網(wǎng)上生意有講究

找工作在這個(gè)春天對(duì)大學(xué)生來(lái)說(shuō)似乎難上加難,好在憑借互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的力量,年輕人可以輕松實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。但也正是因?yàn)檫M(jìn)入門(mén)檻低,網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,想要取得成功也絕非易事。托普及數(shù)字化教育的福,美國(guó)大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)素質(zhì)可比咱中國(guó)大學(xué)生要高出一籌。借助互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的他們比前輩更聰明、更敏銳,也更加特立獨(dú)行。年輕的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者們正嘗試著對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行改良,他們的頭腦風(fēng)暴很值得中國(guó)的大學(xué)生好好借鑒一下。

網(wǎng)絡(luò)少年嗅商機(jī)

卡麥隆出生在美國(guó)維吉尼亞州一個(gè)只有30萬(wàn)人口的鄉(xiāng)下小城,12歲那年,父母買(mǎi)了一臺(tái)計(jì)算機(jī)和打印機(jī)給他。拿到計(jì)算機(jī)的第一個(gè)晚上,從小迷戀賀卡的卡麥隆用計(jì)算機(jī)印出各式各樣的卡片。

靠著母樣給他的50美元現(xiàn)金和設(shè)備,卡麥隆開(kāi)始踏上創(chuàng)業(yè)之路,從街坊領(lǐng)導(dǎo)的生意做起。這一年,賀卡生意讓他賺了不到600美元。從自己了解的市場(chǎng)和產(chǎn)品開(kāi)始做起,是卡麥隆學(xué)到的第一條商業(yè)經(jīng)。第三年,卡麥隆在一年內(nèi)賺進(jìn)人生的第一個(gè)5000美元。依靠網(wǎng)絡(luò),升入中學(xué)之后,他開(kāi)始做起更復(fù)雜的生意。1998年進(jìn),卡麥隆成功開(kāi)設(shè)一家提供過(guò)濾垃圾郵件服務(wù)的網(wǎng)站。

這間公司的全部員工只有卡麥隆一個(gè)人,他把商品(垃圾郵件處理業(yè)務(wù))生產(chǎn)外包給其他專(zhuān)業(yè)人員。但對(duì)一個(gè)中學(xué)生來(lái)說(shuō),在網(wǎng)絡(luò)上找到值得信任的程序設(shè)計(jì)師不是件容易事。卡麥隆開(kāi)始上網(wǎng)找尋人手,從做過(guò)他要的程序項(xiàng)目的設(shè)計(jì)師開(kāi)始搜索,他找到一位住在佛羅里達(dá)的程序設(shè)計(jì)師,向?qū)Ψ浇忉屗枰墓δ芎?對(duì)方報(bào)價(jià),結(jié)果卡麥隆花費(fèi)4500美元構(gòu)建起了整個(gè)網(wǎng)站。

一名十幾歲的少年就懂得商品代工和外包的巨大優(yōu)勢(shì),不能不說(shuō)是一件奇事。網(wǎng)站上線(xiàn)后,因?yàn)樘峁┑氖敲赓M(fèi)服務(wù),推出一年后就累積了1萬(wàn)名用戶(hù),但卡麥隆沒(méi)有多花錢(qián)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,而是想辦法從這1萬(wàn)名用戶(hù)身上挖出更多價(jià)值。他引進(jìn)購(gòu)物網(wǎng)站亞馬遜的廣告,結(jié)果到1999年時(shí),只要一年支付180美元的瀕寬費(fèi)用,這個(gè)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)的網(wǎng)站,就已經(jīng)為了賺進(jìn)了1.5萬(wàn)美元。

和眼下的金融風(fēng)暴一樣,2000年網(wǎng)絡(luò)泡沫使許多公司紛紛倒閉,原本靠網(wǎng)絡(luò)廣告獲利的商業(yè)模式不可再行。卡麥隆那年17歲,他把所有網(wǎng)站結(jié)束,重新發(fā)掘新機(jī)會(huì)。眼下卡麥隆又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)無(wú)人涉足的新市場(chǎng)—禮券。

卡麥隆認(rèn)為禮券是一種擁有巨大利潤(rùn)空間的大眾商品:每個(gè)美國(guó)人手上多少都有幾張自己用不到的禮券等著被換成現(xiàn)金,可如果放在eBay上拍賣(mài),一張禮券要被抽走15%的費(fèi)用。于是,卡麥隆建立了自己的禮券交易網(wǎng)站,只收eBay一半的管理費(fèi),以此吸引全美國(guó)的禮盒持有者。六個(gè)星期后,卡麥隆的禮券交易網(wǎng)站開(kāi)始營(yíng)運(yùn)的第一周,就吸引了10萬(wàn)人登陸,日營(yíng)業(yè)額達(dá)1.5萬(wàn)美元。在這一年中,卡麥隆賺到了人生的第一個(gè)百萬(wàn)美元。

點(diǎn)子專(zhuān)家的隱藏營(yíng)銷(xiāo)

人們常說(shuō),德國(guó)的制造,美國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)。這話(huà)一點(diǎn)兒不假,有位美國(guó)年輕人在網(wǎng)上賣(mài)的是如何利用計(jì)算機(jī)做生意的點(diǎn)子策劃,這還不算新奇,真正讓人佩服的是他營(yíng)銷(xiāo)和獲利的“點(diǎn)子”頭腦。

這位年輕人的商業(yè)模式是這樣的:Tom準(zhǔn)備了一盒教學(xué)錄像帶,教人如何建立家庭生意模式,如何讓自己的電腦成為每月賺4000美元的機(jī)器。他的每個(gè)投資項(xiàng)目策劃售價(jià)約995美元,同時(shí)他給出了500多種生意策劃點(diǎn)子。

起先做廣告時(shí),Tom會(huì)免費(fèi)向人們提供一些他的生意策劃信息。很多人出于好奇,在他的網(wǎng)站中向他發(fā)送電子表單,索取免費(fèi)的信息介紹。他的自動(dòng)回復(fù)郵件會(huì)用3頁(yè)的篇幅概要介紹這些點(diǎn)子的內(nèi)容。然后,Tom宣布說(shuō)如果需要其中最有價(jià)值的信息,大概需要20多頁(yè)紙。如果誰(shuí)有興趣,也能承受1000美元左右的投資,他非常愿意將這套錄像帶寄過(guò)去,帶子里有詳實(shí)的介紹且包括了各種具體操作手法,但要預(yù)付20美元的信譽(yù)金,他能以此來(lái)平衡最基本的成本。當(dāng)顧客看完錄像帶寄還給他時(shí),他會(huì)非常樂(lè)意返還那20美元的信譽(yù)金。

也許在我們看來(lái),這只是再普通不過(guò)的商品交易形式,頂多不過(guò)是出售的商品比較有新意罷了。但其實(shí)看似老套的經(jīng)營(yíng)模式之下。卻隱藏著真正的營(yíng)銷(xiāo)玄機(jī)。

這個(gè)點(diǎn)子專(zhuān)家每周處理約200個(gè)定單。制作這些錄像帶及運(yùn)費(fèi)大約是每盒5美元,而Tom每發(fā)送一盒帶子會(huì)收取20美元信譽(yù)金。每個(gè)月Tom發(fā)送出800多盒錄像帶。僅有240人寄回帶子要求歸還他們的信譽(yù)金,也就是說(shuō),560人沒(méi)有歸還帶子。我們來(lái)算一下:560盒帶子×每盒帶子15元利潤(rùn)=每月8400美元利潤(rùn)—從這些帶子的信譽(yù)中,Tom每個(gè)月就可賺足8400美元,這還不包括其中5至7人真的買(mǎi)了他的生意策劃。實(shí)際上,他從錄像帶中賺的錢(qián)比他賣(mài)生意策劃所賺的錢(qián)要多得多。

你也許會(huì)問(wèn):那些沒(méi)買(mǎi)Tom生意策劃的人,為什么不歸還那盤(pán)帶子呢?這就是Tom的高明之和:以“信譽(yù)金”的名義出現(xiàn)。在人們看來(lái)Tom并沒(méi)有在推銷(xiāo)他的錄像帶,這使得他的初始營(yíng)銷(xiāo)變得異常容易。一些當(dāng)初并不想購(gòu)買(mǎi)他生意策劃的人,免費(fèi)看了這盤(pán)有價(jià)值的錄像帶。會(huì)被誘使保存下這盤(pán)帶子。帶子里那么多有價(jià)值的信息,誰(shuí)還會(huì)在乎那20美元呢?于是大部分人“忘”了歸還錄像帶的同時(shí),大筆的金錢(qián)已經(jīng)流入“點(diǎn)子專(zhuān)家”的口袋。■