航空公司的淡季營(yíng)銷(xiāo)策略

張　雨

摘要：航空公司面對(duì)淡季，如何使我們的勞動(dòng)有效，轉(zhuǎn)化成效益，提升經(jīng)營(yíng)品質(zhì)，這對(duì)我們駕馭市場(chǎng)的綜合能力提出了更高的要求，需要我們實(shí)施提前營(yíng)銷(xiāo)。來(lái)投放對(duì)路的產(chǎn)品，加快市場(chǎng)反應(yīng)速度，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

關(guān)鍵詞：航空公司；淡季；營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.8文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1674-1145(2009)06-0040-01

一、航空公司淡季營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

(一)完善產(chǎn)品，加強(qiáng)提前營(yíng)銷(xiāo)工作

通過(guò)周密細(xì)致分工，收集市場(chǎng)熱點(diǎn)信息，做好局部熱點(diǎn)市場(chǎng)促銷(xiāo)。充分利用南航航線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，與旅行社、大代理合作，引導(dǎo)老年人、學(xué)生等特殊群體在淡季出行，制訂了相關(guān)產(chǎn)品等，有效彌補(bǔ)淡季市場(chǎng)客源不足。

(二)緊盯代理。加強(qiáng)渠道控制工作

南航公司市場(chǎng)部密切關(guān)注代理人銷(xiāo)售情況。加強(qiáng)走訪(fǎng)與服務(wù)，加強(qiáng)多層次溝通，認(rèn)真聽(tīng)取代理人在銷(xiāo)售中的意見(jiàn)和建議，通過(guò)及時(shí)反映問(wèn)題、解決問(wèn)題等培養(yǎng)代理人銷(xiāo)售積極性和配合度，引導(dǎo)其銷(xiāo)售。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，根據(jù)各地不同的市場(chǎng)情況，科學(xué)制定渠道管理政策，增強(qiáng)渠道控制能力。

(三)穩(wěn)定票價(jià)，提高收益水平

對(duì)一些收益較差的航班進(jìn)行合并或取消，努力控制飛行成本，而對(duì)市場(chǎng)需求較旺的航線(xiàn)安排加班。主動(dòng)與共飛公司進(jìn)行溝通，及時(shí)掌握市場(chǎng)情況，努力協(xié)調(diào)運(yùn)價(jià)，堅(jiān)決避免淡季客座率水平和票價(jià)水平下滑造成公司整體收入降低和效益滑坡。

(四)走訪(fǎng)客戶(hù)，加強(qiáng)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作

南航公司主動(dòng)走訪(fǎng)客戶(hù)，細(xì)分客戶(hù)群，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)商務(wù)客源，加強(qiáng)服務(wù)工作，充分利用高端產(chǎn)品政策進(jìn)行“深度營(yíng)銷(xiāo)”，提高高端市場(chǎng)的直接控制力，將高端客戶(hù)市場(chǎng)上的主要營(yíng)銷(xiāo)手段由價(jià)格手段轉(zhuǎn)向服務(wù)手段，擴(kuò)大“兩艙”高端客源銷(xiāo)售比例，提高收入品質(zhì)。

二、航空公司淡季營(yíng)銷(xiāo)策略的具體實(shí)施

(一)促銷(xiāo)策略

目前，由于南航公司提供的產(chǎn)品差異化不大，因此南航要想獲得較大盈余，只能在優(yōu)化航線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)、提高服務(wù)質(zhì)量，以及在促銷(xiāo)上做出更大的投入。以下我們分別來(lái)討論各種促銷(xiāo)方式。

人員推銷(xiāo)：人員推銷(xiāo)是一種傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，也是國(guó)際航空公司經(jīng)常采用的一種重要的促銷(xiāo)手段，也是最直接的一種方式。由于航空位移產(chǎn)品的特殊性，航空新業(yè)務(wù)的不斷提出需要銷(xiāo)售人員對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)十分了解。同時(shí)，對(duì)于不同目標(biāo)市場(chǎng)，推銷(xiāo)重點(diǎn)有所不同。

廣告：廣告是一種最普遍、最常用的促銷(xiāo)手段。它是通過(guò)電視、電臺(tái)、報(bào)刊等有價(jià)媒體向用戶(hù)和消費(fèi)者傳遞商品或勞務(wù)等信息的一種間接促銷(xiāo)活動(dòng)。在廣告的信息表達(dá)上，應(yīng)著重宣傳南航公司的品牌。向顧客灌輸和所有商品一樣，航空運(yùn)輸也有不同的品牌。不同的航線(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，服務(wù)質(zhì)量，飛行安全，新業(yè)務(wù)種類(lèi)是不一樣的，買(mǎi)機(jī)票重在選擇安全。在廣告媒體選擇上，可利用現(xiàn)代的各種媒體，傳播相應(yīng)信息。

常旅客計(jì)劃：常旅客計(jì)劃是指南航公司向經(jīng)常乘坐其航班的旅客推出的以里程累積獎(jiǎng)勵(lì)為主的促銷(xiāo)手段，是吸引公務(wù)商務(wù)旅客，提高南航公司競(jìng)爭(zhēng)力的一種市場(chǎng)手段。例如美國(guó)西北航空公司消費(fèi)的得到的里程。當(dāng)里程達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，會(huì)員可用得到的里程換取免費(fèi)機(jī)票，免費(fèi)升艙或其他制定的獎(jiǎng)勵(lì)。

(二)價(jià)格策略

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，定價(jià)直接影響著消費(fèi)者的選擇。盡管今年來(lái)非價(jià)格因素影響消費(fèi)者選擇的重要性不斷上升，但價(jià)格作為供求雙方最具理智性的行為指標(biāo)，仍是決定企業(yè)市場(chǎng)占有率與獲利能力的最重要因素。同時(shí)，價(jià)格又是營(yíng)銷(xiāo)組合中唯一能創(chuàng)造收入的因素，它直接影響和決定著企業(yè)收入水平的高低，關(guān)系著企業(yè)短期盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和長(zhǎng)期的發(fā)展。因此，營(yíng)銷(xiāo)中的定價(jià)目標(biāo)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已成為企業(yè)決策者考慮的主要問(wèn)題。南航也必須考慮這一問(wèn)題。

在企業(yè)的市場(chǎng)行為中，產(chǎn)品價(jià)格的決定是供求雙方力量共同作用的結(jié)果。從需求的角度看，產(chǎn)品能否為消費(fèi)者承認(rèn)，取決于三個(gè)方面：

1、產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、包裝以及服務(wù)對(duì)消費(fèi)者的吸引力。

2、企業(yè)的公眾形象以及中間商，零售商的聲譽(yù)。在品牌認(rèn)知度上。南航公司占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。擁有一支強(qiáng)大的中間商和零售商隊(duì)伍。

3、價(jià)格對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者實(shí)際支付能力的適合程度，對(duì)于南航公司而言，最終產(chǎn)品定價(jià)是眾多影響因素相互作用的結(jié)果。

折扣定價(jià)是對(duì)客戶(hù)提供的一種特定的激勵(lì)方法。南航公司在細(xì)分市場(chǎng)的情況下對(duì)某些用戶(hù)群給予一定的折扣。

差別定價(jià)是指產(chǎn)品在每一個(gè)重要細(xì)分市場(chǎng)上，針對(duì)各市場(chǎng)的特殊情況分別制定不同的價(jià)格。這種價(jià)格上的差別化程度并不總是以反映成本費(fèi)用的比例差異為基礎(chǔ)，而以各細(xì)分市場(chǎng)的自身特征為主要依據(jù)。可采取以下方法：

在考慮價(jià)格時(shí)，必須認(rèn)真分析顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)。顧客的反應(yīng)受其對(duì)價(jià)格變化的理解的反應(yīng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)可以來(lái)自固有的反應(yīng)政策。在制定價(jià)格策略時(shí)，還必須對(duì)供應(yīng)商和政府的可能反應(yīng)做出預(yù)測(cè)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變價(jià)時(shí)，我們必須了解對(duì)手的意圖及變價(jià)可能延續(xù)的時(shí)間。如果必須迅速做出反應(yīng)，應(yīng)事先做好各種應(yīng)對(duì)計(jì)劃。