善用沉默的藝術

小莎是公司年度風云業務員的得獎人士,大家都在議論紛紛,為什么這個貌不驚人的新人,可以成為最佳業務員?她成功的關鍵:在銷售過程中,她運用沉默,而不是說話;運用面部表情而不是聲音,把她的看法傳達出去。

談判專家托爾指出,運用沉默讓你成為最佳談判者的幾個秘決:

一、多聽。

傾聽不是被動,它反而可以用來控制談判全局。如果我們真的懂得傾聽,我們會贏得對方的信任與信心。鼓勵對方說,他會告訴你他的需要、他的計劃;簡單說,就是他會提供資訊給你。我們如果真正聽對方說話,外加適當的眼神,會讓他覺得自己很重要。問題在于,我們多數人沒辦法沉默下來聽對方說什么。我們總是在計算什么時候要插入開始說話。

二、提問題。

學習沉默,有一個很好的方法是提問,這也是成功談判的秘密武器。提問的人其實才能掌握對話的局面。談判時,當對方提問時,你怎么辦?其實你沒有非答不可的義務。你仍舊可以保持沉默,對方非常可能跳進來開始說話。成功的談判專家,遇到真天上不想回答的問題時,會這么說:“在我回答這個問題前,請先告訴我為什么這么問?”切記,你不一定得回答任何問題。

三、在對話的過程中增加停頓的次數。

最近有一項研究,一群科學家在聽交響樂的樂章中,若有一兩秒的中斷,會攪動科學家的腦內活動。喜劇演員也會告訴你,停頓的安排,是成功的關鍵。因此,如果你是說話很快的人,就要刻意學習在對話中停頓。

四、皺眉、聳肩與微笑。

這些動作絕對會傳達強烈的訊息,就像你保持沉默一樣。譬如,聳肩表達你不在乎、沒有興趣。微笑傳達的訊息是強烈的神秘,它讓對方開始猜疑。下一次進行談判時,運用這些技巧,看看沉默能為你帶來什么。