治方案而不是為產品而來的。

策略6：為客戶設計出一個適合于防治當地農作物病蟲草害的營銷方案、銷售思路和促銷計劃，為客戶指引銷售的方向。

想在客戶的前面，也走在客戶的前面，堅決不讓客戶在思想上掉隊。讓客戶明白：只要你努力，其公司的產品在這里的盈利前景是非常美好的。

營銷代表要給客戶設計一套賺錢的操作方案，為客戶解決渠道和現金流問題，先有具備方向感的業務員，然后才有具備方向感的客戶。前進方向對客戶十分重要，那么營銷代表就應該成為經銷商銷售農藥產品的向導。

策略7：經常深入到田邊地頭，看看農田，親自感受一下農藥的田間效果。

堅持實踐，自己背上噴霧器打一次藥，反對形而上學，呆在辦公室看各種田間試驗示范報告。做實干家，為農民解決一個防治病蟲害的小問題，不做空頭的理論家，連蟲子長的什么樣都不知道，還大談特談防治方法。

到農田中去，到基層中去，到鄉村零售店里去，見證農民的成長和農業的發展。手中握有基層農民的第一手材料，對產品的認識從主觀落實到客觀，從理論落實到實踐，不受經銷商的各種負面信息的干擾。

策略8：重視與植保農技站的交流，培養產品和企業的“口碑”傳播者。

“讓別人去影響別人”。植保技術人員就像傳教士，病蟲測報人員就像復印機，病蟲情報就像播種機，植保人員是口碑傳播者和技術營銷影響者，示范報告宣傳單頁就像宣言書，要借用全國植保技術推廣系統的力量(技術優勢、推廣優勢、權威優勢、信息優勢)，與農技人員聯合，借用植保專家的巧手寫技術軟文，利用植保專家的金口推銷自己的技術防治方案。

策略9：給客戶和農民計算農藥的投入產出比率，算出農藥使用之后的增產率和增產量，折算出經濟價值和增加的額外收益。

產品不會說話，但是增產數字會說話，試驗報告會說話，示范結果會說話。數字是客觀的，沒有傾向性，在農民和客戶面前，少用形容詞，多用數量詞。

策略10：對競爭對手的側面影響和滲透，讓其他廠家推薦和介紹自己的產品和公司。

把自己磨煉成競爭對手的參照物，讓競爭對手來追趕自己，使自己成為別人看齊的標桿。創新營銷，創新服務，不怕別人模仿，不怕別人追趕，強迫自己成功，在競爭對手的追趕中奮力前進。（湖北 鐘祥）