山寨營銷學

“山寨”一詞自古便有之,是說那些占山為王的地盤,有著不被正統管轄的意味。山寨的反義詞是“廟堂”,現今山寨文化就是要把高高在上的“廟堂”給拉下來,成為大眾化的事物。它作為一種弱者的生存模式,不僅是簡單的模仿,也包含了創新,是一種在自身條件較弱時采取的強勢生存法則。

山寨廠家也認識到了營銷對于銷售產品的巨大幫助,而鑒于產品“山寨”的特殊身份,普通的電視廣告、報紙軟文、街頭路演,抑或是一般的新品發布會,對于他們而言不僅耗費高,同時也只能更加引起原本就不怎么喜歡山寨產品的人們的抵制。于是,營銷創新,成為很多山寨產品在推廣過程中必須認真思考的問題。山寨也就自然成為了一種更加容易操作和盈利的“顛覆性”營銷模式。

山寨營銷的渠道創新

在這種新型的營銷時代中,各種營銷學的理論層出不窮地展露出來,然而卻鮮有渠道的創新思路,而山寨文化作為一種新型的營銷模式卻突出地表現了渠道創新的強大。以山寨文化的源頭山寨手機為例,概括出“山寨機”五大營銷短渠道:

網購淘寶網、當當網、阿里巴巴以及個人創辦的各種小型購物網站,都已成為山寨機銷售的主要渠道,并不遺余力地大肆銷售。

電視直銷電視購物已經成為午夜最直接的銷售手段,不光是山寨機的銷售,現已經被各種企業抄襲運用,成為新的短渠道營銷手段。

籠絡經銷商市場上的經銷商都是有自己獨立的選擇空間,依靠利潤率生存。市面上8000元左右的高端機子,山寨機制作出來的成本價格只在300～400元左右,銷售“山寨機”的利潤率顯然要比正宗手機的利潤率高得多,所以,經銷商自然更愿意為山寨機叫好。

手機展會現在手機的展會數不勝數,一些公關公司會組織全國各地的手機零售店店主和銷售經理,在各種手機銷售會議上展露山寨機的風采。

批發和零售山寨機的價格導向致使山寨機已經達到批發或者零售的價格,人們掏腰包的時候就感覺來到菜市場買一棵大白菜一樣的輕松。

這些山寨出身的創新營銷渠道顯然已經棲身于真正的渠道營銷中,成為人們對新營銷渠道的借鑒并直接運用到銷售中來。就中國目前的市場來看,需要擺脫復雜的中間商環節,以消費者為導向,降低銷售成本,才能夠成為真正大眾化的產品,才能夠使人們精神上及物質上同時得到滿足。而山寨營銷避免了很多中間環節,顯然是未來營銷渠道的一種趨勢。

低成本的營銷模式

現在中國市場以兩極化人群作為主要的消費對象。高端人群會購買高質量且帶有濃重感情的商品和服務,而低端人群則會費盡心機地想用更少的錢來購買低端的商品和服務。目前在中國市場上,低端人群消費占大部分市場,所以更多的人需要節省錢財來享受更多的服務標準,而短渠道的銷售環節可以使山寨產品更直接地被消費者買到,不但滿足中國大部分低端市場上的絕大多數人群的需求,同時,也形成一種忠實的草根消費行為。

出路在于招安:

品牌是山寨營銷的歸宿

對于出生草根的山寨產品來說,在不侵權、不違法的前提下,模仿僅是銷售占有市場,走向市場的第一步。接下來就應該以一種獨特的思維方式來適應市場消費群體的大眾需求,在大眾已經接受或者已經開始關注的過程中,慢慢地制定品牌化的路線。

就中國目前山寨營銷的趨勢來看,山寨產品是一種新的盈利模式,也是中國產生的一種特殊的現象,所以就本土民營企業來講,不能夠再走照抄照搬路線,應該在這基礎上給消費者帶來十足創意、十足娛樂,并在消費者心里打造知名度,留下品牌印象,在時機成熟后迅速提升品牌形象,為品牌一次性的升位走好堅實的每一步。

李光斗 中國品牌第一人,中央電視臺品牌顧問、著名品牌戰略專家、品牌競爭力學派創始人、華盛智業·李光斗品牌營銷機構創始人。

李光斗出身于市場營銷第一線,自1990年開始從事市場營銷和品牌策劃工作,先后擔任全國數十家著名企業的常年品牌戰略和營銷廣告顧問,親歷了改革開放后中國品牌發展的歷程,具有豐富的品牌建設和市場營銷經驗,榮獲中國策劃業杰出功勛獎。并任北京大學、清華大學、上海交通大學、廈門大學等EMBA品牌學特聘教授,被評為影響中國營銷進程的風云人物。