怎樣提高建筑工程建設投標的中標率

苑鳳君

摘 要:文章對如何提高建筑工程投標的中標率進行了分析,指出要運用一定的投標策略和報價技巧,認真編寫高質量的投標文件,才能加大中標率。

關鍵詞:建筑工程建設 投標 中標率

中圖分類號:F284 文獻標識碼:A

文章編號:1004-4914(2009)08-285-02

目前我國建筑工程建設實行招標制度,大部分工程項目都要進行公開招標,通過評標專家依法進行評審,擇優選擇信譽良好、技術過硬的投標單位中標。因此,各投標單位采取種種措施和技巧,力求在投標競爭中獲取工程任務,以謀求更多利潤。面對目前建筑市場施工隊伍數量遠大于市場機會的現狀,如何能既保證中標又取得一定的經濟效益,是每個施工企業需要研究的課題。針對工程的實際情況,要想中標,除一些外延性的輔助工作配合外,運用一定的投標策略和報價技巧,認真編寫高質量的投標文件便成了中標的關鍵。在此筆者就如何提高投標文件質量,應注意的幾個問題進行分析,僅供大家參考。

一、創造良好的工作環境,做好標前分析

投標單位必須給予投標工作高度的重視,組建一支人員充足穩定、責任心強、政治素質好、業務水平高的編寫隊伍,并從資源配置(如電腦、掃描儀、各種軟件等)、企業內部投標管理辦法,以及輿論宣傳等方面給其創造一個良好的工作環境,以提高工作效率。在參加工程項目投標前,應根據招標工程情況和企業自身實力,組織有關投標人員進行投標策略分析,其中包括企業目前經營狀況和自身的實力等。

1.項目概況和業主實力分析。項目概況和業主實力的分析內容包括:招標項目的工程規模、類型、特點、地理位置、招標項目的性質、基礎處理的類型、技術含量;項目的資金來源、目前資金到位情況、合同的付款方式;招標文件給出的評標方法,有無標底、業主的定標取向等。

2.投標企業狀況分析。投標企業狀況分析主要是對投標企業的技術優勢、行業內的信譽、類似工程施工經驗、投標公司現有工程情況、財務狀況、可利用資源狀況等進行分析。

3.競爭對手分析。競爭對手分析具體為競爭對手的情況(其中包括企業實力、類似工程的承接情況、側重的施工區域和地理位置)、競爭對手一貫采用的投標策略、項目所在地區的競爭激烈情況和價格水平等。因為基礎處理行業相對來說施工企業比較集中,所以對競爭對手情況了解得清楚,就可以做比較深入細致的分析,從而做到知己知彼、百戰不殆。

二、精心策劃投標策略,有選擇地投標

1.在標前分析研究的基礎上,綜合擬定投標策略。一般包括以下幾種策略:高價贏利策略、微利保本策略、低價虧損策略。

(1)高價贏利策略,是在報價過程中以較大利潤為投標目標的策略。這種報價策略通常適用于以下情況:一是施工條件差;二是專業要求高、技術密集型工程,而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽;三是總投資較低的小工程,本公司不是特別想干,報價較高,不中標也無所謂;四是特殊工程,如港口海洋工程等,需要特殊設備;五是業主要求多、且工期緊急的工程,可增加急費;六是競爭對手少;七是支付條件不理想。

(2)微利保本策略,指在報價過程中降低甚至不考慮利潤。這種報價策略通常適用于以下情況:一是工作較為簡單,工作量大,一般公司都可以做,比如大量的土方工程;二是本公司在此地區干了很多年,現在面臨斷檔,有大量的設備處置費用;三是該項目本身前景看好,能為本公司創建業績;四是該項目分期執行或該公司保證能以上乘質量贏得信譽,續簽其他項目;五是競爭對手多;六是可能在中標后,將工程的一部分以更低價格分包給某些專業在包商。

(3)低價虧損策略,指在報價中不僅不考慮企業利潤,相反考慮一定的虧損提出的報價策略。這種策略在報價中不考慮風險費用,這是一種冒險行為。如果風險不發生,即意味著承包商的報價成功;如果風險發生,則意味著承包商要承擔極大的風險和損失。使用該投標策略時應注意的是業主肯定是按最低價確定中標單位;這種報價方法屬于正當的商業競爭行為。這種報價策略通常適用于以下情況:一是市場競爭激烈,承包商又急于打入該市場創建業績;二是某些分期建設工程,對第一期工程以低價中標,工程完成的好,則能獲得業主信任,希望后期工程繼續承包,補償第一期低價損失。

2.精心策劃,有選擇投標。投標切忌到處撒網,有的承包商認為投標的頻次越大,中標的概率越大,所以見工程信息就跑,有標就投,缺乏對工程信息的篩選,造成屢投屢敗,屢敗屢投,結果愈投愈沒有信心,沒有信心就任其自然,形成惡性循環。作為企業的決策者,應該對投標市場進行精心策劃,做好市場分析和市場定位,根據自身特點優勢,有選擇地開拓自已的市場。對于決定參于投標的項目,還要注意標段的選擇問題。投標單位要根據自已的實力考慮投哪個標段、投哪些標段。投標段數量太少,投標編制任務繁重,編標人員精力分散,影響標書編寫質量而降低中標率,同時還加大了購買、編制標書的費用開支,對企業無益。

三、編制投標書過程中應注意的問題

1.認真開展施工現場考察。對照招標文件和設計圖紙進行現場考察,是編標所必須的重要環節之一。要搜集第一手資料,一般現場考察的內容包括施工路段或范圍的地形、地質、氣候、水文、道路及人文情況;主要材料的產地、產量、質量、價格、運距、電網和勞動力資源情況等?？疾鞈龅綇V泛、準確和全面,避免隨意性。

2.認真閱讀理解招標文件。投標文件是按招標文件進行編寫的,因此,編標人員在著手之前,必須全面熟讀并理解招標文件,吃透其文件精神和相關資料,尤其是更新后的“投標人須知”和“合同專用條款“等。對報價構成、質量工期目標等絕不能失誤,對不理解的項目條款及時請業主澄清和補遺。若上述工作做得不細致,往往會產生投標文件內容的重大偏差而不能通過符合性審查,由此導致廢標。即便是細微的偏差被扣掉本應得到的分,也不應輕言放棄。

3.采用模塊沙土編制施工組織設計建議書。施工組織設計是重要的技術文件,是投標文件的重要組成部分,直接關系到中標的可能性,因此,一定要高度重視。根據筆者的經驗,最好是像計算編程那樣利用模塊進行組合?？梢赃x擇以前投標中施工方案與本次相近的施工組織設計作為大框架模塊,根據現場的考察資料改寫其中的施工策劃總說明、總體布局、工期總體安排以及施工項目所處地區的地質、水文、氣象、現場條件、材料供應和交通運輸等,然后套用其它模塊中成熟、先進的施工方案和施工工藝,套用適合本工程切實可行的質量、安全、環保等管理體系和措施等。這樣既利用模塊大大提高速度,而且又不失質量。這里需要注意的是不要張冠李戴,胡亂拼湊。要注意本工程的特殊要求,對招標文件作出實質性響應,不能附有業主不能接受的條件。例如某條高速公路招標中,招標文件明確寫著上、中面層瀝青必須采用進口瀝青,而某報價第一的施工單位在施工組織設計中卻寫了采用國產瀝青,業主認為此條件不能接受,視為未對招標文件作出實質性響應,屬于重大偏差,結果被廢了標,出現了“千里之堤,毀于蟻穴”的遺憾。總之,一定要遵循科學、規范、合理、經濟和可行的原則,按招標文件及“示范文本”的要求,編制出技術上先進、經濟上合理、組織上精干、措施上可行的施工組織設計。

4.科學合理地確定投標報價。投標報價,屬于投標文件的經濟標部分,是投標文件的核心部分,更需要細致、科學、合理的編制。編制投標報價應針對不同的評標辦法、不同的地區慣例、不同的工程項目類別等而采用不同的策略。比如,最低評標價法和綜合評估法的投標報價編制就大有區別。前者基本上是基于成本價的計算,后者則主要是對業主的預算標底進行估算,其單價一般會比最低標價法的單價高一些。在編制投標報價的過程中需要考慮以下幾點。

(1)全面響應招標文件要求。領會投標報價的重要資料和條款,尤其注意一些重要的特征性的條款,如業主供應的材料、某些廢料再利用、材料的特殊要求。最好把相關的重要條款摘要出來記錄在筆記本上,以便做報價時方便查閱,避免遺露。

(2)全面核實工程量。尤其是圖紙與工程量清單的工程數量不符、理解有歧義的地方一定要請業主澄清并慎重處理,以免造成報價偏低導致飛標或報價偏低帶來中標后的損失。

(3)認真利用現場考察得來的資料,不能粗略掃視或根本不予理睬。尤其是不能只任意調用常規性的數據,輸入完畢業后要對照底稿進行核對。這一點很重要,因為即便是有權威的人士對最終單進行審查,如果他沒有詳細看圖紙和相關資料,只看一些常規性的數據而不依據本工程實地考察得來的數據,這樣有時會導致重大的偏差。

(4)合理套用定額,絕不可以丟棄。要根據不同地區、不同評標辦法來區別定額的選擇。計算過程中要注意定額的調整和替換,最好把要調整的項目用特殊標記標注出來,以免遺忘。

(5)抓住重點,分清主次,在合理的范圍內,注意不均衡報價的應用。最終審查標價的人對不合常理的標價一定要追問做標人該項的具體情況,弄清原因后才可以報出。

(6)投標報價完成后應進行成本分析,做到心中有數。在投標時進行成本分析非常必要,應該根據工程特點、施工條件、工期、質量等要求,以及施工單位現有技術裝備、人力、物力、資金狀況等因素,預先評估和研究。

四、結束語

總體來說,投標文件的編制必須要用一個“細”字貫穿全過程。這項工作具有嚴格的時限性,不容許有錯,錯了便沒有機會改正。因此,只有事業心強的人,以高度的責任感,利用高超的業務水平,經過認真仔細的一系列的工作,才能編制出高質量的投標文件來。

(作者單位:溫州建橋建設工程有限公司 浙江溫州 325000)

(責編:若佳)